【正文】 間，再提出你拜訪的目的，成交也就水到渠成了。10．興趣愛(ài)好了解顧客的興趣愛(ài)好，不僅有利于針對(duì)性地向顧客推銷(xiāo)商品，以投其所好，而且有和于尋找更多的共同話題接近顧客，融洽談話氣氛，并且可以避免冒犯顧客。例如，郵政編碼、區(qū)名、街道名、樓宇名、門(mén)牌號(hào)碼以及周?chē)h(huán)境特征。如此高的效率讓于先生再次大吃一驚?，F(xiàn)僅以工商企業(yè)準(zhǔn)顧客為例，說(shuō)明對(duì)法人準(zhǔn)顧客應(yīng)準(zhǔn)備的主要資料。因此，在接近團(tuán)體顧：之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能全面地了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，包括生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍、生產(chǎn)力、資信與財(cái)務(wù)狀況及發(fā)揮的水平、設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組臺(tái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容。{如，政府購(gòu)買(mǎi)主要考慮領(lǐng)導(dǎo)人的意圖、組織的級(jí)別、財(cái)政會(huì)計(jì)制度等，而企業(yè)較多考慮是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、內(nèi)在構(gòu)成及適用性等。要了解關(guān)鍵人物的價(jià)值觀念、愛(ài)好、性格等個(gè)人資料等。小馬：我們公司從國(guó)外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。1．重溫熟人的基本情況應(yīng)該注意和重視在與顧客見(jiàn)面之前對(duì)老顧客原有情況的溫習(xí)與準(zhǔn)備。重新檢查上次成交后有無(wú)需要訂正的地方，有無(wú)需要加以處理和補(bǔ)充的事情等。現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)認(rèn)為，從與顧客接觸到洽談結(jié)束的全過(guò)程中，所有活動(dòng)始終應(yīng)以顧客為中心。以您字開(kāi)頭的詞語(yǔ)，很容易被顧客接受。但是一切都靠推銷(xiāo)人員臨場(chǎng)發(fā)揮又難免出錯(cuò)。所以，推銷(xiāo)人員應(yīng)該盡可能地向顧客提問(wèn)，以便了解有關(guān)資料。在準(zhǔn)備接近時(shí)，仍應(yīng)與介紹人聯(lián)系并詢問(wèn)有關(guān)接近準(zhǔn)備的資料情報(bào)等。通過(guò)約見(jiàn)，推銷(xiāo)人員還可以根據(jù)約見(jiàn)的情況進(jìn)一步進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè)，為制定洽談?dòng)?jì)劃提供依據(jù)。對(duì)于主動(dòng)上門(mén)的推銷(xiāo)人員總是存有一定的戒心。2．約見(jiàn)有助于開(kāi)展推銷(xiāo)面談通過(guò)事先約見(jiàn)，求得顧客的同意，可以使推銷(xiāo)人員初步贏得顧客的信任和支持，可以使推銷(xiāo)人員對(duì)顧客有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。例如，如果顧客約定單獨(dú)會(huì)見(jiàn)，可能說(shuō)明對(duì)此十分重視。若推銷(xiāo)人員不事先約見(jiàn)顧客，盲目地制定訪問(wèn)計(jì)劃，就完全可能與被訪問(wèn)準(zhǔn)顧客的工作計(jì)劃發(fā)生沖突，若推銷(xiāo)人員事先約見(jiàn)顧客，然后再根據(jù)各位顧客的會(huì)見(jiàn)時(shí)間、地點(diǎn)等制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃，就可以合理安排推銷(xiāo)時(shí)間，緊緊抓住每一個(gè)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，大大提高推銷(xiāo)工作的效率。假如把推銷(xiāo)看做一場(chǎng)雙贏戰(zhàn)爭(zhēng)的游戲，則約見(jiàn)就是把前一段的推銷(xiāo)準(zhǔn)備與后一階段的推銷(xiāo)面談結(jié)合起來(lái)的戰(zhàn)前試探性接火。一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)的主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)。無(wú)論約見(jiàn)何人，推銷(xiāo)人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。2．確定訪問(wèn)事由確定了訪問(wèn)對(duì)象，接著就要向?qū)Ψ秸f(shuō)明訪問(wèn)事由。若準(zhǔn)顧客確實(shí)需要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，自然會(huì)歡迎推銷(xiāo)人員的來(lái)訪，給予必要的合作。各種推銷(xiāo)服務(wù)與推銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)，顧客十分關(guān)注，服務(wù)亦成為推銷(xiāo)的保證。