【正文】 4)控制時間策略。推銷人員必須善于控制接近時間，不失時機地轉入正式洽談。接近的最終目的是為了進一步的洽談，而不僅僅是引起顧客的注意和興趣。有些缺乏經驗的推銷人員，總不好意思談論自己的推銷話題，到顧客要走了，還沒開始談論正題，這種接近效果是不理想的。如何把握時間的長短，推銷人員應視具體情況而定。5．3．2接近顧客的方法在實際的推銷工作中，常用的接近方法如下。1．介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或他人介紹的方式來接近準顧客的方法。介紹的形式可以是口頭介紹或者書面介紹。在實際推銷工作中，接近的準顧客不同，介紹的方式也要隨之不同。在一般情況下，推銷人員應采用自我介紹法接近顧客。除了進行必要的口頭自我介紹之外，推銷人員還應主動出示介紹信、名片、身份證及其他有關證件?，F(xiàn)在最常用的做法是贈送名片，遞名片的好處是使顧客熟知推銷員的名字，便于交談，輕松、自然地達到自我介紹的目的，而且便于今后聯(lián)系。出于禮節(jié)，對方回贈名片，由此又獲得了顧客本人及企業(yè)的一些資料，取得了今后進一步聯(lián)系的機會。自我介紹是人們進行社會交往的一種手段，在推銷接近中，主要是為了防止顧客懷疑推銷人員的來歷和身份。由于交往的目的不同，自我介紹的繁簡程度應有所區(qū)別。例如：史密斯先生您好，我叫約翰遜，在IBM公司任職，我想向您介紹一下有關我公司最新生產的筆記本電腦的情況。在可能的情況下，推銷人員也可以通過第三者介紹而接近準顧客。這些第三者一般都是推銷人員或顧客接近圈的成員。一般情況下，處在接近圈內的人們相互之間比較理解，也比較容易接近。介紹人與顧客之間的關系越密切，介紹的作用就越大，推銷人員也就越容易達到接近顧客的目的，并且從顧客那里也很可能得到介紹新顧客的機會。因此，運用這一方法來接近顧客，關鍵在于推銷人員能否找到與顧客關系較為密切的第三者充當自己的介紹人。他人介紹法的主要方式有信函介紹、電話介紹、當面介紹等。接近時，推銷人員只需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹信、一張介紹人的名片，或者只要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕松地接近顧客。他人介紹法也有一定的局限性，有時顧客迫于人情而接近推銷人員，不一定有購買誠意，只是應付。有的顧客還會忌諱熟人的介紹，因為不愿意別人利用友誼和感情做交易。一般來說，介紹接近法較難引起顧客的注意和興趣，也常容易受到顧客的冷落。2．產品接近法 產品接近法又稱實物接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產品引起顧客的注意和興趣，從而順利轉入推銷洽談的接近方法。這一方法主要是通過產品自身的魅力與特性來刺激顧客的感官，如視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等，通過產品無聲的自我推銷來吸引顧客，引起顧客的興趣，以達到接近顧客的目的。但是，這一方法的運用也存在一定的局限性，它不僅要求產品必須是有形的實物產品，以刺激顧客的感官，引起顧客的注意和興趣，而且要求產品具有獨特的魅力和明顯的差別優(yōu)勢，并且要求產品具有質量優(yōu)良、不易損壞、精美輕巧、便于攜帶的特點。一位美國推銷人員賀伊拉說：如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是讓他聽到煎牛排的39。噬噬聲39。，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上39。噬噬39。作響，渾身冒著油，香味四溢，不由得咽下口水。這一推銷至理名言告訴人們，利用產品自身獨特的魅力刺激顧客的需求欲望，可以達到較好的推銷效果?！景咐?．6】有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產品。他們隨車帶去了該廠生產的50多個品種的汽車輪胎，有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。進了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同，汽車公司生產的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。3．接近圈接近法接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關系。人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點99如性格特性、生活習慣、穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚就是這個道理。健身器材推銷員，自己要愛好運動，要成為健美俱樂部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解顧客。推銷人員以各種方式通過相互接近的人際關系去接近目標顧客，更能引起顧客的注意與認同，因而為取得較好的推銷洽談奠定了基礎?！景咐?7】有一家鼓風機企業(yè)的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產品，推銷員幾次約見該廠的廠長都未果，始終沒有機會和廠長接觸。