【正文】 來說，最理想的讓步策略應該是：起步要慢而小。 以上 8種不同的讓步形式表明： ? 不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。 ? 可是接下而來的卻是賣主的堅持，甚至雙方會因此而形成相持不下的僵局。 第 8種讓步形式 【 60/0/0/0】 ? 這種讓步形式對于買主來說，有著極強烈的影響，一下消減 60元，使他把期望大大的升高了。 ? 第 3期的輕微漲價（可能是由于剛剛發(fā)現到計算錯誤），表示出更堅持的立場。危險全在于一開始就作了 49元的大讓步，他永遠不會曉得買主是否愿意付出更高的價錢。 ? 這是一很有技巧的方法 ，使對方明白，即使是更進一步的討論也是徒勞無功的。 第 6種讓步形式 【 49/10/0/1】 ? 這種讓步形式很危險。 ? 在談判前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場后，險情也就漸漸地降低了。 ? 表示賣主愿意妥協，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步?！? ? 買主的期望隨著時間越來越高，要求也越來越多。 第 3種讓步形式 【 8/13/17/22】 ? 這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。 第 2種讓步形式 【 15/15/15/15】 ? 假如買主肯耐心的等待，這種讓步形態(tài)將會鼓勵他繼續(xù)期待更進一步的讓步。他先試探情況，然后爭取第 4期的最高讓步。 ? 在談判的過程中，他有 8種不同的讓步方式，可以達到同一個目的。 ? 觀察的結果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當雙方相持不下的時候，他們一般不會輕易中止談判。 ? 當然，有時甚至可以作些對自己沒損害的讓步。 ? 一般來說，要 先松后緊，絕不能先緊后松！ （ 3）讓步的原則 ? 絕不輕易讓，更不作無謂的讓步，即每次讓步都要從對方那兒獲得相應的回報。 ? 如果他說 ：“你應該讓 40%”。不致得寸進尺。 ? 這種讓步 ——實質上就是雙方積極互動，當然，怎么個讓步法，這又是一項策略問題。 ? 因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。） ? 買主的策略生效了，他把價格從 750元一直壓到600元，壓低了 20% 【知識擴展】 洽談讓步策略 ? 談判的過程是利益博弈的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術。（賣主猶豫了一會，因為只買 20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了） 【案例】 講價技巧 ? 買方：那您的意思是以 620元的價格賣給我們 20臺機器？ ? （賣主點點頭） ? 買方：干嘛要 620元呢？湊個整兒， 600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。 ? 買方： 如果我是批量購買，一次買 35臺，難道您也要一視同仁嗎？ ? 賣方： 不會的，我們每臺給予 60元的折扣。 ? 許多重大的推銷洽談，往往要經過多次，甚至幾十次地反復洽談，才能最終達成交易。為了避免前功盡棄，推銷人員應加強自我控制，保持清醒、冷靜的頭腦。不作無利益的讓步；不作同等幅度的讓步；不要過早地讓步；每次讓步幅度不宜太大。在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，不可輕易作出妥協、讓步。 ? 磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，也是推銷洽談過程中的一個關鍵的步驟，在這一步驟中談判雙方之間存在分歧或彼此處于對立狀態(tài)是不可避免的，它是影響雙方順利達成交易的障礙?！? ? 明明是張老板的意見，最后竟成了陳凱的意見和爭取的目標，不難看出，在這一談判過程中真正的贏家是張老板。” ? 張老板略加思索：“ 9萬元吧，你看怎樣？ ? 陳凱：“不，我要 10萬元。”因為這樣說，很可能使協商破裂。陳凱提出 12萬元的年薪要求，而張老板只愿付給他 10萬元左右。 在報價時要做到表達清楚、明確，態(tài)度堅定、果斷，不要試圖對報價加以解釋和說明。談判一方在向另一方報價時，首先應該弄清楚報價時機與報價原則。 （三）報價 ? 報價階段是推銷洽談雙方分別提出協議的具體交易條件，它涉及到談判雙方的基本利益。推銷人員通過初步接觸來判斷顧客的真正目標，以及可能的讓步程度。 ，試探對方談判底線 ? 當談判雙方在一種輕松友好的氣氛中就有關的談判事項達成共識之后，雙方正式進入談判的議題。最好以一些非業(yè)務性、輕松的話題開頭，竭力營造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛。 （二）開局 ? ? ，試探對方談判底線 ? 談判一開始形成的談判氣氛，如洽談雙方是對立的還是友好的，是坦誠的還是猜忌的等，將很大程度上影響到談判的結果。洽談的場所的準備包括房間、家具、文具、需要使用的相關設備等。 ? 洽談的心理準備主要是指洽談人員要在思想上高度重視，對洽談過程中可能會出現的一些預想不到的情況，除做好準備應對的措施外，更要處變不驚，沉著冷靜，不可慌亂。 ? 在推銷洽談中，除了雙方口頭交換意見和運用書面資料加以說明外，越來越多的推銷洽談人員開始運用一些輔助工具，使洽談更具有直觀和形象效果。一般來說，洽談當中需要用到的資料有：產品說明書、報價單、配件一覽表、有關的圖片、證明材料、營業(yè)執(zhí)照、專利證明、合約文本、售貨發(fā)票等。 ? 推銷洽談并沒有什么固定不變的模式，堅持靈活性的原則，要求推銷人員能根據不同情況，采用各種方式、方法開展洽談?！?米勒說。” 紐博爾德表示同意 ，“不過，在沒有與有關人士商量以前，我不想當即回答顧客提出的問題 。米勒一一回答了他的問題，然后說 ：“這個問題你可以不問我，你自己完全能夠回答?！?說完以后，他們繼續(xù)進行業(yè)務洽談。這些機器是他從意大利買來的。不過，我們的專家羅伯特 他在回答顧客的問題時，總是不假思索地說 ：“從來沒有人提出過這樣的問題。 ? 您認為房地產經紀商的做法對嗎？ ? 自愿通報這棟房子的缺點和問題對他有好處嗎？ 【案例 72】 坦誠 （ 2） ? 肯尼思 ” ? 顧客很感激房地產商把問題指出來。 【案例 72】 坦誠 （ 1） ? 一個房地產經紀商正在和顧客討論有關一所大房子的買賣問題。推銷人員應該堅持： ? 辯證地對待推銷環(huán)境； ? 辯證地對待推銷品； ? 辯證地對待自己； ? 辯證地對待顧客。這種經營術最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產生一種參與感，引起他購買的欲望。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？“ ? “引擎很不錯，離合器沒有問題?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？” ? “我想方向盤可能有些松動。 ? 史密斯先生在美國亞特蘭大經營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。 ? 推銷人員要設法引導顧客積極參與洽談過程。 ? 顧客參與洽談的程度直接影響著顧客接受、處理、反饋信息和制定購買決策的水平。 ?