推銷洽談培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-05 21:52本頁(yè)面
【正文】 ，從而采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。 ?應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個(gè)購(gòu)買者，不要直接針對(duì)面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力 ?使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言，間接地訴諸購(gòu)買動(dòng)機(jī)與需求。 ? 提示的內(nèi)容應(yīng)尊重顧客的個(gè)性。 推銷洽談的方法 提示法 直接提示法 間接提示法 自我提示法 明星提示法 激將提示法 動(dòng)議提示法 積極提示法 邏輯提示法 直接提示法 直接提示法：即推銷人員直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。 讓步應(yīng)堅(jiān)持的原則 不做無(wú)利益的讓步 不做同等幅度的讓步 不要過(guò)早地讓步 每次讓步幅度不宜太大、太快 成交階段：指談判的最后階段，也是最終結(jié)果。 談判各方需處理好的幾個(gè)問(wèn)題 1 2 3 2建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 明確談判議題 初步表示自己的意向和態(tài)度 報(bào)價(jià)階段：是推銷洽談雙方分別提出達(dá)成協(xié)議的具體交易條 件，是開局階段開場(chǎng)陳述的具體化，它涉及談判 雙方的基本利。 包括結(jié)算的方式和時(shí)間。 包括送貨方式、交貨時(shí)間、提供零配件和工具供應(yīng)、技術(shù)咨詢、培訓(xùn)服務(wù)、安裝、維修、退換等。 包括商品品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等 質(zhì)量 介紹商品質(zhì)量時(shí)應(yīng)通俗、細(xì)致，而且要有重點(diǎn)。 包括數(shù)量的折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、安裝調(diào)試費(fèi)用等 是洽談的中心內(nèi)容，買賣雙方最為關(guān)心的敏感問(wèn)題。 利益推銷 FABE模式 誠(chéng)實(shí)性原則 指推銷人員在洽談過(guò)程中要講真話、憑實(shí)據(jù)，切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。 ，向顧客介紹情況，傳遞信息。 ，努力誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 第 6章 推銷洽談 目錄 推銷洽談概述 推銷洽談的含義 推銷洽談的內(nèi)容 推銷洽談的步驟 推銷洽談的方法與技巧 推銷洽談的方法 推銷洽談的技巧 推銷洽談的含義 推銷洽談 是推銷人員運(yùn)用各種 方式，方法和手段，向顧客講解，示范并說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程，是推銷過(guò)程中最重要的手段，也是推銷成敗的關(guān)鍵。 含義 推銷人員任務(wù) 說(shuō)服 介紹 交易 一、推銷員任務(wù) 二、推銷員明確內(nèi)容 內(nèi)容 ，要有效促
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