推銷洽談的程序分析-文庫吧資料
2025-03-04 15:58本頁面
【正文】 推銷人員應(yīng)注意行為舉止，給人熱情、美好的影響。 多對多 多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽談 ?我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對口洽談。 ? 姓名、職務(wù)、年齡、性別、性格特征、習(xí)慣愛好、在洽談中的地位和作用。 （三）進(jìn)程 ? 進(jìn)程是推銷洽談的具體時間安排，包括所需的總時間和洽談進(jìn)程安排。 ? 在洽談過程中，推銷人員必須準(zhǔn)確把握顧客購買決策的心理沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)、知名的品牌、完善的售后服務(wù)最終促使其盡快做出購買決策。有時由于顧客選擇機(jī)會很多，難免會猶豫不決，出現(xiàn)反復(fù)行為，甚至?xí)a(chǎn)生復(fù)雜的心理沖突。 ? 其次對于客戶的推托，不要反駁，應(yīng)理解客戶的真實意愿。只有這樣，才能圓滿地解答顧客提出的各種問題，妥善處理顧客異議，幫助顧客加深對推銷品的認(rèn)識，取得顧客的信任，順利達(dá)成交易。 ? 因此，一個優(yōu)秀的推銷員必須掌握盡可能多的與推銷品相關(guān)的知識。 處理顧客異議 ? 在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞的有關(guān)推銷品的信息后，經(jīng)過分析會提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧客異議。 ? 注意： ? （ 1）切忌像產(chǎn)品說明書那樣滔滔不絕地講述自己的產(chǎn)品?？纯醋吭降钠放?，他們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品都能給顧客帶來意想不到的驚喜，原因就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產(chǎn)品，而是他們關(guān)心問題的最佳解決方案。試想一下，以這個思路開發(fā)出的快艇和顧客想要的那艘 20個船槳的船相比，顧客會選擇哪一個呢 ? ? 因此，我們應(yīng)該從顧客導(dǎo)向改為問題導(dǎo)向。 ? 反推法 ? 我們還可以從為顧客提供問題解決方案的角度來反推回產(chǎn)品的開發(fā)，以發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。 ? 于是，就有了“美國女孩”系列洋娃娃 —— 不同的娃娃有不同的形象與衣著，他們也都有不同的身世，有關(guān)她們身世與成長的故事都在娃娃附帶的畫書里，每個不同的娃娃都有一段不同，但積極向上的成長經(jīng)歷。最后研究團(tuán)隊加入了幾位子女的年齡和開發(fā)產(chǎn)品使用人群相符的研發(fā)人員，又請了幾位目標(biāo)顧客參與開發(fā)。也有希望娃娃價格不要太貴，免得購買不起等等。 ? 孩子的答案千奇百怪，有想要好伙伴的，有想要漂亮的，有想要滑稽的，也有想要強(qiáng)壯，能代替爸爸媽媽保護(hù)自己的。 ? 通過角色扮演后的感知與對顧客的啟發(fā)來獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求信息。 ? 例如，手機(jī)是一種通訊工具，但不同的顧客，由于性格、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、年齡、性別等方面的不同，決定了顧客對手機(jī)的需求不同。
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