【正文】 銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。 ? 證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性 ? 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 任務(wù)四 推銷洽談 ? 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是成本價(jià)，不能再降，你看這是我們的進(jìn)貨發(fā)票。 任務(wù)四 推銷洽談 文字、圖片演示法 文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn)?！? 任務(wù)四 推銷洽談 ? 產(chǎn)品演示法 ? 文字、圖片演示法 ? 證明演示法 ? 影視演示法 推銷人員用非語言的形式，讓顧客通過視覺、聽覺、嗅覺和觸覺來直觀感受推銷品的信息。 適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談 任務(wù)四 推銷洽談 ?下面兩段邏輯提示就很有說服力： ?“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。 ? 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。 任務(wù)四 推銷洽談 邏輯提示法 邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 任務(wù)四 推銷洽談 一 位推銷瓷片的推銷員的一句話打動(dòng)了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺。 任務(wù)四 推銷洽談 ?風(fēng)度盡顯金利來 ?出手不凡鉆石表 任務(wù)四 推銷洽談 聯(lián)想提示法 推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情節(jié)，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷方法。 任務(wù)四 推銷洽談 積極提示法 積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 任務(wù)四 推銷洽談 ?只有這么一件，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就沒了。 任務(wù)四 推銷洽談 動(dòng)議提示法 動(dòng)議提示法：又稱鼓動(dòng)提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。 ? 要針對(duì)顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言失當(dāng)可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。 ?參加奧運(yùn)的運(yùn)動(dòng)員穿的就是我們廠的鞋。 ? 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對(duì)象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。 ? 選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的?！蓖其N人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。 ? 使用委婉溫和的語氣與語言，間接地訴諸購買動(dòng)機(jī)與需求。 任務(wù)四 推銷洽談 間接提示法 間接提示法：即推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。不然的話，因?yàn)橛嗀浱?，就難以保證交貨期。您看看，一定會(huì)達(dá)到您們的要求。 任務(wù)四 推銷洽談 一位推銷員在推銷一種試用劑時(shí)對(duì)顧客的提示：“聽說你們?cè)趯ふ乙环N反應(yīng)速度更快的試用劑。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的方法 1. 提示法 2. 演示法 3. 介紹法 任務(wù)四 推銷洽談 1) 直接提示法 2) 間接提示法 3) 自我提示法 4) 明星提示法 5) 激將提示法 6) 動(dòng)議提示法 7) 積極提示法 8) 邏輯提示法 9) 聯(lián)想提示法 任務(wù)四 推銷洽談 直接提示法 直接提示法：即推銷人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 任務(wù)四 推銷洽談 子任務(wù)三 推銷洽談的方法與策略 推銷洽談的方法 推銷洽談的策略 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的方法有很多，對(duì)不同的顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。 ?價(jià)格洽談中的讓步策略 任務(wù)四 推銷洽談 磋商階段分歧產(chǎn)生的原因 ?由于誤解而造成的分歧 ?出于策略的考慮而人為造成的分歧 ?雙方立場相差很遠(yuǎn)而形成的真正的分歧 任務(wù)四 推銷洽談 分歧解決方法 ? 正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒 ? 提出要求，適當(dāng)讓步，讓步要有原則，要以自己的讓步換取對(duì)方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過大；較小的問題上先讓步，重要的問題上不先讓步。 ③在重要問題上力爭讓顧客先讓步。 ? 報(bào)價(jià)先后要視具體情況而定 任務(wù)四 推銷洽談 讓步的策略有： ①不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價(jià)。 假如顧客對(duì)推銷品的價(jià)格行情一無所知，則先報(bào)價(jià)更為有利。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷人員作為賣方，一般先報(bào)價(jià)。 ④在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)價(jià)格的敏感反應(yīng)。 ②強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開價(jià)。 ? 報(bào)價(jià)的原則是要清楚明確、態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不主動(dòng)對(duì)自身報(bào)價(jià)作解釋，盡量留有余地，便于討價(jià)還價(jià)。 ?要及早的就推銷目的，計(jì)劃、人員情況取得一致意見。只有實(shí)現(xiàn)這 — 目標(biāo)，企業(yè)才能獲得一定利益。 ③最低目標(biāo)。即中等目標(biāo)。 ?姓名、職務(wù)、性別、年齡、性格特點(diǎn)、習(xí)慣愛好、在洽談中的地位和作用等 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的程序 1. 準(zhǔn)備階段 2. 正式洽談階段 3. 檢查確認(rèn)階段 任務(wù)四 推銷洽談 ? 資料準(zhǔn)備 ? 工具準(zhǔn)備 ? 心理準(zhǔn)備 ? 洽談場所和人員的準(zhǔn)備 ? 推銷洽談?dòng)?jì)劃 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的目標(biāo) ① 理想化目標(biāo)（最優(yōu)目標(biāo)），能最大限度地滿足談判雙方的利益和要求，最優(yōu)價(jià)格、最優(yōu)銷售目標(biāo)。 任務(wù)四 推銷洽談 進(jìn)程 (pace) 是推銷洽談的具體時(shí)間安排，包括所需的總時(shí)間和洽談節(jié)奏的安排。 任務(wù)四 推銷洽談 問題： 小伙賣給婦女的是什么？婦女買的又是什么？是書包嗎？ 如果小伙這樣推銷，說書包價(jià)格便宜、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會(huì)買嗎？ 任務(wù)四 推銷洽談 其他原則 ? 言而有信 ? 留有余地 ? 少講多聽 o 傾聽時(shí)要專注 o 要搞清語言中的真正含義 o 不應(yīng)以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 任務(wù)四 推銷洽談 子任務(wù)二