都必須考慮對(duì)推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。總之，約見(jiàn)等于推銷(xiāo)人員的戰(zhàn)前火力偵探。推銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)確定具體的約見(jiàn)內(nèi)容，充分考慮有關(guān)顧客的各方面情況，而不是推銷(xiāo)員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。(2)尊重接待人員。總之，約見(jiàn)的第一項(xiàng)任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)人選，只要推銷(xiāo)人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見(jiàn)對(duì)象。在約見(jiàn)顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該向顧客說(shuō)明訪問(wèn)的真實(shí)意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說(shuō)明所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來(lái)的好處。(3)提供服務(wù)。在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)當(dāng)面成交，當(dāng)面簽約，當(dāng)面交貨，當(dāng)面付款。沒(méi)有收回貨款的推銷(xiāo)是沒(méi)完成的推銷(xiāo)，無(wú)法收回貨款的推銷(xiāo)是失敗的推銷(xiāo)。利用走訪顧客的形式約見(jiàn)顧客，既可使推銷(xiāo)人員處于積極主動(dòng)的有利地位，又容易使顧客產(chǎn)生好感。因此，推銷(xiāo)人員在確定訪問(wèn)時(shí)間時(shí)，應(yīng)注意如下事項(xiàng)：(1)根據(jù)訪問(wèn)顧客的特點(diǎn)來(lái)選擇最佳訪問(wèn)時(shí)間，盡量考慮顧客的作息時(shí)間和活動(dòng)規(guī)律，設(shè)身處地為顧客著想，尊重對(duì)方意愿，共同商定約會(huì)時(shí)間。(4)尊重訪問(wèn)對(duì)象的意愿，充分留有余地。(3)社交場(chǎng)合。那么，推銷(xiāo)人員就可以考慮把一般的公共場(chǎng)所作為約見(jiàn)地點(diǎn)。打電話時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)事先設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白，在語(yǔ)言的組織和運(yùn)用中，要注意技巧。寶卡39。按照其排列的先后順序，大致可以分為以下幾個(gè)階段：+他兩次提到了自己的姓名，而且第二次特別強(qiáng)調(diào)了名字。隨著時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人認(rèn)為信函比電話更顯得尊重他人一些。3．當(dāng)面約見(jiàn)法這是推銷(xiāo)人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。盡管面約方式具有上述局限性，但仍不失為一種可行的約見(jiàn)方式。利用廣告進(jìn)行約見(jiàn)可以把約見(jiàn)的目的、對(duì)象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等準(zhǔn)確地告訴廣告受眾。接近顧客，不僅要在地理位置上接近顧客，更要在心理上靠近顧客，與顧客實(shí)現(xiàn)真正的溝通。更重要的是，要及時(shí)修正根據(jù)原有信息所確定的推銷(xiāo)方法，這一點(diǎn)非常重要，許多推銷(xiāo)人員很容易忽視這一點(diǎn)。其實(shí)從某種角度看，興趣更重要。設(shè)計(jì)和運(yùn)用正確的接近策略是推銷(xiāo)洽談順利進(jìn)行的保證。(2)調(diào)整心態(tài)策略。在接近過(guò)程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷(xiāo)人員接近時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接受推銷(xiāo)人員就承擔(dān)了購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員，總不好意思談?wù)撟约旱耐其N(xiāo)話題，到顧客要走了，還沒(méi)開(kāi)始談?wù)撜}，這種接近效果是不理想的。現(xiàn)在最常用的做法是贈(zèng)送名片，遞名片的好處是使顧客熟知推銷(xiāo)員的名字，便于交談，輕松、自然地達(dá)到自我介紹的目的，而且便于今后聯(lián)系。介紹人與顧客之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，推銷(xiāo)人員也就越容易達(dá)到接近顧客的目的，并且從顧客那里也很可能得到介紹新顧客的機(jī)會(huì)。這一方法主要是通過(guò)產(chǎn)品自身的魅力與特性來(lái)刺激顧客的感官，如視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等，通過(guò)產(chǎn)品無(wú)聲的自我推銷(xiāo)來(lái)吸引顧客，引起顧客的興趣，以達(dá)到接近顧客的目的?！