第七章推銷洽談的目的,原則,技巧-展示頁(yè)
2025-01-23 10:19本頁(yè)面
【正文】 )辯 ? ：豬圈里的豬跑出來怎么辦 ？ ? 回答：王力宏 ? 原因：往里哄 ? 提問：又出來怎么辦 ？ ? 回答：韓紅 ? 原因：還哄 提問技巧 ? 簡(jiǎn)單明確提出問題 ? 把握提問時(shí)機(jī) ， 有針對(duì)性提出問題 ? 對(duì)于關(guān)鍵性的問題 ， 要善于追問 選擇適當(dāng)?shù)奶釂柗绞? 1） 封閉式提問 ? 選擇式問句 ? 您需要的顏色是白色還是米色 ？ （ 讓對(duì)方在指定范圍內(nèi)選擇 ） ? 澄清式問句 ? 您說需要這種型號(hào) 2臺(tái) ， 決定了嗎 ？ （ 讓對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)自己說的話 ） ? 暗示式問句 ? 這種款式目前供不應(yīng)求 ， 價(jià)格還會(huì)上漲 ，您說是嗎 ？ （ 問題已包含答案 ， 督促對(duì)方表態(tài) ） ? 誘導(dǎo)式問句 ? 案例： ? 推銷人員： “ 那么 ， 你同意要獲得利潤(rùn) ，最重要的是靠經(jīng)營(yíng)管理有方了 ？ ” ? 顧客： “ 對(duì) ” 。 ：怎樣使麻雀安靜下來 ？ 回答：壓它一下 。 ：從 1到 9哪個(gè)數(shù)字最勤勞 ， 哪個(gè)數(shù)字最懶惰 ？ 回答： 1懶惰； 2勤勞 。 ：布和紙怕什么 ？ 回答：布怕一萬 ， 紙怕萬一 。 ：橡皮 、 老虎皮 、 獅子皮哪一個(gè)最不好 ？ 回答：橡皮 。 ：猩猩最討厭什么線 ？ 回答：平行線 。 ：鉛筆姓什么 ？ 回答：蕭 。 推銷洽談的原則 ? 滿足需求原則 ? 參與性原則 ? 靈活性原則 ? 誠(chéng)實(shí)性原則 二、推銷洽談的語(yǔ)言技巧 （ 一 ） 推銷提問 ：茉莉花 、 太陽(yáng)花 、 玫瑰花哪一朵花最沒力 ？ 回答：茉莉花 。 你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分 ， 我們可以了解一下其中的內(nèi)容 ？ ? 推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng) ， 現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng) 。 它有帶鎖的玻璃門書箱 ， 這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟 ， 小書箱是隨書送的 。 ? 推銷員：哦 ， 原來是這樣 。這對(duì)你們一定會(huì)有用處 。 每幅圖片都很漂亮逼真 ，比如這幅 ， 多美 。第七章 推銷洽談 第七章：推銷洽談 內(nèi)容提要： 一 、 推銷洽談的目標(biāo)與原則 二 、 推銷洽談的語(yǔ)言技巧 ? 提問技巧 ? 介紹技巧 ? 傾聽技巧 ? 回答技巧 三 、 推銷洽談的策略 一、推銷洽談的目標(biāo)與原則 推銷洽談的目標(biāo) ? 洽談前要進(jìn)行顧客需求和問題的確認(rèn) ? 在洽談過程中向顧客介紹說明產(chǎn)品 ， 傳遞信息 ? 在洽談過程中 ， 應(yīng)不斷激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 ? 在洽談過程中 ， 有效促使顧客采取購(gòu)買行為 案例： 推銷百科全書 ? 客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn) ？ ? 推銷員：你看這套書的裝幀是一流的 ， 整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀 ， 擺在您的書架上 ， 非常好看 。 ? 客戶：里面有些什么內(nèi)容 ？ ? 推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序 ， 這樣便于資料查找 。 ? 客戶：我看得出 ， 不過我想知道的是 …… ? 推銷員：我知道您想說什么 ！ 本書內(nèi)容包羅萬象 ， 有了這套書您就如同有了一套地圖集 ， 而且還是附有詳盡地形圖的地圖集 。 ? 客戶：我是為孩子買的 ， 讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西 。 這個(gè)書很適合小孩的 。 我可以給你開單了嗎 ？ ? 客戶：哦 ， 我考慮考慮 。 ? 客戶：我恐怕不需要了 。 原因：好一朵美麗 (沒力 )的茉莉花 。 原因：削 (蕭 )鉛筆 。 原因：平行線沒有相交 (香蕉 )。 原因：橡皮擦 (橡皮差 )。 原因：不 (布 )怕一萬 ， 只 (紙 )怕萬一 。 原因：一 (1)不做二 (2)不休 。 原因：鴉雀無聲 (壓雀無聲 )。 ? 推銷人員： “ 專家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)吧 ？ ” ? 顧客： “ 那是當(dāng)然 ” 。 ” ? 推銷人員： “ 考慮到目前的市場(chǎng)情況 ， 技術(shù)改革是否有利于企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提高 ？ ” ? 顧客： “ 應(yīng)該是有利于 。 ” ? 推銷人員： “ 如果你們按照我們的方法進(jìn)行實(shí)驗(yàn) ， 并且對(duì)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果
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