【正文】 好處，而是通過介紹與其密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷品、說服顧客目的的方法。 二、推銷洽談的方法 ? （二）介紹法 ? 指推銷人員利用生動(dòng)形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始推銷他的書包了： ? “要是你的兒子將來知道你當(dāng)年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！” ? 恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢買了兩個(gè)書包高高興興地回去了。 ? “大嫂，你真有福氣。閑談中，這位婦女還說她有兩個(gè)兒子在上初中。兩個(gè)人閑談了起來。 一、推銷洽談的導(dǎo)入 案例 ? 在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地?cái)傎u書包。 ? ⑤以消極的方式入題。 ? ③以請教的方式入題。 ? 開談時(shí)可以從以下方面入題 ? ①以關(guān)心的方式入題。 ? 你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里？ ? 一、推銷洽談的導(dǎo)入 —— ● 自然地轉(zhuǎn)入正題 ? 開談入題要做到自然、輕松、適時(shí)。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?1小時(shí)之久。 當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有 5分鐘。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！我還要回來??！” ? 通過這個(gè)故事，你認(rèn)為自己真的明白了傾聽的藝術(shù)了嗎？你不是常常半途打斷對方的演講；是不是又自以為是的進(jìn)行反駁呢？ 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 推銷洽談的導(dǎo)入 推銷洽談的方法 ? [案例 ] ? 一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。” ? 當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （五）傾聽性原則 ? 所謂傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推行，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。推銷人員在推銷洽談中要表現(xiàn)出專家的風(fēng)范，做到有問必答，用廣博的知識去說服和鼓動(dòng)顧客。同時(shí)，推銷人員應(yīng)熱愛自己的事業(yè)、自己推銷的產(chǎn)品和自己的顧客。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （ 四）鼓動(dòng)性原則 所謂鼓動(dòng)性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動(dòng)顧客采取購買行動(dòng)。 ? 例如，引導(dǎo)顧客發(fā)言，請顧客提出和回答問題，認(rèn)真聽取顧客的意見，讓顧客試用推銷品等。 ? 推銷人員要與顧客打成一片，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，以提高推銷效率。最后的交易結(jié)果是可想而知的。 ? 經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個(gè)問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。 ? 推銷人員推銷的推銷品必須是與企業(yè)產(chǎn)品完全一致。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜 ? 的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ ? 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （二）誠實(shí)性原則 ? 誠實(shí)性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實(shí)對顧客負(fù)責(zé)，真心誠意與顧客進(jìn)行推銷洽談。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 對話 3： 李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 對話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 李老太買李子的三段對話。推銷人員只有針對不同個(gè)性心理的顧客采取不同的洽談策略才取得實(shí)效。其具體容包括以下幾個(gè)方面： ? 針對顧客的購買動(dòng)機(jī)開展洽談 ? 顧客的購買動(dòng)機(jī)是多種多樣的，如有求實(shí)、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好勝、求異、嗜好等，推銷人員應(yīng)該以此為基礎(chǔ)，組織洽談內(nèi)容。 ? 綜合型洽談 ? 指推銷洽談的主題是多方面的，凡是能滿足談判雙方利益要求，促成雙方達(dá)成共識，有利于交易成功的因素，都可以成為洽談的主題。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? （二）按洽談的主題劃分 ? 單一型洽談 ? 指推銷員在向顧客推銷時(shí)，其推銷洽談的內(nèi)容只圍繞一個(gè)主題進(jìn)行，例如推銷品的質(zhì)量、交貨期、貸款結(jié)算方式等問題。 ? 小組洽談 ? 指若干推銷人員一起直接與買方若干人員進(jìn)行推銷洽談。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? 二、推銷洽談的種類（兩種分類） ? （一）按洽談的人員多少劃分 ? 一對一洽談 ? 指一個(gè)推銷員直接與一個(gè)顧客進(jìn)行推銷洽談。但最終會做出購買或不購買的決策。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （五）有效促使顧客采取購買行為 ? 推銷活動(dòng)的最終目的是要說服顧客采取購買行為?！边@樣的回答才能消除顧客心中的疑慮。相反，如果推銷人員此時(shí)換一個(gè)角度去回答可能效果會不同。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （四）解答顧客提出的問題 ? 比方說顧客認(rèn)為產(chǎn)品的樣式不好，此時(shí)推銷人員如果明知道這確實(shí)是問題而卻說：“不會啊，我覺得我們公司的產(chǎn)品樣式是最齊全，最完美的了。切忌為了推銷心切掩蓋產(chǎn)品不好的信息而欺騙顧客。 ? 這位客戶在向阿里詢問了一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題之后，愉快地同意簽訂協(xié)議?！? ? 那位總經(jīng)理對阿里的話表現(xiàn)出極大的興趣，立刻轉(zhuǎn)向阿里侃侃而談：“沒錯(cuò)，過去的兩年時(shí)間里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外游玩之用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實(shí)耐用，不怕風(fēng)吹日曬 …… ” 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? 他饒有興趣地講了大概 10分鐘之久，阿里懷著極大的興趣聽著，