景咐?．6】有一家橡膠輪胎廠的推銷(xiāo)員到汽車(chē)制造公司去推銷(xiāo)產(chǎn)品。健身器材推銷(xiāo)員，自己要愛(ài)好運(yùn)動(dòng)，要成為健美俱樂(lè)部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解顧客。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起顧客對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)注和興趣，從而接近顧客。推銷(xiāo)人員在運(yùn)用這一方法時(shí)，要實(shí)事求是地陳述推銷(xiāo)品的利益，不可夸大其詞，無(wú)中生有，欺騙顧客，否則會(huì)失去顧客的信任，帶來(lái)不良的后果。推銷(xiāo)人員告訴他：您70歲的時(shí)候就是這樣(有些夸大)!于是他購(gòu)買(mǎi)了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。因此，贊美接近法是一個(gè)方便的接近顧客的好方法。先生，您好!你是誰(shuí)呀?我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近有名的老板?！景咐?．10】一次成功的推銷(xiāo)接近一名礦泉水推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)。因此，在正式洽談之前，推銷(xiāo)人員必須進(jìn)行接近調(diào)查，以確定顧客是否可以真正受益于推銷(xiāo)品。一個(gè)世界性大公司沒(méi)有急于去接近顧客，而是派了l3名推銷(xiāo)員到華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)中進(jìn)行調(diào)查?！景咐?．12】推銷(xiāo)防漏材料某推銷(xiāo)人員向某建筑公司推銷(xiāo)一種新型防漏材料。最好的時(shí)間是顧客有較充裕的自由掌握的時(shí)間時(shí)。12．搭訕與聊天接近法顧名思義，搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法。一些生產(chǎn)資料市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)者，往往是一些專(zhuān)業(yè)水平較高的人士，尤其是在購(gòu)買(mǎi)行為模式中擔(dān)任決策角色，或者對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響的人，大多認(rèn)為自己是該行業(yè)的專(zhuān)家。一般來(lái)說(shuō)，在利用調(diào)查接近法時(shí)，推銷(xiāo)人員必須注意三個(gè)問(wèn)題：一是突出推銷(xiāo)重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容，爭(zhēng)取顧客的支持和協(xié)助；二是做好調(diào)查準(zhǔn)備，消除顧客的防備心理，達(dá)到接近顧客的目的；三是運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，確保調(diào)查成功，順利接近顧客。推銷(xiāo)員：如果我們每周兩次送水上門(mén)，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會(huì)滿意嗎?家庭主婦：非常好。討論接近法符合現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)原理與推銷(xiāo)本身發(fā)展的一般規(guī)律。【案例5．9】以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。戲劇化接近法既有科學(xué)性又有藝術(shù)性，在應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意：一是表演必須有戲劇效果，要能引起顧客的注意與興趣；二是表演應(yīng)自然合理，打動(dòng)人心；三是應(yīng)盡量使顧客卷入戲劇中，成為其中的角色；四是表演過(guò)程中使用的道具最好是推銷(xiāo)品及其他與推銷(xiāo)品有關(guān)的東西，這樣能使表演與推銷(xiāo)渾然一體?！景咐?。5．利益接近法利益接近法是指推銷(xiāo)人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。之后，通過(guò)釣魚(yú)，推銷(xiāo)員成了該廠長(zhǎng)釣魚(yú)圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長(zhǎng)成了朋友，后來(lái)廠長(zhǎng)一次就購(gòu)買(mǎi)了近50萬(wàn)元的鼓風(fēng)機(jī)。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會(huì)聯(lián)系。他會(huì)想到牛排正躺在黑色的鐵板上39。他人介紹法也有一定的局限性，有時(shí)顧客迫于人情而接近推銷(xiāo)人員，不一定有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，只是應(yīng)付。