【正文】 洽談的方式應該是會議式和討論式。 ? 推銷人員要以情感性的語言和氣氛去鼓動顧客。 ? 推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。學會運用產(chǎn)品、包裝、信息、質(zhì)量、廣告、價格、服務等產(chǎn)品整體概念的競爭方式，通過推銷產(chǎn)品差別化策略，增強產(chǎn)品的競爭能力，使自己處于有利的推銷地位。 ? 針對推銷品的特點開展洽談。 第二節(jié) 推銷洽談的原則與程序 ? 一、推銷洽談的原則 ? 一、推銷洽談的程序 一、推銷洽談的原則 ? （一）針對性原則 ? （二）鼓動性原則 ? （三）參與性原則 ? （四）辯證性原則 ? （五）誠實性原則 ? （六）靈活性原則 （一）針對性原則 ? 針對推銷對象開展洽談。為限制賣方售貨后不執(zhí)行擔保行為，有必要洽談保證條款。在商品交易活動中，賣主對售出的商品要承擔某種義務，以保證買方的利益，這種賣方的義務和責任稱為擔保。 ? 提供零配件、工具、供應等方面的服務。 ? 推銷人員應該提供售后維修、養(yǎng)護、保管等方面的服務。 ? 按時交貨是顧客的基本要求、推銷人員能否按時交貨，則受生產(chǎn)和經(jīng)營能力、運輸能力、供應能力等因素制約，顧客提出一定交貨時間后，推銷人員要匯集各種綜合因素，加以考慮。 ? 在商品交易中， 貨款的支付 也是一個關系到雙方利益的重要內(nèi)容。買賣雙方能否成交，關鍵在于價格是否適宜。成交數(shù)量大時，通常商品的價格都會有一定的優(yōu)惠。成交商品數(shù)量的多少直接關系到交易規(guī)模以及交易價格。所以，商品品質(zhì)是推銷洽談的主要內(nèi)容之一，推銷人員必須全面地向顧客介紹推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點，讓顧客對推銷品有一個全面的了解，也可以把商品獲得的品質(zhì)標準（如國際標準、國家標準、部頒標準、 IS0900IS0900 IS01400等）介紹給顧客。 ? 特點： ? 利益的合作性與利益的沖突性并存； ? 原則性與可調(diào)整性并存?？磥碇挥泻皖櫩陀兄餐瑦酆?，共同的語言，推銷才容易成功。終于，沒出十天，邱總就在商場里騰出一塊位置給小舒，而且作為主推品牌進行操作。 ? 這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進邱總辦公室，說 ：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜歡否？” 邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好。 《現(xiàn)代推銷學教程》 教學課件 制作 陳守則 普通高等學校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第七章 推銷洽談 ? 第一節(jié) 推銷洽談的概念、目標與內(nèi)容 ? 第二節(jié) 推銷洽談的原則與程序 ? 第三節(jié) 推銷洽談的策略 ? 第四節(jié) 推銷洽談的技巧 【引導案例】 ? M冰箱推銷員小舒在 S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點，相中了南城家電商場，可是該商場老板邱總是個心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過這家商場的一位員工了解到，邱總最大愛好是 喜歡汽車 ，對 車模的收藏 情有獨鐘。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚一般，大侃特侃關于各類轎車優(yōu)劣和各種賽車的故事。 【啟示】 ? 邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，其原因就是推銷員小舒的投其所好。 第一節(jié) 推銷洽談的概念、目標與內(nèi)容 ? 一、推銷洽談的概念 ? 二、推銷洽談的目標 ? 三、推銷洽談的內(nèi)容 一、推銷洽談的概念 ? 推銷洽談 也稱交易談判，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購買商品和服務的 協(xié)商過程 。 二、推銷洽談的目標 ? 傳遞信息，介紹情況 ? 把握需求，展示商品 ? 交流溝通，處理異議 ? 激發(fā)需求，達成交易 三、推銷洽談的內(nèi)容 ? ? ? ? ? ? 商品品質(zhì)是商品內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合，是顧客購買商品的主要依據(jù)之一，也是影響價格的主要因素。 ? 商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量。在推銷洽談中，買賣雙方應協(xié)商采用一致的計量單位、計量方法，通常情況下是將數(shù)量與價格掛鉤的。 ? 成交價格的高低，直接影響交易雙方的經(jīng)濟利益，所以價格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。在洽談中，買賣雙方要考慮與價格相關的成本、付款條件、通貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關因素，商定一個雙方都滿意的價格。在洽談中，雙方應確定貨款結(jié)算方式及結(jié)算使用的貨幣、結(jié)算的時間等具體事項。 ? 送貨、運輸方式、地點等方面的服務。 ? 推銷人員提供在技術指導、操作使用、消費需求等方面的服務。 ? 保證性條款的主要內(nèi)容是擔保。一項日期較長，數(shù)量、金額較大，風險較大的商品交易，權(quán)利方都要求義務方提供擔保。 ? 為了預防意外情況和隨機因素對合同執(zhí)行的影響，應就合同的取消條件以及履約和違約等有關權(quán)利、義務進行洽談，并對合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進行協(xié)商，以免引起不必要的麻煩。 推銷洽談應該從顧客的購買動機出發(fā)，加以引導。 推銷人員必須根據(jù)推銷品的特點設計洽談方案，突出特色，推銷與眾不同的產(chǎn)品與概念。 （二）鼓動性原則 ? 鼓動性原則 是指推銷人員在洽談中用自己的熱情、信心、知識、語言等去感染顧客、鼓動顧客采取購買行動。 ? 推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識去說服顧客。 （三）參與性原則 ? 參與性原則 是指推銷人員設法引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通，增強洽談的說服力。推銷人員既是顧客的老師，又是顧客的學生；既是顧客的顧問，又是顧客的朋友。推銷人員應做到： ? 推銷人員要與顧客同化，消除顧客戒備心理。 【案例 71】 ? 一個成功的經(jīng)營者，能運用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 ? 他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。” ? “您真高明。” 【案例 71】 ? “真了不起，看來你的確是行家” ? 這時，顧客便會問他：“史密斯先生，這部車子要賣多少？” ? 他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢” ? 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。 ? 其實，這種提高成功率的經(jīng)營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部