第7章推銷洽談-展示頁
2025-03-15 13:11本頁面
【正文】 有 5箱存貨， 15箱可以在兩周內(nèi)賣完。 ? 對洽談過程中可能會出現(xiàn)的一些預(yù)想不到的情況，做好準(zhǔn)備應(yīng)對的措施。 （一）推銷洽談的準(zhǔn)備階段 ? ? ? ? 、時間和人員準(zhǔn)備 ? ? ? ? 談判就是一場信息博弈，信息多多益善。 （六）靈活性原則 ? 所謂 靈活性原則 是指推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事。 ? 賣真貨。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理。 ? 。這種經(jīng)營術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？“ ? “引擎很不錯，離合器沒有問題?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？” ? “我想方向盤可能有些松動。 ? 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客?？磥碇挥泻皖櫩陀兄餐瑦酆?，共同的語言，推銷才容易成功。終于，沒出十天，邱總就在商場里騰出一塊位置給小舒，而且作為主推品牌進(jìn)行操作。 【引導(dǎo)案例】 ? 這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜歡否？”邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好。 【引導(dǎo)案例】 ? M冰箱推銷員小舒在 S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點，相中了南城家電商場，可是該商場老板邱總是個心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。 ? 。 ? 動顧客。 ? 。 《現(xiàn)代推銷學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 吳喜雁 普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 一、推銷洽談的概念 ? 推銷洽談 也稱交易談判， 買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。 二 .推銷洽談的特點 ? 合作性與沖突性并存 ? 原則性與可調(diào)整性并存 ? 經(jīng)濟(jì)利益中心性 二、推銷洽談的類型 ? 一對一 ? 一對多 ? 多對一 ? 多對多 三、推銷洽談的內(nèi)容 ? ? ? ? ? 一、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）鼓動性原則 ? （三）參與性原則 ? （四）辯證性原則 ? （五）誠實性原則 ? （六）靈活性原則 （一）針對性原則 ? 。 （二）鼓動性原則 ? 和感染顧客。 （三）參與性原則 ? 談過程。 ? 3. 推銷人員要與顧客同化，消除顧客戒備心理。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過這家商場的一位員工了解到，邱總最大愛好是喜歡汽車，對車模的收藏情有獨(dú)鐘。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚一般，大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣和各種賽車的故事。 【引導(dǎo)案例】 ? 邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，其原因就是推銷員小舒的投其所好。 【案例 71】 ? 一個成功的經(jīng)營者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 ? 他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。” ? “您真高明。” ? “真了不起，看來你的確是行家” ? 這時，顧客便會問他：“史密斯先生，這部車子要賣多少？” ? 他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢” ? 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。 ? 其實，這種提高成功率的經(jīng)營術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結(jié)果對顧客公開。 （四）辯證性原則 ? 。 【案例 72】 坦誠 ? 房子的買賣問題?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問題指出來。 ? 問題：您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對嗎？自愿通報這棟房子的缺點和問題對他有好處嗎？ （五 )誠實性原則 ? 講真話 。 ? 出實證。 二、推銷洽談的程序 ? 一場完整的推銷洽談，大致可分為 準(zhǔn)備階段、開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段和檢查確認(rèn)階段 。 ? 越來越多的推銷洽談人員開始運(yùn)用一些輔助工具，使洽談更具有直觀和形象效果。 ? 客戶顧慮： 15箱橄欖油會占滿收貨室，那里已經(jīng)很擠了。 ? 客戶顧慮： 現(xiàn)在大宗進(jìn)橄欖油是一年中最差的
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