零售店鋪業(yè)績(jī)的提升培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 16:03本頁(yè)面
【正文】 品上市計(jì)劃 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品 /技能，技巧，態(tài)度 今天 必須做的事 今日三件事 ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 明確目標(biāo)、激勵(lì)士氣 目標(biāo)的管理 目標(biāo)的管理 銷(xiāo)售增長(zhǎng)需求 —— 從以下四個(gè)方面出發(fā)： 1. 財(cái)務(wù)視角 2. 顧客視角 3. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)視角 4. 自身學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)視角 討論 目標(biāo)的管理 銷(xiāo)售增長(zhǎng)需求 —— 從以下四個(gè)方面出發(fā)： ? 財(cái)務(wù)視角：從公司盈利角度分析，銷(xiāo)售需要增長(zhǎng)額度 ? 顧客視角：從市場(chǎng)角度分析，（經(jīng)濟(jì) —— 國(guó)策 —— 百貨業(yè)的業(yè)態(tài) —— 代理商及目標(biāo)顧客群） ? 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)視角：整個(gè)公司所有與銷(xiāo)售相關(guān)的作業(yè)流程（貨品，開(kāi)發(fā)，物流，市場(chǎng)推廣，陳列，銷(xiāo)售隊(duì)伍 …… ) ? 身學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：公司，品牌在 不同階段的發(fā)展需求（店鋪數(shù)量，品牌的深入，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)） ? 銷(xiāo)售任務(wù)的分配： 時(shí)間段：全年 —— 月 —— 天 運(yùn)營(yíng)方式：直營(yíng)正價(jià)店，直營(yíng)特惠店，代理商店 …… 品牌： A品牌， B品牌（多品牌經(jīng)營(yíng)策略） 區(qū)域：上海，北京，甘肅，西藏 店鋪級(jí)別： A,B,C,D,E類(lèi)店 店鋪成長(zhǎng)階段：固有店（持續(xù)經(jīng)營(yíng) 13個(gè)月以上）；新開(kāi)店 目標(biāo)的管理 目標(biāo)的管理 每日指標(biāo)分配 每日指標(biāo)分配重點(diǎn)因素：歷史同比，節(jié)假日（陰歷；公歷），周末 目標(biāo)的管理 ?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)記錄與匯總： 準(zhǔn)確記錄每店每個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 成交金額；成交單數(shù)；成交件數(shù) ?對(duì)比銷(xiāo)售計(jì)劃得出：達(dá)成率 目標(biāo)的管理 ? 銷(xiāo)售額與達(dá)成率 持續(xù)累計(jì)每日營(yíng)業(yè)及達(dá)成情況 注解： WK:第幾周； Date:日期； Target:指標(biāo)； T/O:營(yíng)業(yè)額； ACHIEVEMENT:達(dá)成率； VS 08%:對(duì)比 08年同期增長(zhǎng)率； VS07%:對(duì)比 07年； 08 Turnover:08年銷(xiāo)售額； 07 Turnover:07年銷(xiāo)售額 ? 經(jīng)驗(yàn)會(huì) /簡(jiǎn)報(bào)會(huì)的目的 及時(shí)了解營(yíng)業(yè)狀況 找出問(wèn)題所在 o 確定下階段的銷(xiāo)售策略 o 頭腦風(fēng)暴 目標(biāo)的管理 經(jīng)驗(yàn)會(huì) 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 ? 按不同管理區(qū)域分析銷(xiāo)售達(dá)成及增長(zhǎng)情況 經(jīng)驗(yàn)會(huì) 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 經(jīng)驗(yàn)會(huì) 貨品完成分析 經(jīng)驗(yàn)會(huì) 最優(yōu)最差店鋪 店鋪貨品的管理 形象管理 庫(kù)存管理 形象管理 商品盤(pán)點(diǎn) 庫(kù)存管理的關(guān)鍵 1. 庫(kù)存過(guò)多：貨物囤積，利用陳列或其他方式促進(jìn)銷(xiāo)售 2. 庫(kù)存過(guò)少：緊缺，可用調(diào)貨或是銷(xiāo)售技巧賣(mài)出 3. 每天有專(zhuān)人清點(diǎn)貨品，清理倉(cāng)庫(kù) 4. 對(duì)于損壞貨品的登記及處理 5. 對(duì)于貨品的編號(hào)及數(shù)量有詳細(xì)的記錄 6. 定期的店鋪盤(pán)點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)管理 ? 分季分類(lèi)存放 ? 每個(gè)倉(cāng)位有明細(xì) ? 尺碼標(biāo)識(shí) ? 倉(cāng)庫(kù)明細(xì)單 ? 帳本 貨品調(diào)配 ? 大調(diào) ? 小調(diào) ?區(qū)內(nèi)一周兩次： 周一下午，周五上午 ?區(qū)間一周一次 ?隨時(shí) ?斷色不斷碼 商品盤(pán)點(diǎn)注意事項(xiàng) ? 與店鋪人員強(qiáng)調(diào)盤(pán)點(diǎn)的目的和程序 ? 將損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào)上級(jí) ? 分區(qū)域進(jìn)行，倉(cāng)庫(kù)、賣(mài)場(chǎng)、配件、贈(zèng)品 … ? 負(fù)責(zé)范圍做明確指示，明確人員安排 ? 盤(pán)點(diǎn)日前控制入貨量 ? 對(duì)顧客預(yù)留商品確認(rèn)，不要點(diǎn)入庫(kù)存 ? 盤(pán)點(diǎn)單、盤(pán)點(diǎn)表事先準(zhǔn)備 商品盤(pán)點(diǎn)注意事項(xiàng) ? 順便整理倉(cāng)庫(kù) ? 盤(pán)點(diǎn)前先將店內(nèi)貨品補(bǔ)滿(mǎn) ? 將毀損商品做區(qū)分 ? 員工分工明確 ? 將品名、數(shù)量、銷(xiāo)售價(jià)格分別記入盤(pán)點(diǎn)表 ? 盤(pán)點(diǎn)時(shí)不要有閑雜人等出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng) ? 要有現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮 貨品管理 ? 采購(gòu)計(jì)劃 ? 訂單管理 ? 貨品的周轉(zhuǎn)率 ? 產(chǎn)品完成情況分析 采購(gòu)計(jì)劃 歷史配貨情況分析 討論 采購(gòu)計(jì)劃 歷史配貨情況分析 如上表，可得出： ?春裝采購(gòu)比重過(guò)大，完成較差，今年應(yīng)該適當(dāng)減少春裝采購(gòu)比重 ?夏裝采購(gòu)比重基本正常，今年可持續(xù) ?秋裝毛利最高，但采購(gòu)比重不足，導(dǎo)致一定利潤(rùn)損失，今年可以加大比重 ?冬裝完成較差，但冬裝要到 3月才基本結(jié)束銷(xiāo)售，銷(xiāo)售金額占比很高，可保持該比重 ? 訂貨時(shí)需要考慮的主要因素： 訂單管理 ? 上下裝比例 ? 基本款，流行款比例 ? 基本色，亮色比例 ? 貨
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