【正文】 想要獲得的主要利益。 ? 間接介紹法 ? 指推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處，而是通過介紹與其密切相關(guān)的其他事物，達到間接地介紹推銷品、說服顧客目的的方法。 二、推銷洽談的方法 ? （二）介紹法 ? 指推銷人員利用生動形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始推銷他的書包了： ? “要是你的兒子將來知道你當年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！” ? 恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準備換柴米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。 ? “大嫂，你真有福氣。閑談中，這位婦女還說她有兩個兒子在上初中。兩個人閑談了起來。 一、推銷洽談的導(dǎo)入 案例 ? 在農(nóng)村某個集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地攤賣書包。 ? ⑤以消極的方式入題。 ? ③以請教的方式入題。 ? 開談時可以從以下方面入題 ? ①以關(guān)心的方式入題。 ? 你認為這位推銷員的成功之處在哪里？ ? 一、推銷洽談的導(dǎo)入 —— ● 自然地轉(zhuǎn)入正題 ? 開談入題要做到自然、輕松、適時。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?1小時之久。 當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有 5分鐘。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！我還要回來??！” ? 通過這個故事，你認為自己真的明白了傾聽的藝術(shù)了嗎？你不是常常半途打斷對方的演講；是不是又自以為是的進行反駁呢？ 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 推銷洽談的導(dǎo)入 推銷洽談的方法 ? [案例 ] ? 一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。” ? 當現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （五）傾聽性原則 ? 所謂傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推行，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。推銷人員在推銷洽談中要表現(xiàn)出專家的風(fēng)范，做到有問必答，用廣博的知識去說服和鼓動顧客。同時，推銷人員應(yīng)熱愛自己的事業(yè)、自己推銷的產(chǎn)品和自己的顧客。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （ 四）鼓動性原則 所謂鼓動性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。 ? 例如，引導(dǎo)顧客發(fā)言，請顧客提出和回答問題，認真聽取顧客的意見，讓顧客試用推銷品等。 ? 推銷人員要與顧客打成一片，使顧客產(chǎn)生認同感和歸屬感，以提高推銷效率。最后的交易結(jié)果是可想而知的。 ? 經(jīng)紀商對顧客說：“現(xiàn)在，當著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 【案例】 ? 一房地產(chǎn)經(jīng)紀商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。 ? 推銷人員推銷的推銷品必須是與企業(yè)產(chǎn)品完全一致。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜 ? 的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ ? 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? （二）誠實性原則 ? 誠實性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實對顧客負責(zé)，真心誠意與顧客進行推銷洽談。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 對話 3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 對話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說： 。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 三、 推銷洽談的原則 ? 李老太買李子的三段對話。推銷人員只有針對不同個性心理的顧客采取不同的洽談策略才取得實效。其具體容包括以下幾個方面： ? 針對顧客的購買動機開展洽談 ? 顧客的購買動機是多種多樣的，如有求實、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好勝、求異、嗜好等，推銷人員應(yīng)該以此為基礎(chǔ)，組織洽談內(nèi)容。 ? 綜合型洽談 ? 指推銷洽談的主題是多方面的，凡是能滿足談判雙方利益要求，促成雙方達成共識，有利于交易成功的因素，都可以成為洽談的主題。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 二、 推銷洽談的種類 ? （二）按洽談的主題劃分 ? 單一型洽談 ? 指推銷員在向顧客推銷時，其推銷洽談的內(nèi)容只圍繞一個主題進行，例如推銷品的質(zhì)量、交貨期、貸款結(jié)算方式等問題。 ? 小組洽談 ? 指若干推銷人員一起直接與買方若干人員進行推銷洽談。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? 二、推銷洽談的種類（兩種分類） ? （一）按洽談的人員多少劃分 ? 一對一洽談 ? 指一個推銷員直接與一個顧客進行推銷洽談。但最終會做出購買或不購買的決策。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （五）有效促使顧客采取購買行為 ? 推銷活動的最終目的是要說服顧客采取購買行為?！边@樣的回答才能消除顧客心中的疑慮。相反，如果推銷人員此時換一個角度去回答可能效果會不同。 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推銷洽談的任務(wù) ? （四）解答顧客提出的問題 ? 比方說顧客認為產(chǎn)品的樣式不好，此時推銷人員如果明知道這確實是問題而卻說：“不會啊，我覺得我們公司的產(chǎn)品樣式是最齊全，最完美的了。切忌為了推銷心切掩蓋產(chǎn)品不好的信息而欺騙顧客。 ? 這位客戶在向阿里詢問了一些產(chǎn)品的細節(jié)問題之后，愉快地同意簽訂協(xié)議。” ? 那位總經(jīng)理對阿里的話表現(xiàn)出極大的興趣，立刻轉(zhuǎn)向阿里侃侃而談：“沒錯，過去的兩年時間里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外游玩之用，因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實耐用，不怕風(fēng)吹日曬 …… ” 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則 一、 推