【正文】 推銷洽談的程序分析 推銷洽談的 4P 推銷洽談的程序 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的 4P 英國推銷專家比爾 .斯科特《貿(mào)易洽談技巧》 ? 目標(biāo) (purpose) ? 計劃 (plan) ? 進(jìn)程 (pace) ? 個人 (personalities) 任務(wù)四 推銷洽談 目標(biāo) (purpose) ?針對某一個具體的顧客，推銷洽談應(yīng)該有一個總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷人員對這位顧客所進(jìn)行的所有洽談。” “我有什么福？” 任務(wù)四 推銷洽談 “你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？” 婦女聽了非常高興。 賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。在他旁邊擺攤的是一位 40多歲賣雞蛋的中年婦女。 任務(wù)四 推銷洽談 問題： 中尉對保險計劃作了詳細(xì)講解，士兵無動于衷；而老中士一番樸實無華的話語，卻產(chǎn)生了截然不同的效果。我們將被派往海外去打仗，如果我們買了保險，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬元；如果不買保險，一旦被打死，政府將不會對我們的家屬支付賠償金。 老中士來到隊伍前面，用質(zhì)樸的話語闡述了他的理解。 任務(wù)四 推銷洽談 中尉感到有點窘迫。他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這一計劃，然后拿出投保申請書，讓自愿者簽名。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷。如果這個軍人戰(zhàn)死，這一萬美元將支付給他的受益者。 任務(wù)四 推銷洽談 靈活性原則 ? 推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機應(yīng)變。 ? 推銷人員要用富于邏輯性語言、和豐富 的專業(yè)知識去說服顧客。 ? 這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷成功，不在于其個人推銷能力和技巧，而在于其誠信。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺察到顧客對房子頗感興趣，便對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：取暖設(shè)備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園要整理。 ?真實地出具可靠的推銷品證明，打消顧客的疑慮。 ?要求推銷員讓顧客發(fā)表意見，認(rèn)真傾聽顧客講話。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品條件洽談 ：產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝 ? 價格條件洽談 ：數(shù)量折扣、 退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費用、售后服務(wù)費用、技術(shù)培訓(xùn)費用、安裝費用等 ? 其他條件洽談 ：交貨時間、付款、違約的界定、違約的處罰和仲裁等 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的原則 1. 針對性原則 2. 參與性原則 3. 誠實性原則 4. 鼓動性原則 5. 靈活性原則 任務(wù)四 推銷洽談 針對性原則 ? 針對顧客的購買動機開展洽談 求新、求廉、求奇 ? 針對顧客的個性心理進(jìn)行洽談 ? 針對推銷品的特點展開洽談 任務(wù)四 推銷洽談 參與性原則 ?要求推銷人員盡量與顧客同化，打成一片， 以消除其心理防線。 ?有專業(yè)知識，中國人常把許多專家?guī)У角⒄勚衼?，技術(shù)專家、金融專家、運輸專家或其他專家。 任務(wù)四 推銷洽談 中國式洽談 顧全面子。尤其是遇到棘手的洽談，更需要制造良好的氣氛。 ?固執(zhí)，不愿讓步，是德國人洽談的特色。 ?不像美國人那樣善于討價還價，所以對他們應(yīng)坦誠相待。 任務(wù)四 推銷洽談 北歐式洽談 北歐人比美國人平靜很多，在洽談開始的寒暄階段，常呈現(xiàn)出沉默寡言，所以在洽談初期，容易被征服。 ?他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。 ?我方一組推銷人員面對一組顧客，轉(zhuǎn)化為一對一的方式。 任務(wù)四 推銷洽談 案例分析 P106為什么推銷員失敗了？ 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的類型 ? 一對一 ? 一對多 ? 多對一 ? 多對多 任務(wù)四 推銷洽談 一對一 一對一是單個推銷人員面對一個顧客進(jìn)行洽談 ? 有經(jīng)驗的推銷人員 ? 適合于小宗交易 ? 適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談 任務(wù)四 推銷洽談 一對多 一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進(jìn)行洽談 ? 參加訂貨會、展銷會 ? 將其轉(zhuǎn)化為一對一的方式處理 任務(wù)四 推銷洽談 多對一 多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進(jìn)行洽談 ? 在新產(chǎn)品的推銷中 ? 所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問題的辦法。任務(wù)四 推銷洽談 重點 ?推銷洽談的概念、類型、內(nèi)容和基本原則 ?推銷洽談的程序及各階段應(yīng)做工作 ?推銷洽談的方法和主要策略 任務(wù)四 推銷洽談 子任務(wù)一 推銷洽談概述 任務(wù)四 推銷洽談 了解情況 ,把握客戶需求 說明產(chǎn)品 ,展示產(chǎn)品利益 交易談判 ,達(dá)成銷售協(xié)議 推銷洽談的目標(biāo) 推銷洽談是推銷過程中的重要環(huán)節(jié) ,在洽談過程中 ,推銷人員的目的是實現(xiàn)以下目標(biāo) : 任務(wù)四 推銷洽談 一、 推銷洽談理論 推銷洽談的概念 推銷洽談的類型 推銷洽談的內(nèi)容 推銷洽談的原則 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的概念 推銷洽談 ：是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。 任務(wù)四 推銷洽談 特 點 ?合作性與沖突性并存 ?原則性與可調(diào)整性并存 ?經(jīng)濟利益中心性 任務(wù)四 推銷洽談 案例鑒賞 P102土著談判專家 任務(wù)四 推銷洽談 雙方的利益是談判的基點 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個 人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 任務(wù)四 推銷洽談 協(xié)調(diào)雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn) 和 要主宰自己的命運 。 任務(wù)四 推銷洽談 多對多 多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進(jìn)行洽談 ?我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組