【正文】 間，再提出你拜訪的目的，成交也就水到渠成了。10．興趣愛好了解顧客的興趣愛好，不僅有利于針對性地向顧客推銷商品，以投其所好，而且有和于尋找更多的共同話題接近顧客，融洽談話氣氛，并且可以避免冒犯顧客。例如，郵政編碼、區(qū)名、街道名、樓宇名、門牌號碼以及周圍環(huán)境特征。如此高的效率讓于先生再次大吃一驚?，F(xiàn)僅以工商企業(yè)準(zhǔn)顧客為例，說明對法人準(zhǔn)顧客應(yīng)準(zhǔn)備的主要資料。因此，在接近團(tuán)體顧：之前，推銷人員應(yīng)盡可能全面地了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、范圍、生產(chǎn)力、資信與財(cái)務(wù)狀況及發(fā)揮的水平、設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向、企業(yè)的市場營銷組臺市場競爭以及企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容。{如，政府購買主要考慮領(lǐng)導(dǎo)人的意圖、組織的級別、財(cái)政會計(jì)制度等，而企業(yè)較多考慮是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、內(nèi)在構(gòu)成及適用性等。要了解關(guān)鍵人物的價(jià)值觀念、愛好、性格等個(gè)人資料等。小馬：我們公司從國外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。1．重溫熟人的基本情況應(yīng)該注意和重視在與顧客見面之前對老顧客原有情況的溫習(xí)與準(zhǔn)備。重新檢查上次成交后有無需要訂正的地方，有無需要加以處理和補(bǔ)充的事情等?，F(xiàn)代推銷技術(shù)認(rèn)為，從與顧客接觸到洽談結(jié)束的全過程中，所有活動始終應(yīng)以顧客為中心。以您字開頭的詞語，很容易被顧客接受。但是一切都靠推銷人員臨場發(fā)揮又難免出錯(cuò)。所以，推銷人員應(yīng)該盡可能地向顧客提問，以便了解有關(guān)資料。在準(zhǔn)備接近時(shí)，仍應(yīng)與介紹人聯(lián)系并詢問有關(guān)接近準(zhǔn)備的資料情報(bào)等。通過約見，推銷人員還可以根據(jù)約見的情況進(jìn)一步進(jìn)行推銷預(yù)測，為制定洽談計(jì)劃提供依據(jù)。對于主動上門的推銷人員總是存有一定的戒心。2．約見有助于開展推銷面談通過事先約見，求得顧客的同意，可以使推銷人員初步贏得顧客的信任和支持，可以使推銷人員對顧客有一個(gè)感性認(rèn)識。例如，如果顧客約定單獨(dú)會見，可能說明對此十分重視。若推銷人員不事先約見顧客，盲目地制定訪問計(jì)劃，就完全可能與被訪問準(zhǔn)顧客的工作計(jì)劃發(fā)生沖突，若推銷人員事先約見顧客，然后再根據(jù)各位顧客的會見時(shí)間、地點(diǎn)等制定推銷訪問計(jì)劃，就可以合理安排推銷時(shí)間，緊緊抓住每一個(gè)推銷機(jī)會，大大提高推銷工作的效率。假如把推銷看做一場雙贏戰(zhàn)爭的游戲，則約見就是把前一段的推銷準(zhǔn)備與后一階段的推銷面談結(jié)合起來的戰(zhàn)前試探性接火。一般來說，約見的主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng)。無論約見何人，推銷人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。2．確定訪問事由確定了訪問對象，接著就要向?qū)Ψ秸f明訪問事由。若準(zhǔn)顧客確實(shí)需要推銷的產(chǎn)品，自然會歡迎推銷人員的來訪，給予必要的合作。各種推銷服務(wù)與推銷活動密切相關(guān)，顧客十分關(guān)注，服務(wù)亦成為推銷的保證。都必須考慮對推銷人員、推銷對象和推銷環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響?？傊?，約見等于推銷人員的戰(zhàn)前火力偵探。推銷人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷訪問活動的特點(diǎn)來確定具體的約見內(nèi)容，充分考慮有關(guān)顧客的各方面情況，而不是推銷員隨心所欲，它具有一定的規(guī)律。(2)尊重接待人員?？傊?，約見的第一項(xiàng)任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見人選，只要推銷人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見對象。在約見顧客時(shí)，推銷人員應(yīng)該向顧客說明訪問的真實(shí)意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說明所推銷產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來的好處。(3)提供服務(wù)。