例如：史密斯先生您好，我叫約翰遜，在IBM公司任職，我想向您介紹一下有關(guān)我公司最新生產(chǎn)的筆記本電腦的情況。介紹的形式可以是口頭介紹或者書(shū)面介紹。許多推銷(xiāo)人員經(jīng)常利用其他理由去接近顧客也就是為了減輕顧客的心理壓力。成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)放松和專(zhuān)注的技巧，它能讓自己設(shè)法克服壓力。推銷(xiāo)人員應(yīng)該改變自己的外在特征和內(nèi)在特征，扮演顧客樂(lè)意接受的角色。引起顧客的注意和興趣，并不是接近的最終目標(biāo)。因此，推銷(xiāo)人員必須在洽談一開(kāi)始就設(shè)法使其注意力集中于洽談過(guò)程，能否吸引顧客的注意力，是決定推銷(xiāo)洽談能否深入進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。經(jīng)過(guò)尋找與顧客資格審查階段，推銷(xiāo)人員掌握了一些有關(guān)顧客的各種信息，并據(jù)此準(zhǔn)備了相應(yīng)的推銷(xiāo)方法。5．3 接近顧客的目的與方法人員正式接觸顧客的一個(gè)步驟，在推銷(xiāo)學(xué)中稱(chēng)為接近，它是正式開(kāi)展推銷(xiāo)洽談的前奏，和洽談緊密相連。但是，委托約見(jiàn)也有一定的限制：一是推銷(xiāo)員不可能擁有眾多的親朋、熟人；二是自己的好友未必與目標(biāo)顧客有交情；三是要搭人情，而且環(huán)節(jié)較多，如果所托之人與自己的關(guān)系或與目標(biāo)顧客的關(guān)系較一般，導(dǎo)致顧客對(duì)約見(jiàn)的重視程度不夠。例如，在途中不期而遇時(shí)，在見(jiàn)面握手問(wèn)候時(shí)，在起身告辭時(shí)，推銷(xiāo)人員都應(yīng)該借機(jī)面約。但這種方式也有一定的局限，如：信函約見(jiàn)的時(shí)間較長(zhǎng)，不適于快速約見(jiàn)；許多顧客對(duì)推銷(xiāo)約見(jiàn)信函不感興趣，甚至不去拆閱，推銷(xiāo)人員花費(fèi)較多的時(shí)間和精力撰寫(xiě)的約見(jiàn)信函往往如泥牛入海。銷(xiāo)售人員找到了很好的切合點(diǎn)：切合點(diǎn)是指與顧客直接相關(guān)的推斷或結(jié)論。公司早有耳聞了。還需注意的是：電話推銷(xiāo)應(yīng)避開(kāi)電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間，一般上午10時(shí)以后和下午較為合適。5．2．3約見(jiàn)方法推銷(xiāo)人員要達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的，不僅要考慮約見(jiàn)的對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)，還必須認(rèn)真地研究約見(jiàn)顧客的方式與技巧。在國(guó)外，許多生意不是在辦公室而是在高爾夫球場(chǎng)上成交的。總之，推銷(xiāo)人員應(yīng)該加快自己的推銷(xiāo)節(jié)奏，選擇有利時(shí)機(jī)約見(jiàn)顧客，講究推銷(xiāo)信用，應(yīng)由顧客主動(dòng)提出邀請(qǐng)，或者在顧客樂(lè)于接受的情況下由推銷(xiāo)人員提出約請(qǐng)。即使是訪問(wèn)同一個(gè)對(duì)象，訪問(wèn)的目的不同，訪問(wèn)的時(shí)問(wèn)也有所不同。例如，借口請(qǐng)教問(wèn)題、看看您、送樣品等約見(jiàn)顧客。利用收款作為訪問(wèn)事由約見(jiàn)顧客，對(duì)方不好推托，但是推銷(xiāo)員也應(yīng)該體諒顧客的困難，既要防止出現(xiàn)呆賬，又不要過(guò)于逼賬。在推銷(xiāo)中，達(dá)成交易，簽訂合同不僅意味著一次交易的結(jié)束，而且意味著下一次交易的良好開(kāi)端，必須予以高度重視。沒(méi)有服務(wù)或服務(wù)不佳，推銷(xiāo)便無(wú)從談起。(2)市場(chǎng)調(diào)查。推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會(huì)見(jiàn)推銷(xiāo)人員的必要。有時(shí)推銷(xiāo)人員必須過(guò)五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見(jiàn)真正的推銷(xiāo)對(duì)象。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前就已經(jīng)選定了約見(jiàn)對(duì)象。作為接近顧客的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷(xiāo)拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動(dòng)的客觀要求。通過(guò)約見(jiàn)階段，還可以把新的資料補(bǔ)充到顧客的檔案內(nèi)，通過(guò)再一次回憶，可以敏銳地發(fā)現(xiàn)老顧客的變化情況，及時(shí)防患于未然。利用提供服務(wù)作為訪問(wèn)事由來(lái)約見(jiàn)顧客，比較受顧客歡迎。市場(chǎng)調(diào)查是推銷(xiāo)人員職責(zé)之一。但就每次訪問(wèn)而言，訪問(wèn)的事由不應(yīng)過(guò)多。