推銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料簡(jiǎn)介-資料下載頁(yè)
2025-04-24 22:26本頁(yè)面
【正文】 消除分歧階段⑤成交階段（3）檢查確認(rèn)階段。①檢查成交協(xié)議的文本②簽字認(rèn)可③對(duì)小額直接交易④最后，無(wú)論是哪種洽談，均應(yīng)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方并禮貌道別。①自我發(fā)難策略 ②揚(yáng)長(zhǎng)避短策略 ③曲線求利策略 ④先發(fā)制人策略⑤步步為營(yíng)策略 ⑥折衷調(diào)和策略 ⑦價(jià)格洽談策略第十章，是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格構(gòu)成應(yīng)包括商品的生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)。商品價(jià)格的構(gòu)成①生產(chǎn)成本 ②流通費(fèi)用 ③稅金和利潤(rùn)推銷(xiāo)品價(jià)格的決定因素（1）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（2）相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格。替代品和互補(bǔ)品（3）產(chǎn)品特性因素。①產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率和使用壽命。②產(chǎn)品的單價(jià)高低。③產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。④產(chǎn)品的易腐性。⑤產(chǎn)品的季節(jié)性。⑥產(chǎn)品的知名度。⑦產(chǎn)品的時(shí)尚性。（4）經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素（5）心理因素。①顧客對(duì)推銷(xiāo)品價(jià)格的心理預(yù)期。②選擇性曲解對(duì)顧客心理造成的影響③顧客的價(jià)值觀④顧客的習(xí)慣心理⑤顧客的價(jià)格比擬心理（6）情境因素①薄利多銷(xiāo)策略 ②厚利精銷(xiāo)策略 ③階段價(jià)格策略 ④價(jià)格優(yōu)惠策略 ⑤心理定價(jià)策略常用的心理定價(jià)策略：①整數(shù)和尾數(shù)定價(jià)策略 ②聲望定價(jià)策略 ③招徠定價(jià)策略 ④撇指定價(jià)策略推銷(xiāo)報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則：①作為賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。②報(bào)價(jià)應(yīng)合乎情理。 ③報(bào)價(jià)應(yīng)該明確而完整。 第十一章。①詢(xún)問(wèn)處理法 ②轉(zhuǎn)折處理法 ③否定處理法 ④類(lèi)比處理法 ⑤補(bǔ)償處理法 ⑥模糊處理法⑦轉(zhuǎn)移處理法 ⑧緩沖處理法 ⑨原則處理法 ⑩反戈處理法 （11）替換處理法第十二章推銷(xiāo)成交就是推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策的行動(dòng)過(guò)程。 正確對(duì)待成交：①顯示高度自信 ②攻克簽約難點(diǎn) ③關(guān)心潛在顧客買(mǎi)賣(mài)合同是出賣(mài)人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買(mǎi)受人，買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同。書(shū)面合同是指合同書(shū)、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。第十三章關(guān)系推銷(xiāo)（Relationship selling）是一種推銷(xiāo)的思維方式，強(qiáng)調(diào)在推銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)售人員向每位顧客提供個(gè)性化、定制化的客戶(hù)問(wèn)題解決方案，由此而培育長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。交易推銷(xiāo)（Transactional selling）關(guān)注的是某一時(shí)間的一次性交易，不注重建立長(zhǎng)期關(guān)系； 關(guān)系推銷(xiāo)重點(diǎn)是與客戶(hù)建立協(xié)作關(guān)系，發(fā)生持續(xù)的、長(zhǎng)期的一系列關(guān)聯(lián)交易，任何一次現(xiàn)實(shí)的交易都是以前交易沉淀的結(jié)果，也影響到未來(lái)的交易。 交易推銷(xiāo)與關(guān)系推銷(xiāo)的區(qū)別因素交 易 推 銷(xiāo)關(guān) 系 推 銷(xiāo)時(shí)間短期交易長(zhǎng)期交易質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量雙方協(xié)調(diào)工作的質(zhì)量?jī)r(jià)格敏感不敏感合作沒(méi)有（除非面臨失?。┮孕湃螀f(xié)調(diào)利益人員交往很少個(gè)人交往突出合作行為缺乏協(xié)調(diào)努力有協(xié)調(diào)努力動(dòng)機(jī)與機(jī)制交易評(píng)價(jià)產(chǎn)品正常時(shí)不評(píng)價(jià)詳盡規(guī)劃，評(píng)價(jià)交易的所有方面強(qiáng)制性盡可能實(shí)施無(wú)此行為，相互依賴(lài)權(quán)利義務(wù)明確界定注重長(zhǎng)期利益共享交易重點(diǎn)達(dá)成協(xié)議解決問(wèn)題參與人員銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員許多部門(mén)的人員8 /
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1