在實(shí)際推銷活動中，有時(shí)當(dāng)面成交，當(dāng)面簽約，當(dāng)面交貨，當(dāng)面付款。沒有收回貨款的推銷是沒完成的推銷，無法收回貨款的推銷是失敗的推銷。利用走訪顧客的形式約見顧客，既可使推銷人員處于積極主動的有利地位，又容易使顧客產(chǎn)生好感。因此，推銷人員在確定訪問時(shí)間時(shí)，應(yīng)注意如下事項(xiàng)：(1)根據(jù)訪問顧客的特點(diǎn)來選擇最佳訪問時(shí)間，盡量考慮顧客的作息時(shí)間和活動規(guī)律，設(shè)身處地為顧客著想，尊重對方意愿，共同商定約會時(shí)間。(4)尊重訪問對象的意愿，充分留有余地。(3)社交場合。那么，推銷人員就可以考慮把一般的公共場所作為約見地點(diǎn)。打電話時(shí)，推銷人員應(yīng)事先設(shè)計(jì)好開場白，在語言的組織和運(yùn)用中，要注意技巧。寶卡39。按照其排列的先后順序，大致可以分為以下幾個(gè)階段：+他兩次提到了自己的姓名，而且第二次特別強(qiáng)調(diào)了名字。隨著時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人認(rèn)為信函比電話更顯得尊重他人一些。3．當(dāng)面約見法這是推銷人員對顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。盡管面約方式具有上述局限性，但仍不失為一種可行的約見方式。利用廣告進(jìn)行約見可以把約見的目的、對象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等準(zhǔn)確地告訴廣告受眾。接近顧客，不僅要在地理位置上接近顧客，更要在心理上靠近顧客，與顧客實(shí)現(xiàn)真正的溝通。更重要的是，要及時(shí)修正根據(jù)原有信息所確定的推銷方法，這一點(diǎn)非常重要，許多推銷人員很容易忽視這一點(diǎn)。其實(shí)從某種角度看，興趣更重要。設(shè)計(jì)和運(yùn)用正確的接近策略是推銷洽談順利進(jìn)行的保證。(2)調(diào)整心態(tài)策略。在接近過程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷人員接近時(shí)，顧客會產(chǎn)生一種無形的壓力，似乎一旦接受推銷人員就承擔(dān)了購買的義務(wù)。有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，總不好意思談?wù)撟约旱耐其N話題，到顧客要走了，還沒開始談?wù)撜}，這種接近效果是不理想的?，F(xiàn)在最常用的做法是贈送名片，遞名片的好處是使顧客熟知推銷員的名字，便于交談，輕松、自然地達(dá)到自我介紹的目的，而且便于今后聯(lián)系。介紹人與顧客之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，推銷人員也就越容易達(dá)到接近顧客的目的，并且從顧客那里也很可能得到介紹新顧客的機(jī)會。這一方法主要是通過產(chǎn)品自身的魅力與特性來刺激顧客的感官，如視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等，通過產(chǎn)品無聲的自我推銷來吸引顧客，引起顧客的興趣，以達(dá)到接近顧客的目的?！景咐?．6】有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品。健身器材推銷員，自己要愛好運(yùn)動，要成為健美俱樂部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解顧客。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起顧客對推銷產(chǎn)品的關(guān)注和興趣，從而接近顧客。推銷人員在運(yùn)用這一方法時(shí)，要實(shí)事求是地陳述推銷品的利益，不可夸大其詞，無中生有，欺騙顧客，否則會失去顧客的信任，帶來不良的后果。推銷人員告訴他：您70歲的時(shí)候就是這樣(有些夸大)!于是他購買了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。因此，贊美接近法是一個(gè)方便的接近顧客的好方法。先生，您好!你是誰呀?我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近有名的老板?！景咐?．10】一次成功的推銷接近一名礦泉水推銷員上門推銷。因此，在正式洽談之前，推銷人員必須進(jìn)行接近調(diào)查，以確定顧客是否可以真正受益于推銷品。一個(gè)世界性大公司沒有急于去接近顧客，而是派了l3名推銷員到華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)中進(jìn)行調(diào)查?！景咐?．12】推銷防漏材料某推銷人員向某建筑公司推銷一種新型防漏材料。最好的時(shí)間是顧客有較充裕的自由掌握的時(shí)間時(shí)。12．