【正文】 銷洽談的任務(wù) ? 他饒有興趣地講了大概 10分鐘之久，阿里懷著極大的興趣聽(tīng)著，當(dāng)他的話暫告一個(gè)段落時(shí)，阿里巧妙地將話題引入自己的產(chǎn)品。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? 有一次，阿里打電話與一家?guī)づ裰圃鞆S的總經(jīng)理談生意。如果客戶是一位股民，對(duì)投資股票情有獨(dú)鐘，那么你不妨和他談?wù)勛罱墓墒行星椋绻隳軒退治鲆幌鹿善钡臐q跌原因，那么他一定會(huì)對(duì)你敬重有加，這樣一來(lái)你的產(chǎn)品銷售就不成問(wèn)題了。 ? 要想談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，必須了解到客戶的興趣所在。 ? 推銷員在傳遞信息的時(shí)候務(wù)必客觀真實(shí)、做到實(shí)事求是，才能贏得顧客的充分信任。如：企業(yè)情況、產(chǎn)品功能、商標(biāo)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售量等等?！辈恢髞?lái)王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。主管說(shuō)，我們?cè)?xx地也有一處類似的房子，戶型和這棟差不多，周圍環(huán)境很好，而價(jià)格適合于您的要求，您覺(jué)得怎樣？” ? “那去看看吧！” ? 當(dāng)王科長(zhǎng)看了 XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。他邊走邊介紹，同時(shí)問(wèn)：“您認(rèn)為怎么樣！” ? “太貴了，太貴了！” ? “王科長(zhǎng)能接受的價(jià)位是多少？” ? 王科長(zhǎng)說(shuō)出了自己對(duì)房子價(jià)格的要求 ? “您等一下，我再和主管商量商量。 ? “王科長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購(gòu)置一棟住宅？” ? “是有這個(gè)打算?！? ? 其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是 滿足消費(fèi)者（顧客）需求， 那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)。 ? 有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。當(dāng)你弄清楚了顧客的真正需求時(shí)，切中他們的關(guān)心點(diǎn)就非常容易把東西賣出去了。在銷售中同樣如此，推銷員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)表示對(duì)顧客的關(guān)心，幫助顧客建立信心。 這個(gè)案例與前面的背景一樣，結(jié)果卻迥然不同。 醫(yī)生：半夜口渴嗎 ? 病人：是啊，有時(shí)渴得很厲害，要起來(lái)找水喝呢。 醫(yī)生：晚上睡不著覺(jué) ? 病人：是啊。 病人： (配合 )。 醫(yī)生：是嗎 ?從什么時(shí)候開(kāi)始的 ? 病人：半個(gè)月前。我想看看病。但仔細(xì)一想，發(fā)現(xiàn)很多推銷員就像這位醫(yī)生，當(dāng)他們見(jiàn)到顧客時(shí)，總是迫不及待地向顧客介紹產(chǎn)品有多好，想以此來(lái)加強(qiáng)顧客的信賴感。您現(xiàn)在就診的醫(yī)院是一家省級(jí)甲等醫(yī)院，本醫(yī)院擁有一流的醫(yī)療設(shè)備與住院設(shè)施、高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員、完美的醫(yī)療服務(wù)、低廉的醫(yī)療收費(fèi)。 醫(yī)生：您好，先生，歡迎光臨。 經(jīng)典案例 ? 病人到醫(yī)院找醫(yī)生看病，就像顧客到門(mén)店買東西一樣。 在“問(wèn)”之前醫(yī)生已經(jīng)能夠大致了解病人的病情，所以有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生在“問(wèn)”時(shí)，所闡述的內(nèi)容有很多都是自己已經(jīng)診察到的患者的不適感覺(jué)，所以患者備感驚奇，這種診察方式能夠給來(lái)診者一種可以信服的感覺(jué)。? 、種類及原則 單元四 推銷洽談 ? 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 了解推銷洽談的概念和基本原則 ? 熟練掌握洽談的方法和技巧 ? 理解并掌握推銷洽談的策略 ● 像醫(yī)生看病那樣做銷售 醫(yī)生看病講究“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，也就是面對(duì)來(lái)就診的病人，通過(guò) “望” (男女、身高、體重、精神狀態(tài)、舌象、面色等等 )、“聞” (氣味 )、“問(wèn)” (病狀 )、“切” (脈象等 )來(lái)求證自己的診斷。醫(yī)生并不是在“聞”之后馬上就進(jìn)入“切”，而是“問(wèn)”之后再“切”?