推銷學(xué)復(fù)習(xí)資料簡(jiǎn)介-資料下載頁
2025-04-24 22:26本頁面
【正文】 消除分歧階段⑤成交階段（3）檢查確認(rèn)階段。①檢查成交協(xié)議的文本②簽字認(rèn)可③對(duì)小額直接交易④最后，無論是哪種洽談，均應(yīng)誠懇地感謝對(duì)方并禮貌道別。①自我發(fā)難策略 ②揚(yáng)長(zhǎng)避短策略 ③曲線求利策略 ④先發(fā)制人策略⑤步步為營(yíng)策略 ⑥折衷調(diào)和策略 ⑦價(jià)格洽談策略第十章，是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格構(gòu)成應(yīng)包括商品的生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)。商品價(jià)格的構(gòu)成①生產(chǎn)成本 ②流通費(fèi)用 ③稅金和利潤(rùn)推銷品價(jià)格的決定因素（1）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（2）相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格。替代品和互補(bǔ)品（3）產(chǎn)品特性因素。①產(chǎn)品的購買頻率和使用壽命。②產(chǎn)品的單價(jià)高低。③產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。④產(chǎn)品的易腐性。⑤產(chǎn)品的季節(jié)性。⑥產(chǎn)品的知名度。⑦產(chǎn)品的時(shí)尚性。（4）經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素（5）心理因素。①顧客對(duì)推銷品價(jià)格的心理預(yù)期。②選擇性曲解對(duì)顧客心理造成的影響③顧客的價(jià)值觀④顧客的習(xí)慣心理⑤顧客的價(jià)格比擬心理（6）情境因素①薄利多銷策略 ②厚利精銷策略 ③階段價(jià)格策略 ④價(jià)格優(yōu)惠策略 ⑤心理定價(jià)策略常用的心理定價(jià)策略：①整數(shù)和尾數(shù)定價(jià)策略 ②聲望定價(jià)策略 ③招徠定價(jià)策略 ④撇指定價(jià)策略推銷報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則：①作為賣方，開盤價(jià)必須是“最高的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。②報(bào)價(jià)應(yīng)合乎情理。 ③報(bào)價(jià)應(yīng)該明確而完整。 第十一章。①詢問處理法 ②轉(zhuǎn)折處理法 ③否定處理法 ④類比處理法 ⑤補(bǔ)償處理法 ⑥模糊處理法⑦轉(zhuǎn)移處理法 ⑧緩沖處理法 ⑨原則處理法 ⑩反戈處理法 （11）替換處理法第十二章推銷成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動(dòng)過程。 正確對(duì)待成交：①顯示高度自信 ②攻克簽約難點(diǎn) ③關(guān)心潛在顧客買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。書面合同是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。第十三章關(guān)系推銷（Relationship selling）是一種推銷的思維方式，強(qiáng)調(diào)在推銷過程中銷售人員向每位顧客提供個(gè)性化、定制化的客戶問題解決方案，由此而培育長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。交易推銷（Transactional selling）關(guān)注的是某一時(shí)間的一次性交易，不注重建立長(zhǎng)期關(guān)系； 關(guān)系推銷重點(diǎn)是與客戶建立協(xié)作關(guān)系，發(fā)生持續(xù)的、長(zhǎng)期的一系列關(guān)聯(lián)交易，任何一次現(xiàn)實(shí)的交易都是以前交易沉淀的結(jié)果，也影響到未來的交易。 交易推銷與關(guān)系推銷的區(qū)別因素交 易 推 銷關(guān) 系 推 銷時(shí)間短期交易長(zhǎng)期交易質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量雙方協(xié)調(diào)工作的質(zhì)量?jī)r(jià)格敏感不敏感合作沒有（除非面臨失?。┮孕湃螀f(xié)調(diào)利益人員交往很少個(gè)人交往突出合作行為缺乏協(xié)調(diào)努力有協(xié)調(diào)努力動(dòng)機(jī)與機(jī)制交易評(píng)價(jià)產(chǎn)品正常時(shí)不評(píng)價(jià)詳盡規(guī)劃，評(píng)價(jià)交易的所有方面強(qiáng)制性盡可能實(shí)施無此行為，相互依賴權(quán)利義務(wù)明確界定注重長(zhǎng)期利益共享交易重點(diǎn)達(dá)成協(xié)議解決問題參與人員銷售人員和采購人員許多部門的人員8 /
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