搭訕與聊天接近法顧名思義，搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法。一些生產(chǎn)資料市場中的購買者，往往是一些專業(yè)水平較高的人士，尤其是在購買行為模式中擔(dān)任決策角色，或者對購買行為有重要影響的人，大多認(rèn)為自己是該行業(yè)的專家。一般來說，在利用調(diào)查接近法時(shí)，推銷人員必須注意三個(gè)問題：一是突出推銷重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容，爭取顧客的支持和協(xié)助；二是做好調(diào)查準(zhǔn)備，消除顧客的防備心理，達(dá)到接近顧客的目的；三是運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，確保調(diào)查成功，順利接近顧客。推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會滿意嗎?家庭主婦：非常好。討論接近法符合現(xiàn)代推銷學(xué)原理與推銷本身發(fā)展的一般規(guī)律?！景咐?．9】以贊美對方開始訪談每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠的贊美。戲劇化接近法既有科學(xué)性又有藝術(shù)性，在應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意：一是表演必須有戲劇效果，要能引起顧客的注意與興趣；二是表演應(yīng)自然合理，打動人心；三是應(yīng)盡量使顧客卷入戲劇中，成為其中的角色；四是表演過程中使用的道具最好是推銷品及其他與推銷品有關(guān)的東西，這樣能使表演與推銷渾然一體?！景咐?。5．利益接近法利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)調(diào)推銷品能給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。之后，通過釣魚，推銷員成了該廠長釣魚圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長成了朋友，后來廠長一次就購買了近50萬元的鼓風(fēng)機(jī)。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上39。他人介紹法也有一定的局限性，有時(shí)顧客迫于人情而接近推銷人員，不一定有購買誠意，只是應(yīng)付。例如：史密斯先生您好，我叫約翰遜，在IBM公司任職，我想向您介紹一下有關(guān)我公司最新生產(chǎn)的筆記本電腦的情況。介紹的形式可以是口頭介紹或者書面介紹。許多推銷人員經(jīng)常利用其他理由去接近顧客也就是為了減輕顧客的心理壓力。成功的推銷人員應(yīng)學(xué)會放松和專注的技巧，它能讓自己設(shè)法克服壓力。推銷人員應(yīng)該改變自己的外在特征和內(nèi)在特征，扮演顧客樂意接受的角色。引起顧客的注意和興趣，并不是接近的最終目標(biāo)。因此，推銷人員必須在洽談一開始就設(shè)法使其注意力集中于洽談過程，能否吸引顧客的注意力，是決定推銷洽談能否深入進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。經(jīng)過尋找與顧客資格審查階段，推銷人員掌握了一些有關(guān)顧客的各種信息，并據(jù)此準(zhǔn)備了相應(yīng)的推銷方法。5．3 接近顧客的目的與方法人員正式接觸顧客的一個(gè)步驟，在推銷學(xué)中稱為接近，它是正式開展推銷洽談的前奏，和洽談緊密相連。但是，委托約見也有一定的限制：一是推銷員不可能擁有眾多的親朋、熟人；二是自己的好友未必與目標(biāo)顧客有交情；三是要搭人情，而且環(huán)節(jié)較多，如果所托之人與自己的關(guān)系或與目標(biāo)顧客的關(guān)系較一般，導(dǎo)致顧客對約見的重視程度不夠。例如，在途中不期而遇時(shí)，在見面握手問候時(shí)，在起身告辭時(shí)，推銷人員都應(yīng)該借機(jī)面約。但這種方式也有一定的局限，如：信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣，甚至不去拆閱，推銷人員花費(fèi)較多的時(shí)間和精力撰寫的約見信函往往如泥牛入海。銷售人員找到了很好的切合點(diǎn)：切合點(diǎn)是指與顧客直接相關(guān)的推斷或結(jié)論。公司早有耳聞了。還需注意的是：電話推銷應(yīng)避開電話高峰和對方忙碌的時(shí)間，一般上午10時(shí)以后和下午較為合適。5．2．3約見方法推銷人員要達(dá)到約見顧客的目的，不僅要考慮約見的對象、時(shí)間和地點(diǎn)，還必須認(rèn)真地研究約見顧客的方式與技巧。在國外，許多生意不是在辦公室而是在高爾夫球場上成交的?？傊其N人員應(yīng)該加快自己的推銷節(jié)奏，選擇有利時(shí)機(jī)約見顧客，講究推銷信用，應(yīng)由顧客主動提出邀請，或者在顧客樂于接受的情況下由推銷人員提出約請。