；氐戒N售工作上，推銷員的銷售工作和醫(yī)生治病有共同之處：推銷員就是“醫(yī)生”，顧客就是“病人”，要對(duì)癥下藥才行。病人相當(dāng)于顧客，醫(yī)生相當(dāng)于推銷員，如果醫(yī)生像推銷員一樣，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢 ? 病人：大夫，您好，我來(lái)看病。為了您就醫(yī)方便，我給您介紹一下。無(wú)論您是想住院還是看門(mén)診，我們都將提供一流的服務(wù)，我們的服務(wù)宗旨是一切為了病人，為了一切病人，為了病人的一切 …… 病人：唔 ?…… 看到這段對(duì)話，很多人一定覺(jué)得這個(gè)醫(yī)生不會(huì)說(shuō)話。 如果醫(yī)生換一種發(fā)問(wèn)方式，會(huì)是怎樣的結(jié)果呢 ? 病人：大夫，您好。 醫(yī)生：你好，先生，哪里不舒服 ? 病人：我總是感覺(jué)到?jīng)]精神，渾身沒(méi)力氣，食欲也不太好。 醫(yī)生： (拿出診斷工具 )伸出舌頭讓我看看。 醫(yī)生：是不是一到下午就有些頭暈 ? 病人：是啊。半夜兩三點(diǎn)都睡不著。 醫(yī)生：第二天早上起來(lái)的時(shí)候感覺(jué)嘴唇是不是很干 ? 病人： (用非常欽佩的目光看著大夫 )干啊 !干得厲害，甚至還有些開(kāi)裂呢 !…… 醫(yī)生還問(wèn)了一些問(wèn)題，最終給病人開(kāi)了些藥，病人滿意地離開(kāi)了醫(yī)院。后面那位醫(yī)生沒(méi)有談自己，卻輕易贏得了病人的信賴，他通過(guò)提專業(yè)的問(wèn)題讓病人感覺(jué)：自己的專業(yè)程度，也讓病人感覺(jué)到了被關(guān)心。所以使用高質(zhì)量的提問(wèn)識(shí)別顧客的需求能夠脫穎而出，建立差異，輕松贏得顧客的信賴。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 ? 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的過(guò)程 ? 一、推銷洽談的任務(wù) ? 二、推銷洽談的種類 ? 三、推銷洽談的原則 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 ? 一、推銷洽談的任務(wù) ? （一） 尋找顧客的需要 ? （二）向顧客傳遞推銷品的信息 ? （三）設(shè)法保持顧客的注意和興趣 ? （四）解答顧客提出的問(wèn)題 ? （五）有效促使顧客采取購(gòu)買行為 一、 推銷洽談的任務(wù) ? 一、推銷洽談的任務(wù) ? （一） 尋找顧客的需要 ? 推銷人員在洽談之前， 必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要 ，投其所好地開(kāi)展推銷。 ? 往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) 【案例】 ? 某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō) X X公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪?，F(xiàn)在住房太擠，我想另找住處！” ? “我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，質(zhì)量、戶型和地理位置準(zhǔn)能使你稱心如意” ? 然后，劉迪應(yīng)王科長(zhǎng)的要求去公司看了一棟房?！? ? 隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對(duì)王科長(zhǎng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) （二）向顧客傳遞推銷品的信息 ? 推銷人員要根據(jù)不同顧客的需求，適宜地將產(chǎn)品的信息傳遞給對(duì)方。 ? 切忌向產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)那樣滔滔不絕地講述自己的產(chǎn)品全部信心，一般來(lái)講，顧客所面對(duì)的推銷人員不只一個(gè)，市場(chǎng)上肯定存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，傳遞那些最能滿足顧客需求的信息或者是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的信息才能有機(jī)會(huì)成功。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （三）設(shè)法保持顧客的注意和興趣 ? 人們常常對(duì)感興趣的事物投入更多的時(shí)間和精力。 ? 如果客戶是一位足球迷，那么你和他談?wù)勛罱淖闱蛸愂拢敲此欢〞?huì)興奮不已。 ? 如果你拜訪的客戶喜歡每星期花五六十個(gè)小時(shí)工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜訪他的時(shí)候，就要注意選擇話題，你可以和他隨便