推銷洽談培訓課件-文庫吧資料
2025-03-03 21:52本頁面
【正文】 問，推銷人員首先要堅持誠實的原則，給予客觀真實的回答，既不言過其實，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。闡述時要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。 ? 推銷人員在闡述時要注意： ? ①先聽后述。 ? 面談中的傾聽 ?為何要認真傾聽呢 ？ ? 有禮貌的表示 ? 有助于鑒別潛在顧客的需求所在 ? 有助于鑒別顧客的個性特征 ? 有助于揭示潛在顧客心存的疑竇 ? 有助于潛在顧客自己向自己推銷 ?有效傾聽的技巧： ? 不要打斷談話 ?專心致志地傾聽 ?不要假裝注意 ?有鑒別地傾聽 ?傾聽要有積極的回應 闡述的技巧 在洽談中，闡述是說明自己 — 方的觀點。 間接介紹法 通過介紹與之密切相關的其他事物來間接介紹商品本身。 介紹法 直接介紹法 指推銷員直接介紹商品的性能、特點，勸說客戶購買推銷品的洽談方法。 ? 證明資料要真實可靠，具有權威性和針對性 ? 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 影視演示法 影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的方法 。 ? 不能或不便直接演示的推銷品，家具、商品房、成套設備 ?用語言不便簡要說明或難以說明的產品相關信息，設計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表。 ? 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進度，抓住適當動機，開展產品演示 。 演示法 產品演示法 文字、圖片演示法 證明演示法 影視演示法 產品演示法 拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗 。 ? 要了解產品所依據(jù)的科學原理，再加以嚴密的邏輯推理，做到以理服人。 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談 方法 。 積極提示法 積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 動議提示法 明星提示法：又稱鼓動提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。 激將提示法 激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 明星提示法 明星提示法：即推銷人員借助一些有名詞的人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 自我提示法 自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示
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