后來推銷員通過廠長的一個釣友得知該廠長喜歡釣魚，他便買來漁具學習釣魚。之后，通過釣魚，推銷員成了該廠長釣魚圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長成了朋友，后來廠長一次就購買了近50萬元的鼓風機。4．好奇接近法推銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客的目的，這種方法就是好奇接近法。在實際推銷工作中，在與準顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起其注意和興趣，然后從中說出推銷產品的利益，轉入推銷洽談。心理學表明，好奇和探索是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是好奇心驅使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起顧客對推銷產品的關注和興趣，從而接近顧客。在具體應用好奇接近法時，推銷人員還應注意如下問題：一是無論以何種方式引起顧客的好奇心理，必須與推銷活動有關；二是無論以何種辦法引起顧客的好奇心理，必須做到出奇制勝；三是無論以何種手段引起顧客的好奇心理，都應合情合理，奇妙而不荒誕。例如，某推銷人員手拿一個大信封步入顧客的辦公室，進門便說：關于貴公司上月失去的250付顧客．我汶罩有一份各烹錄。這自然會引起顧客極大的注意和興趣。5．利益接近法利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法。顧客之所以購買產品，是因為它能給自己帶來一些實質性的利益或提供解決問題的辦法，如增加收入、降低成本、提高效率、延年益壽等。而在實際推銷活動中，許多顧客并不太了解推銷品所蘊含的顯性利益或隱性利益，又不愿主動詢問這方面的問題，妨礙了顧客對推銷品利益的正確認識。推銷人員若能及時解釋這些問題，將有助于顧客正確認識推銷品利益，引起顧客的注意和興趣，增強購買欲望，達到接近顧客的目的。推銷人員在運用這一方法時，要實事求是地陳述推銷品的利益，不可夸大其詞，無中生有，欺騙顧客，否則會失去顧客的信任，帶來不良的后果。另外，推銷品的利益要具有可比性，使顧客認識到它比市場上同類產品具有明顯的優(yōu)勢，能給自己帶來更多、更好、更實際的利益。6．震驚接近法震驚接近法是指推銷人員利用某種令顧客吃驚的或震撼人心的事物來引起顧客的注意與興趣，從而使見面轉入推銷洽談的方法。應用震驚接近法時應注意：一是所舉的事物應是一些令人十分驚訝震動，而且除非經過推銷人員的特別提示，常人一般不會予以關注的事物；二是所舉的事物不僅讓人吃驚，而且能提出一個與產品的推銷有關且非解決不可的問題，為推銷洽談鋪路；三是為了讓顧客吃驚，推銷人員應想辦法做好準備，做到語不驚人不說，事不驚人不做；四是震驚接近法在實際應用過程中要適可而止，引起顧客對推銷的注意即可，決不能過分?！景咐?。8】保險推銷一位年輕的總經理一直不買個人保險。一天，推銷人員突然進入他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說：您不應該為這位老人做點什么嗎?他一看，原來是一位耄耋老人的照片。再仔細一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：您70歲的時候就是這樣(有些夸大)!于是他購買了大額人壽保險，因為那個相片使他震驚了。7．戲劇化接近法戲劇化接近法亦叫馬戲接近法、表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性情節(jié)與表演藝術引起顧客注意的接近方法。一句古老的生意格言是：先嘗后買，方知好歹。這旬格言精髓是：要讓顧客認識你所推銷的產品，就必須把產品的優(yōu)點展示在顧客面前，讓顧客親自體會推銷品的好處。戲劇化接近法既有科學性又有藝術性，在應用時應注意：一是表演必須有戲劇效果，要能引起顧客的注意與興趣；二是表演應自然合理，打動人心；三是應盡量使顧客卷入戲劇中，成為其中的角色；四是表演過程中使用的道具最好是推銷品及其他與推銷品有關的東西，這樣能使表演與推銷渾然一體。8．贊美接近法贊美接近法是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。喜歡聽人說好話是人的共性，有人開玩笑說：閻王也喜歡奉承?，F(xiàn)實生活中有很多美好的事物，顧客也有很多值得贊美的地方。因此，贊美接近法是一個方便的接近顧客的好方法。在實施贊美接近法時應注意：一是贊美應是非清楚、愛憎分明；二是贊美應盡量切合實際：三是贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢；四是應看準贊美的目標與內容。要尊重顧客的個性，不要冒犯顧客，不要觸及顧客的隱私；五是要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言，且應注意贊美顧客本人。例如，不應只贊美顧客的衣服好看，應贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配等?！景咐?．9】以贊美對方開始訪談每一個人，包括我們的準客戶，都渴望別人真誠的贊美。有人說：贊美是暢銷全球的通行證。因此，懂得贊美的人，肯定是會推銷自己的人。