【文章內(nèi)容簡介】 計劃； 懶；不懂如何接受拒絕； 無法克服拒絕；不懂銷售基本規(guī)則； 不了解顧客需求；對產(chǎn)品了解不全； 不能隨機應(yīng)變；1無原則； 1不會與人相處；1過分貪婪； 1沒能遵守諾言；1沒與顧客建立長期關(guān)系；1為自己的錯誤責(zé)備他人； 1缺乏耐力；1沒能建立并保持積極的態(tài)度。89與競爭對手共舞？n 你與競爭對手關(guān)系不錯 ?n 他會幫你，他會介紹生意給你，他說市場大著呢 …… ?n 友好競爭？?90你與競爭對手關(guān)系不錯，是朋友 ?如果你現(xiàn)在缺 5萬元，否則就會關(guān)門。你的 “朋友 ”會怎樣？ 寄一張道別卡！ 你問他愿意你活著還是死去？十有八九他愿意參加你的葬禮！91他說市場大著呢，他會幫你，會介紹生意給你， …… ?你知道他說這話時，在想什么和做什么？他希望你真的對他這樣做！與此同時，他在有計劃有步驟地破壞你的生意，這就是商界的生存法則！92友好競爭？ 上次我賣，這次你賣？ 友好競爭就好象友好的蛇，它們會掉過頭在你的胸口咬一口，而且你還看不出它們有毒沒毒！93如何對付競爭對手？n 了解他們在市場上所處的地位；n 了解他們的主要客戶是誰；n 弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶他們的生意？n 弄清他們的價格；n 搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息（銷售文章、手冊）；n 了解他們在哪些方面比你強，并且立刻做出相應(yīng)的改進；n 摸清他們的軟肋并以此為突破口。94拜訪客戶時與競爭對手狹路相逢 ……n 永遠不要說對手壞話，即使顧客這樣說；n 要夸他們是不錯的競爭對手；n 表現(xiàn)出尊重；n 顯出你的不同之處 買你的產(chǎn)品收益更多；n 強調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點；n 舉一個顧客從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子；n 永遠保持道德和職業(yè)素養(yǎng) — 咬牙挺??！95總總 之之n把顧客放在一個會產(chǎn)生購買意愿的位置上。n放松一點：你不必永遠費力推銷，在 95%的情況下顧客都會主動購買。96第三步：接　觸97見面 20秒內(nèi)：說明你是誰； (別忘了贊美?。┱f明你的公司是哪家； 有創(chuàng)意地告訴別人你是做什么的；98接觸的常見技巧：介紹式接觸法： “您好，我是某某公司的胡鵬。 ”產(chǎn)品式接觸法： 把產(chǎn)品遞給顧客，什么也不說。顧客利益接觸法： “您購買我們的打印機可以節(jié)省 100元資金，你是否對此感興趣呢？ ”激發(fā)好奇心接觸法： “您知道為什么有 200所學(xué)校使用我們的培訓(xùn)教材嗎？ ”99試試下面的開頭方式 ：我需要您的幫助；我知道這兒實際上是您負責(zé)，但我能和自以為管事的人談?wù)剢幔课倚枰还P 5萬元的貸款，不知你能否幫我？我剛剛與隔壁公司的某某女士談完，她覺得我的服務(wù)幫了她們公司，并且認為我可以以同樣的方式為你們提供一些幫助；我剛剛與隔壁公司的某某女士談完，她建議我順便來訪問一下你們公司的某某女士，她在嗎？我叫 ＊＊ ，我可不是來推銷土豆的；您能給我指個道兒嗎？我的老板說：如果我做不成這筆生意我就被解雇了，所以如果你們現(xiàn)在一點兒東西都不想買的話，我還想問問你們這兒是不是要雇人？100糟糕：n 我能占用你幾分種時間嗎？n 我不知道你是否有興趣聽一聽 ……n 老板在嗎？n 我有一個能幫你節(jié)約經(jīng)費的主意。101總總 之之接觸就是 : 讓顧客認識你 ,并對你留下深刻印象 !102第四步：說　明103一條基本經(jīng)驗：n 如果顧客： 喜歡你 相信你的話 信任你的人 對你做的承諾有信心 他就會買你的產(chǎn)品！104來個自測 （每題最低 1分，最高 10分）我是否準時？ 我是否充分準備？ 我是否條理清楚？ 我能否回答所有問題？ 我在道歉嗎？我是否為一些事找借口或責(zé)怪他人？ 顧客是否問過關(guān)于公司的一些特殊問題？顧客是否就我的產(chǎn)品提出過懷疑的問題？