【正文】 推銷洽談 ? 產(chǎn)品演示法 ? 文字、圖片演示法 ? 證明演示法 ? 影視演示法 推銷人員用非語言的形式，讓顧客通過視覺、聽覺、嗅覺和觸覺來直觀感受推銷品的信息。 任務(wù)四 推銷洽談 產(chǎn)品演示法 拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。 ? 要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點。 ? 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進度，抓住適當動機，開展產(chǎn)品演示。 任務(wù)四 推銷洽談 文字、圖片演示法 文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 ? 不能或不便直接演示的推銷品（家具、商品房、成套設(shè)備） ? 用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表（保險收益單） 任務(wù)四 推銷洽談 證明演示法 證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。 ? 證明資料要真實可靠，具有權(quán)威性和針對性 ? 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 任務(wù)四 推銷洽談 ? 這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這是我們的進貨發(fā)票。 任務(wù)四 推銷洽談 影視演示法 影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的方法。 ? 生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進的影視演示方法，進行貿(mào)易洽談。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點、寶石采集、加工等的電影短片。 任務(wù)四 推銷洽談 二、推銷洽談中的技巧 洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進行 。 面談中的傾聽 面談過程中，不要一味口若懸河，而要學會認真傾聽。 有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠與其合作。 有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關(guān)心什么，以便于在洽談中有針對性的說服。 有助于鑒別顧客的個性特征。 任務(wù)四 推銷洽談 有效傾聽的技巧 不要打斷談話：堅持聽完對方的敘述、再表達自己的觀點。 專心致志地傾聽：注意對方提出的問題和透露的重要信息。 有鑒別地傾聽 :避免錯把顧客的借口當做反對意見加以反駁，從而無意激怒顧客。 傾聽要有積極的回應(yīng)：比如點頭、微笑或者輕松附和。 任務(wù)四 推銷洽談 闡述的技巧 推銷人員在闡述時要注意： ①先聽后述：不要過早的表明自己的立場、觀點。 ②闡述要清楚明了。闡述時要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。 ③坦誠客觀。 在洽談中，闡述是說明自己的觀點。闡述要使顧客了解本方的觀點、方案、立場，又不能將自己的底細和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。 任務(wù)四 推銷洽談 回答的技巧 在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅 持誠實性的原則，給予客觀真實的回答，既不言過其實，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。 回答顧客提問，要注意以下幾點 ： ① 回答之前要明確對方提問的用意； ② 回答時要有條有理，言簡意賅，通俗易懂； ③ 對于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進退的余地。 比如：用模糊的語言，找借口表示無法回答對方。 任務(wù)四 推銷洽談 提問的技巧 ①提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容； ②提問要促進洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題； ③提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局； ④提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當、婉轉(zhuǎn)； ⑤要注意提問的時間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對方的講話再提問。 任務(wù)四 推銷洽談 推銷洽談的策略 ? 揚長避短策略 ? 曲線求利策略 ? 先發(fā)制人策略 ? 折衷調(diào)和策略 ? 價格洽談策略 ? 了解顧客心理策略 ? 為顧客著想策略 ? 尋找共同點策略 ? 察顏觀色策略 ? 事實運用策略 ? 參與說服策略 ? 妥協(xié)讓步策略 在洽談過程中，采用合適的洽談策略，可以起到事半 功倍的作用，還能保證良好的洽談氛圍。 任務(wù)四 推銷洽談 了解顧客心理策略：性格特點、心理特征 為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對癥下藥。 尋找共同點策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好的氣氛。 察言觀色：根據(jù)顧客反映調(diào)整自己的推銷方案。 事實運用策略：用事實支持自己的觀點。 參與說服策略：在顧客提出自己的意見之后，再提出自己的意見。 盡量把“我認為 …… ”換成“你不認為 …… ” 妥協(xié)讓步策略：在小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步；不做無謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。 任務(wù)四 推銷洽談 揚長避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點和長處，避免談及缺點和不足的策略。 ? 在某些條件上己方不如別人，但在另外 某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢，甚至是絕對的優(yōu)勢，在綜合考慮下，己方并不比別人差。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 企業(yè)產(chǎn)品在合格及技術(shù)先進性方面落后 于同類產(chǎn)品，但是，價格便宜、大量供應(yīng)、提供不合格產(chǎn)品的退換貨制度、提供零配件供應(yīng)和廠家售后維修的支持等是己方的長處。 任務(wù)四 推銷洽談 角色扮演 P116丁浪賣童車 任務(wù)四 推銷洽談 曲線求利策略：是在某些條件上已向?qū)Ψ阶髁? 讓步，損失了部分利益，我們可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補這部分利益的損失。 任務(wù)四 推銷洽談 ? 由于產(chǎn)品降價的損失，可以通過提高技術(shù)轉(zhuǎn)讓費和易損零配件的價格來彌補。 ? 賣方堅持產(chǎn)品不降價，則可以要求對方提供免費人員培訓(xùn)、免費運貨和安裝等來彌補。 任務(wù)四 推銷洽談 先發(fā)制人策略：是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。 ? 賣方：大企業(yè)對小買主 ? 買方：用在供過于求，許多賣主對一個或少數(shù)幾個買主的情況。 任務(wù)四 推銷洽談 案例鑒賞 P115先發(fā)制人，為客戶著想 任務(wù)四 推銷洽談 折衷調(diào)和策略：是指在洽談處于僵持局面時，由一方提