因此，為了順利地約見(jiàn)主要顧客，推銷(xiāo)人員必須爭(zhēng)取接待人員的支持與合作，使他們樂(lè)于幫助推銷(xiāo)人員約見(jiàn)其領(lǐng)導(dǎo)或購(gòu)買(mǎi)決策人，而不是為難或阻撓。對(duì)于企業(yè)而言，公司的董事長(zhǎng)、經(jīng)理、企業(yè)廠長(zhǎng)等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷(xiāo)人員首選的約見(jiàn)對(duì)象，推銷(xiāo)人員若能成功地約見(jiàn)這些決策者，將曲以后存或組織罩的椎銷(xiāo)活動(dòng)鋪平道路。在推銷(xiāo)中，既不能以同一種方式拜訪所有的顧客，也不能用同一種方式約見(jiàn)所有的客戶。6．爭(zhēng)取約見(jiàn)本身就是一種推銷(xiāo)活動(dòng) 在爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)的過(guò)程中，主要是處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系，如推銷(xiāo)人員與接待人員之間的關(guān)系、推銷(xiāo)人員與顧客之間的關(guān)系等。4．約見(jiàn)有助于提高推銷(xiāo)效率對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間是極為寶貴的。事先約見(jiàn)顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問(wèn)題，又可以使顧客感到推銷(xiāo)員的確是在為消費(fèi)者服務(wù)。若顧客借口推托或婉言拒見(jiàn)，推銷(xiāo)人員則應(yīng)說(shuō)明情況，取得顧客的合作，爭(zhēng)取推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，也可約定改日再見(jiàn)。因此，在開(kāi)始討論約見(jiàn)的內(nèi)容和方法之前，有必要討論約見(jiàn)在實(shí)際推銷(xiāo)工作中的意義。接近不了顧客，還談什么推銷(xiāo)?因此，推銷(xiāo)人員在完成接近顧客的準(zhǔn)備工作之后，為了成功地接近顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)該事先進(jìn)行約見(jiàn)。必要時(shí)應(yīng)該對(duì)人口流動(dòng)、貨物流動(dòng)、成交狀況等進(jìn)行定量觀察，才能確定推銷(xiāo)約見(jiàn)的方法。因?yàn)樵S多關(guān)鍵的信息，只有準(zhǔn)顧客本人才知道。對(duì)于新推銷(xiāo)員，這是一條很快進(jìn)入角色的捷徑。您不介意的話，我可以給您解釋這方面的問(wèn)題。1．團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備方法所謂團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備方法，就是邀請(qǐng)35位推銷(xiāo)同行，大家坐在一起，充分發(fā)揮集體的智慧，用較短的時(shí)間輕輕松松地完成準(zhǔn)備工作的一種方法。因此，各項(xiàng)資料都應(yīng)逐一審查，并加以核對(duì)。小馬的推銷(xiāo)一定是不成功的，雖然郝院長(zhǎng)是熟人，但他長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有與客戶保持聯(lián)系，對(duì)老顧客的變動(dòng)情況也不了解，容易產(chǎn)生老顧客的流失。例如，購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素有哪些?目前進(jìn)貨來(lái)源有哪些?維持原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象與可能改變的原因什么?目前準(zhǔn)顧客與供應(yīng)商的關(guān)系如何?發(fā)展前景如何?目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給準(zhǔn)顧客的優(yōu)惠條件是什么?顧客的滿意程度如何?等等。因?yàn)閷?duì)團(tuán)體顧客的推銷(xiāo)，實(shí)際上是向機(jī)構(gòu)決策人或執(zhí)行人推銷(xiāo)，而絕非向機(jī)構(gòu)本身推銷(xiāo)。只要有資金實(shí)力，只要對(duì)方講l用，不論其目前是否有錢(qián)，都可進(jìn)行交易。商標(biāo)是經(jīng)注冊(cè)后受法律保護(hù)的區(qū)別于其他企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)志。由于法人購(gòu)買(mǎi)者的業(yè)務(wù)范圍廣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量大，而且購(gòu)買(mǎi)決策人與購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行人往往是分離的，使法人購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為變得更為復(fù)雜，因此涉及的問(wèn)題與購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的問(wèn)題也比較多。那天早上，在他走出房門(mén)準(zhǔn)備去餐廳的時(shí)候，樓層服務(wù)生恭敬地問(wèn)道：