顧客是否對我個人提出過懷疑的問題？我是否提到過其他滿意顧客并產(chǎn)生了效果？1我是否顯得隨時在自我辯護？1我是否能以自信的態(tài)度和舉止克服所有的拒絕？1我是否貶低了競爭對手？1顧客在聽我的產(chǎn)品介紹時是否走神？1我是否顯得對成效過于急切？105顧客為何會買？為解決問題； 為改變心情；他們需要它； 為加強關(guān)系；他們認為自己需要它； 有人介紹他們買；為省錢或提高效率； 為防止錯誤；為感覺良好； 為炫耀賣弄；因為很劃算； 他們覺得很劃算。這東西太好了，無法拒絕；106顧客有哪些特點？發(fā)泄型； 愛說謊； 理性的；猶豫不決； 不友好； 沖動；無所不知的； 忠誠的； 軟弱；做不了主的； 滔滔不絕的； 價格驅(qū)動的；不直接拒絕的； 拖延型； 愛吹牛；友好但不買； 不禮貌； 愛爭論；不說話； 感性的； 反復(fù)思考；粗魯； 摳門； 顧客類型上萬種107普適原則 :永遠不要與顧客爭論；永遠不要冒犯顧客；永遠不要垂頭喪氣；盡最大可能與買主交朋友；盡量和對方意見一致、融洽相處；永遠不要說謊。108本階段最重要的兩個方面n提問與傾聽！n有效的銷售應(yīng)包括： 25%的提問與介紹 75%的傾聽109三個關(guān)鍵：問一個或幾個 力量型問題 ；做一個 力量型陳述， 說明你能如何幫助他；告訴顧客 現(xiàn)在就開始行動的理由 。110力量型問題n 目的： 讓顧客思考和談話，獲取顧客信息，發(fā)現(xiàn)可以幫助他的機會。n 結(jié)尾要用開放式問題： 不要說 “您是不是 ……” ； 而要說 “您對什么 ……” ， “您是如何 ……”， “您什么時候 ……”111有用的力量型問題的開頭您在找什么樣的 …… ? 您找到了什么樣的…… ?根據(jù)您的經(jīng)驗是怎樣的 …… ? 您建議怎樣 …… ? 您是怎樣成功地使用 …… ? 您是如何決定 …… ?為什么這是決定因素 …… ? 是什么讓您選擇 …… ?您是否喜歡 …… ? 您想提高的是哪方面 ?您想改變什么 ?(不要說 :你討厭什么 ?)有沒有其它因素 …… ? 您的競爭對手怎么做 ?您的客戶對此作何反應(yīng) ?您最近情況怎樣 ?您怎樣保持 …… ?您多長時間聯(lián)系一次 …… ? 您怎樣保證 …… ?112典型 力量型問題 ： 三段式提問第一階段 闡述 無可批駁的事實 “您知道，張先生，對任何生意來說，文件處理都是必不可少的一環(huán)。 ”第二階段進行 可信的個人評價。 “我的經(jīng)驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質(zhì)量和成本控制給予足夠重視；他們沒能意識到每次把一個復(fù)印件交給別人，都反映了公司形象和服務(wù)質(zhì)量。 ”第三階段融合一個 開放式問題 “您是 怎樣保證 使文件的復(fù)印質(zhì)量反映出您的公司的服務(wù)質(zhì)量的？ ”113再來試試假如你在推銷培訓(xùn)項目 :一、您知道，李先生，現(xiàn)在的銷售人員總是很難完成銷售目標和老板制定的任務(wù)額度。二、我的經(jīng)驗告訴我，在缺乏培訓(xùn)時，員工態(tài)度通常不積極，也缺乏制定和完成目標的足夠技巧。三、李先生，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的？假如你在推銷稅務(wù)規(guī)劃軟件 ? （課后練習(xí)）練習(xí) 25個受益無窮114力量型陳述n 目的 ： 勸說和激勵顧客采取行動！n 其實很簡單： 只要從顧客如何受益的角度去想一想你該做什么。 —— 不是枯燥的敘述，而是一幅生動圖景，能讓你的顧客想得更多。115如何進行力量型陳述？不要賣 要賣鉆孔機 鉆孔子機打出的光滑的孔洞印刷服務(wù)代表客戶公司良好形象并影響其銷售的印刷精良的手冊汽車 尊貴、身分和平穩(wěn)的駕馭保險 安全感和使家庭免于悲劇的經(jīng)濟保障眼鏡 清晰的視力和時尚的模樣116現(xiàn)場演練：n 您好，我叫李強。 （ 說明你是誰）n 我是順風(fēng)廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 。 （說明你是哪家公司的）n 我們提供最新穎的廣告方案，使顧客與潛在顧客熟知您的公司。