日本推銷大師原一平有一次去拜訪一家商店的老板。先生，您好!你是誰呀?我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近有名的老板。什么?遠近有名的老板?是啊，根據(jù)我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。哦!大家都在說我啊!真不敢當，到底什么問題呢?實不相瞞，是......站著談不方便，請進來吧!就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。9．討論接近法討論接近法是推銷人員直接向顧客提出問題并引發(fā)討論來吸引顧客注意的接近方法，又稱問題接近法。討論接近法符合現(xiàn)代推銷學原理與推銷本身發(fā)展的一般規(guī)律。因為提問可以引起顧客注意，又可以引起討論，從而使需求得到流露。而推銷人員也可以在提問中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，尋找滿足顧客需求的方法。推銷人員在向顧客提問時應該注意：一是問題應盡量提得明確具體；二是問題應以顧客需求為重點；三是問題的提出應有較大的迂回余地，應全面考慮，不要因為問題提得過于直率而傷及顧客?！景咐?．10】一次成功的推銷接近一名礦泉水推銷員上門推銷。下面是他與一位家住七樓的家庭主婦的對話。推銷員：夏天到了，自來水供應正常嗎?水質如何?家庭主婦：供應不正常，水質也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎?家庭主婦：可以考慮。推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經濟又方便，這樣的服務方式您會滿意嗎?家庭主婦：非常好。那我就訂三個月的用量吧。10．調查接近法所謂調查接近法，是指推銷人員利用調查機會接近顧客的一種接近方法。在許多情況下，無論推銷人員事先如何進行準備，總有一些無法弄清的問題。因此，在正式洽談之前，推銷人員必須進行接近調查，以確定顧客是否可以真正受益于推銷品。此方法可以看成一種銷售服務或銷售咨詢法。采用這一方法比較容易消除顧客的戒心，成功率比較高。推銷人員可以依據(jù)事先設計好的調查問卷，征詢顧客的意見，調查了解顧客的真實需求，再從問卷比較自然、巧妙地轉為推銷。一般來說，在利用調查接近法時，推銷人員必須注意三個問題：一是突出推銷重點，明確調查內容，爭取顧客的支持和協(xié)助；二是做好調查準備，消除顧客的防備心理，達到接近顧客的目的；三是運用適當?shù)恼{查方法，確保調查成功，順利接近顧客?？傊{查接近法作為一種比較可行的接近方法，既是為生產廠家服務，也是為消費者服務，既有利于推銷人員收集市場情報，又有利于顧客獲得最佳的推銷服務?！景咐?．11】推銷電腦香港華資銀行準備進行連網時，需要購進一大批電腦。世界各地從事電腦業(yè)務的大公司云集香港。一個世界性大公司沒有急于去接近顧客，而是派了l3名推銷員到華資銀行及其他金融機構中進行調查。最后，拿出一份關于華資金融機構客戶規(guī)模、構成、分布、儲蓄傾向性、儲蓄特點等內容的調查報告以及5套電腦連網的設計安裝方案。當推銷員提出：不管能否做成生意，公司的技術人員都愿意當面向董事會成員做調查匯報時，董事會全體成員都愉快地答應了，自然生意也做成了。11．求教接近法求教接近法是指推銷人員借向顧客請教問題，或者借聆聽顧客傳授知識的機會接近顧客的方法。一些生產資料市場中的購買者，往往是一些專業(yè)水平較高的人士，尤其是在購買行為模式中擔任決策角色，或者對購買行為有重要影響的人，大多認為自己是該行業(yè)的專家。因此，用討教的態(tài)度與方法去接近顧客，能夠滿足顧客的自尊心理需求，容易受到顧客的歡迎。尤其是對一些年輕資淺的推銷人員而言，求教接近法是一個較好的方法。在具體應用時應注意：一是求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛；二是贊美在先，求教在后；三是求教在前，推銷在后；四是求教過程中應注意分析顧客的講話內容，從中尋找資料，進而確定下面推銷的重點?！景咐?．12】推銷防漏材料某推銷人員向某建筑公司推銷一種新型防漏材料。該推銷人員首先向公司經理求教：經理從事建筑業(yè)二十多年，可以稱為建筑業(yè)的專家了。我想請教一下經理：目前建筑行業(yè)有哪些防漏技術?采用哪些防漏材料?在仔細傾聽顧客的回答后，還可繼續(xù)詢問：目前這些防漏材料中，哪種防漏材料更好?使用中有什么問題?在傾聽完全部介紹以后，推銷人員即可推薦自己的推銷產品，并明確指出推銷產品的性能和特點，并注意從顧客的問答發(fā)現(xiàn)顧客的需求。如果推銷產品能適合顧客的要求，就能很快轉入洽談。12．搭訕與聊天接近法顧名思義，搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法。搭訕與聊天接近法不會很快進入推銷程序，有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費較多精力。所以，應用時應該注意：一是要選準顧客和時機。只有非常重要的顧客，而又沒有其他方法或者機會可以接近的情況下，搭訕與聊天才可以是一種接近顧客的方法。最好的時間是顧客有較充裕的自由掌握的時間時。二是要積極主動。對于沒有與之搭訕機會的重要顧客，推銷人員應該在了解顧客生活習