推銷過程及話術(shù)培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-18 15:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么呢 ?” “現(xiàn)在給您一塊木板要不要 ?如果漂零在大海上給 你一塊木板呢 ?” 反問 : 要用請教的方式 ,注意語氣 ,不要變成爭論 . “您覺得 … 怎么樣 ?” “如果是你的話” “您認為如何 ?” “不曉得您對我的看法怎樣 ?” 19 ? 辦公室面談 *為了讓名片真正發(fā)揮作用 ,起初可以通報姓名 ,終場 (和 諧的談話 )不應(yīng)發(fā)送 . *進入總經(jīng)理辦公室 ,應(yīng)順手把門帶上 ,不到一手之隔不 要啟口 . *面談時的語調(diào)要鎮(zhèn)定而不失松馳 ,緊張而不自信的語 調(diào)會讓準客戶對你的能力產(chǎn)生懷疑 . *盡量坐在準客戶的側(cè)面 ,避免面對面談判的樣式 . *注意準客戶的坐姿 ,若微前傾的話 ,則表示關(guān)注 . *如果準客戶公務(wù)繁忙的話應(yīng)改日再訪 ,不要做個不識 趣的客人 . 20 ? 說話的技巧需要經(jīng)過和時間的演練 ,直到脫口 而出 ,而不象是在背臺詞才好 .接著我們來分析一下 推銷員在面談過程中需注意的一些細節(jié) ,場景大致 分為辦公室和在家里 . 21 ? 家中面談 *在進入準客戶家門前應(yīng)先脫下厚重的外套 (或風雨衣 ), 保持精干的形象 . *在準客戶家里不要東張西望 ,到處走動 ,并問些不該問 的話 . *盡量邀請客戶家中的主人們一起參與面談 . *注意準客戶是否有調(diào)整電器音量或帶入一個比較安靜 的房間 . *事先知道準客戶家中有小孩的話 ,準備一樣小禮物去拜 訪是會受歡迎的 . *整潔的鞋 ,襪及展業(yè)包 ,才不會讓你難堪 . 22 1 ? 如何結(jié)束接觸面談 ? 這里主要分兩種情形 :一種是 初次面談就融洽 ,并且 找到了準客戶的購買點 ,你用下列話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明 : “根據(jù)您的情況 ,從我專業(yè)的角度看 ,這種保險應(yīng)該 比較適合您 ...” “ 先生 ,剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選 擇的一種我們稱之為 __險的險種 ,它是這樣的 ...” 23 ? 另外一種 情形是由于各種原因 ,暫時還不能繼續(xù)面 談下去 ,則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊 : “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您 的需求了 ,下次我會把你所 希望看到的計劃書帶來 ,謝謝您能抽空接待我 ...” “您看這樣好不好 ,根據(jù)您 的意思 ,我先回去考慮幾個 方案下次再把建議帶給您 … ” 24 ? “ 先生 ,您看這樣好不好 ,下次找個機會跟您和 您的愛人一起聊一下 ,我回去順便再想一想有什么 更適合你們的方案 ...” 或許 ,我們要在下次送建議書的時候再作說明 , 或許 ,我們馬上就可以提供解決準客戶需求的險種 說明書了 . 25 ? 商品的說明階段是以業(yè)務(wù)員所銷售的東西去適用 于客戶需求的過程 ,關(guān)鍵是要讓客戶認識到從你這里可 以獲得什么利益 ,因此 ,業(yè)務(wù)員要針對需求做介紹 . 26 ? 針對需求做介紹 一 .選擇最適合客戶的商品和服務(wù) ,而不是業(yè)務(wù)員自 己最感興趣的東西 . 二 .準客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品 ,要從一 開始就讓潛在客戶參與進來 ,一起設(shè)
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