推銷洽談培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-18 16:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 望聽的事和內(nèi)容 推銷洽談 “ 聽”的障礙： ?精力分散或思路較慢或觀點(diǎn)不一致造成少聽、漏聽 ?帶有偏見地聽 ?受文化知識、語言水平的影響 ?環(huán)境的干擾 推銷洽談 ?積極傾聽的技巧 ? 專心致志、集中精力 ?不要隨意打斷客戶的談話 ?用紙和筆隨時(shí)記下客戶提供的重要信息 ?配合肢體語言 （二）有效提問 ? 提問的原因 收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時(shí) 開始和結(jié)束談話 控制談話方向時(shí) 制止別人滔滔不絕的談話時(shí) 征求別人意見 不明白或不相信需要確認(rèn)時(shí) 提出建議時(shí) ? 有效應(yīng)用兩種提問方式 分類 開放式問題 封閉式問題 定義 可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié) 可以用一個(gè)詞來回答的 優(yōu)勢 信息全面 氣氛友好 節(jié)省時(shí)間 控制談話方向 風(fēng)險(xiǎn) 浪費(fèi)時(shí)間 容易偏離方向 信息有限 氣氛緊張 通 常 , 我 們 會(huì) 用 開 放 式 問 題 開 頭 , 一 旦 談 話 偏 離 你 的 主 題 , 用 封 閉 性 問 題進(jìn) 行 限 制 , 如 果 發(fā) 現(xiàn) 對 方 有 些 緊 張 , 再 改 用 開 放 式 問 題。 推銷洽談 ?具體問題類型： 限制性提問 婉轉(zhuǎn)性提問 啟示性提問 協(xié)商性提問 ?提問的時(shí)機(jī) 對方發(fā)言完畢后提問 對方停頓、間歇時(shí)提問 ?詢問時(shí)不要有暗示的語言語氣 。 例如： “ 就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情 ?” 不如說： “ 畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么 ?” 又如： “ 面臨畢業(yè) ， 你是否很彷徨 ? ” 又如： “ 面臨畢業(yè)你的心情如何 ?” ? 詢問時(shí)盡量以直白的語句 ， 不要帶有評價(jià)的字眼 。 例如“ 這件單純的事情為何還會(huì)出錯(cuò) ?” 不如 “ 什么原因造成這件事發(fā)生錯(cuò)誤 ?” ? 要 讓 被 詢 問 者 說 出 自 己 的 想 法 。 盡量讓被詢問者以 “ 我 ” 提問的語句回答問題 。 例如：“ 你認(rèn)為如何 ?”“ 你的想法是什么 ?”“ 你的想法是這樣的嗎 ?” 提問的技巧 推銷洽談 （三） 有效表達(dá) ?不行、不能 與其說：我現(xiàn)在不能給你那份報(bào)告，必須等到 ?? 試試看：我可以在（時(shí)間）給你那份報(bào)告 ?? 你可以在（時(shí)間）之前拿到那份報(bào)告 ?? ?不 與其說：我不同意 ?? 試試看：我了解你的感受 ?? 我同意你對（事）的看法 ?一點(diǎn)也不 與其說：那個(gè)一點(diǎn)也不切實(shí)際。 試試看：給它一個(gè)機(jī)會(huì)試試看。 最后的結(jié)果會(huì)是什么？ 盡量用肯定語句、褒義詞，少用或不用否定語句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思 推銷洽談 ?得 與其說：你得做的是 ?? 試試看：你認(rèn)為 ? 如何？ 是否有其它變通辦法 ?? 你有沒有想過試試 ?? ?不過、可是、但是 與其說：那個(gè)會(huì)開得不錯(cuò)，不過 ?? 試試看：那個(gè)會(huì)開得不錯(cuò)，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給 ?? 你作為參考，也許對下個(gè)月的會(huì)議會(huì)有點(diǎn)幫助。 ?一定 與其說：你一定要 ?? 試試看：你讓為 ? 如何？ 是否有其它變通說法？你有沒有想過試試 ?? 推銷洽談 ?也許、可能 與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。 試試看：我會(huì)在下午三點(diǎn)前到那里。 下午三點(diǎn)的話，我的時(shí)間會(huì)較為寬裕。 ?應(yīng)該可以 與其說：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個(gè)。 試試看：我會(huì)在禮拜五之前給你。 禮拜五中午之前，你會(huì)拿到它。 ?運(yùn)氣 與其說：我不過是運(yùn)氣好 ?? 試試看：那個(gè)案子我花了很多心力。 因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以那個(gè)案子才會(huì)成功。 推銷洽談 ?希望 與其說：我希望能 ?? 試試看：我預(yù)計(jì)在（時(shí)間）之前可看到 ?? 你會(huì)在（時(shí)間）之前收到 ?? 我會(huì)負(fù)起（事情）的責(zé)任 ?? ?期望 與其說：我期望 ?? 試試看：我要 ?? 我會(huì)很高興，如果 ?? 與其說：有問題。 試試看：有一個(gè)機(jī)會(huì)可以 ?? 如果我們接受這個(gè)挑戰(zhàn) ?? 與其說：要不要我?guī)┦裁礀|西來？ 試試看：要我?guī)裁礀|西來？ 你需要我?guī)裁礀|西來？ 我可幫什么忙？ 我可不可以負(fù)責(zé)去做？ 推銷洽談 與其說：我不擅長 ?? 試試看：我對（事物）越來越行 ?? 我正在學(xué)（事物） ?? 我發(fā)現(xiàn) ?? 與其說：我在想，不知道你可不可以 ?? 試試看：你什么時(shí)候 ??? 這里有些事你可以 ?? 請幫我做 ?? 與其說：我把時(shí)間花在 ?? 試試看：我樂于從事 ?? 我從 ?? 中學(xué)到許多。 我從 ?? 中獲益良多。 與其說：我們以前曾試過。 試試看：再試試看吧。 上一次執(zhí)行的心得如何？ 這一次要怎么做才行得通？ 推銷洽談 與其說：事情順利嗎？ 試試看：有沒有什么地方可以做得更好？ 我要如何用你？ 與其說：我以前做得不好 ?? 試試看：我從 ?? 學(xué)到 ?? 那個(gè)案子給我上了一課，就是 ?? 我了解到 ?? 我發(fā)現(xiàn)不是這樣 ?? 與其說：有一件事你可能需要記住的是，是否 試試看：想想看是否能 ?? 衡量其它的變通方法。 這樣或那樣做是不是會(huì)比較好？ 你是不是曾經(jīng)想過 ? ? 保險(xiǎn)廣告（笑
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