這樣將，改變您公司的形象，創(chuàng)造銷售，并保持您的業(yè)務(wù)長盛不衰 。 （有創(chuàng)意地介紹你是做什么的）n 您最近都做過哪些廣告？（或：您是通過什么方式保持您在顧客中的知名度的？您和現(xiàn)有顧客的聯(lián)系頻率有多高？您怎樣保證您在顧客中的知名度比您的競爭對手更高？） （ 力量型問題）117現(xiàn)場演練（續(xù)）：n 我想我們能幫助您。我們會派出一個小團隊員工，和客戶公司的員工，召開有創(chuàng)造性的頭腦風(fēng)暴會議。我們把與您生意有關(guān)的事物拿出來與顧客討論。這一過程將會帶來與營銷計劃配套的產(chǎn)品創(chuàng)新，改變貴公司產(chǎn)品在顧客心中的形象。這不僅是一個成果豐富的行動，還是一個有趣的行動 。 （力量型陳述）n 您不想選個日子，召開一次這樣的頭腦風(fēng)暴會議嗎？還是我們先一起吃個午餐，您可以多了解一些我說的意思？ （潛在顧客現(xiàn)在行動的理由）118你要做的 ：n 使用這個例子寫作你的個人推銷；n 寫完之后反復(fù)操練；n 然后拿出去在實戰(zhàn)中檢驗和修正；n 最后你要反復(fù)使用 25次以上。這樣你就真正掌握啦！練習(xí) 25個受益無窮119說明 —— 幫助顧客建立信心！四原則 ： 熱情； 準時； 友好； 專業(yè)。 使用銷售工具、例證、故事，使顧客把你的產(chǎn)品和他所處的商業(yè)環(huán)境聯(lián)系起來！120做最好的產(chǎn)品介紹n 當(dāng)你會見顧客時，包里應(yīng)當(dāng)裝滿各種小道具，之后，你要一個接一個用上它們：滿意顧客發(fā)來的信件、文章、例子、比較圖表、滿意顧客的名單，這些能讓顧客產(chǎn)生安全感！討論時在紙上寫下要點，這能讓客戶感覺到你對他的時間和約會給予了專業(yè)化的尊重！你的舉止風(fēng)度，當(dāng)你自信時，你的表現(xiàn)會感染顧客，增添他對你的信任！121你贏得了客戶的信任了嗎？n 標志是：人家回了你的電話，你獲得訂單或?qū)τ唵蔚某兄Z！n 如果客戶扔給你大堆借口 ： “我們幾周以后再給你回復(fù) ” “我們的預(yù)算已經(jīng)用完了 ” “我們在討論一下才能確定 ” 這表明你還沒有建立起客戶足夠的信心！122切記：避免以下用語 “實話跟您說 ”： 聽起來都不老實。 “跟您說句最最實在的吧 ”： 這話讓聽的人疑心大增。 “老實說 ”： 后面跟著的幾乎永遠是謊言！ “我說的就是這個意思 ”： 不，你不是，這可能是最不老實的一句話了！ “您今天能下訂單嗎？ ”： 饒了我吧，這是一個愚蠢的、令人生氣和厭惡的句子！ “你今天好嗎？ ”： 當(dāng)人們在電話里聽到這句話時，腦子里立刻會冒出 “這個蠢貨又想跟我推銷什么？ ” “我能為你做點什么？ ”： 這句話在銷售行業(yè)都用了 100多年了，換個從顧客角度出發(fā)的說法吧！123零缺陷銷售溝通：把注意力集中在說話者身上； 不要做其它事：分神會出錯。 看著對方：不要光用語言交流。 用眼睛與耳朵一起聽：使用目光交流能提高傾聽效率。把交談內(nèi)容記下來： 可以減少 90%的錯誤。重復(fù)一遍： 尤其顧客說出的是數(shù)字和日期。進行確認： 對方會很高興你聽得很仔細認真。實踐承諾： 沒有比這再重要的啦！124如何實現(xiàn)更多銷售？ 你應(yīng)該盡可能努力讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹（說明）過程！ 他們參與越多，就越有一種做主人的感覺，也就越容易決策購買！125如何實現(xiàn)更多銷售？請顧客幫忙安裝寫字板、投影儀或錄像機；向顧客要一些東西如：紙、標記筆、板擦等；請顧客幫你插電源或挪動什么東西；接受顧客提供的咖啡或茶水；讓顧客在你的說明階段參與進來，給你更多機會與他聊上幾句或開個玩笑。問顧客一些開放式問題來探測他的興趣： “你使用 …… 時感覺怎么樣 ?” “你發(fā)現(xiàn)它用起來方便多了吧 ?” “你最喜歡什么樣的 ?” ……126電腦輔助銷售n 它是武器；n 它使你顯得很專業(yè)；n 它使你與競爭對手相比顯得鶴立雞群；n 它使你看起來像個領(lǐng)先者；n 它使你永遠能引起聽眾注意，不讓他分心；