即使是訪問同一個(gè)對象，訪問的目的不同，訪問的時(shí)問也有所不同。例如，借口請教問題、看看您、送樣品等約見顧客。利用收款作為訪問事由約見顧客，對方不好推托，但是推銷員也應(yīng)該體諒顧客的困難，既要防止出現(xiàn)呆賬，又不要過于逼賬。在推銷中，達(dá)成交易，簽訂合同不僅意味著一次交易的結(jié)束，而且意味著下一次交易的良好開端，必須予以高度重視。沒有服務(wù)或服務(wù)不佳，推銷便無從談起。(2)市場調(diào)查。推銷人員約見顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會見推銷人員的必要。有時(shí)推銷人員必須過五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見真正的推銷對象。一般來說，推銷人員在開始約見之前就已經(jīng)選定了約見對象。作為接近顧客的一種有效方式，約見本身又是推銷拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動的客觀要求。通過約見階段，還可以把新的資料補(bǔ)充到顧客的檔案內(nèi)，通過再一次回憶，可以敏銳地發(fā)現(xiàn)老顧客的變化情況，及時(shí)防患于未然。利用提供服務(wù)作為訪問事由來約見顧客，比較受顧客歡迎。市場調(diào)查是推銷人員職責(zé)之一。但就每次訪問而言，訪問的事由不應(yīng)過多。因此，為了順利地約見主要顧客，推銷人員必須爭取接待人員的支持與合作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領(lǐng)導(dǎo)或購買決策人，而不是為難或阻撓。對于企業(yè)而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷人員首選的約見對象，推銷人員若能成功地約見這些決策者，將曲以后存或組織罩的椎銷活動鋪平道路。在推銷中，既不能以同一種方式拜訪所有的顧客，也不能用同一種方式約見所有的客戶。6．爭取約見本身就是一種推銷活動 在爭取獲得約見的過程中，主要是處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系，如推銷人員與接待人員之間的關(guān)系、推銷人員與顧客之間的關(guān)系等。4．約見有助于提高推銷效率對推銷人員來說，時(shí)間是極為寶貴的。事先約見顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問題，又可以使顧客感到推銷員的確是在為消費(fèi)者服務(wù)。若顧客借口推托或婉言拒見，推銷人員則應(yīng)說明情況，取得顧客的合作，爭取推銷的機(jī)會，也可約定改日再見。因此，在開始討論約見的內(nèi)容和方法之前，有必要討論約見在實(shí)際推銷工作中的意義。接近不了顧客，還談什么推銷?因此，推銷人員在完成接近顧客的準(zhǔn)備工作之后，為了成功地接近顧客，推銷員應(yīng)該事先進(jìn)行約見。必要時(shí)應(yīng)該對人口流動、貨物流動、成交狀況等進(jìn)行定量觀察，才能確定推銷約見的方法。因?yàn)樵S多關(guān)鍵的信息，只有準(zhǔn)顧客本人才知道。對于新推銷員，這是一條很快進(jìn)入角色的捷徑。您不介意的話，我可以給您解釋這方面的問題。1．團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備方法所謂團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備方法，就是邀請35位推銷同行，大家坐在一起，充分發(fā)揮集體的智慧，用較短的時(shí)間輕輕松松地完成準(zhǔn)備工作的一種方法。因此，各項(xiàng)資料都應(yīng)逐一審查，并加以核對。小馬的推銷一定是不成功的，雖然郝院長是熟人，但他長時(shí)間沒有與客戶保持聯(lián)系，對老顧客的變動情況也不了解，容易產(chǎn)生老顧客的流失。例如，購買決策的影響因素有哪些?目前進(jìn)貨來源有哪些?維持原來的購買對象與可能改變的原因什么?目前準(zhǔn)顧客與供應(yīng)商的關(guān)系如何?發(fā)展前景如何?目前競爭對手給準(zhǔn)顧客的優(yōu)惠條件是什么?顧客的滿意程度如何?等等。因?yàn)閷F(tuán)體顧客的推銷，實(shí)際上是向機(jī)構(gòu)決策人或執(zhí)行人推銷，而絕非向機(jī)構(gòu)本身推銷。只要有資金實(shí)力，只要對方講l用，不論其目前是否有錢，都可進(jìn)行交易。商標(biāo)是經(jīng)注冊后受法律保護(hù)的區(qū)別于其他企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)志。由于法人購買者的業(yè)務(wù)范圍廣，購買產(chǎn)品的數(shù)量大，而且購買決策人與購買執(zhí)行人往往是分離的，使法人購買者的購買行為變得更為復(fù)雜，因此涉及的問題與購買決策時(shí)考慮的問題也比較多。那天早上，在他走出房門準(zhǔn)備去餐廳的時(shí)候，樓層服務(wù)生恭敬地問道：