推銷(xiāo)過(guò)程及話(huà)術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-18 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 什么呢 ?” “現(xiàn)在給您一塊木板要不要 ?如果漂零在大海上給 你一塊木板呢 ?” 反問(wèn) : 要用請(qǐng)教的方式 ,注意語(yǔ)氣 ,不要變成爭(zhēng)論 . “您覺(jué)得 … 怎么樣 ?” “如果是你的話(huà)” “您認(rèn)為如何 ?” “不曉得您對(duì)我的看法怎樣 ?” 19 ? 辦公室面談 *為了讓名片真正發(fā)揮作用 ,起初可以通報(bào)姓名 ,終場(chǎng) (和 諧的談話(huà) )不應(yīng)發(fā)送 . *進(jìn)入總經(jīng)理辦公室 ,應(yīng)順手把門(mén)帶上 ,不到一手之隔不 要啟口 . *面談時(shí)的語(yǔ)調(diào)要鎮(zhèn)定而不失松馳 ,緊張而不自信的語(yǔ) 調(diào)會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑 . *盡量坐在準(zhǔn)客戶(hù)的側(cè)面 ,避免面對(duì)面談判的樣式 . *注意準(zhǔn)客戶(hù)的坐姿 ,若微前傾的話(huà) ,則表示關(guān)注 . *如果準(zhǔn)客戶(hù)公務(wù)繁忙的話(huà)應(yīng)改日再訪(fǎng) ,不要做個(gè)不識(shí) 趣的客人 . 20 ? 說(shuō)話(huà)的技巧需要經(jīng)過(guò)和時(shí)間的演練 ,直到脫口 而出 ,而不象是在背臺(tái)詞才好 .接著我們來(lái)分析一下 推銷(xiāo)員在面談過(guò)程中需注意的一些細(xì)節(jié) ,場(chǎng)景大致 分為辦公室和在家里 . 21 ? 家中面談 *在進(jìn)入準(zhǔn)客戶(hù)家門(mén)前應(yīng)先脫下厚重的外套 (或風(fēng)雨衣 ), 保持精干的形象 . *在準(zhǔn)客戶(hù)家里不要東張西望 ,到處走動(dòng) ,并問(wèn)些不該問(wèn) 的話(huà) . *盡量邀請(qǐng)客戶(hù)家中的主人們一起參與面談 . *注意準(zhǔn)客戶(hù)是否有調(diào)整電器音量或帶入一個(gè)比較安靜 的房間 . *事先知道準(zhǔn)客戶(hù)家中有小孩的話(huà) ,準(zhǔn)備一樣小禮物去拜 訪(fǎng)是會(huì)受歡迎的 . *整潔的鞋 ,襪及展業(yè)包 ,才不會(huì)讓你難堪 . 22 1 ? 如何結(jié)束接觸面談 ? 這里主要分兩種情形 :一種是 初次面談就融洽 ,并且 找到了準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ,你用下列話(huà)術(shù)便可轉(zhuǎn)向說(shuō)明 : “根據(jù)您的情況 ,從我專(zhuān)業(yè)的角度看 ,這種保險(xiǎn)應(yīng)該 比較適合您 ...” “ 先生 ,剛好我有一些跟您情況差不多的客戶(hù)都選 擇的一種我們稱(chēng)之為 __險(xiǎn)的險(xiǎn)種 ,它是這樣的 ...” 23 ? 另外一種 情形是由于各種原因 ,暫時(shí)還不能繼續(xù)面 談下去 ,則可以用下列話(huà)術(shù)為再次拜訪(fǎng)作鋪墊 : “我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您 的需求了 ,下次我會(huì)把你所 希望看到的計(jì)劃書(shū)帶來(lái) ,謝謝您能抽空接待我 ...” “您看這樣好不好 ,根據(jù)您 的意思 ,我先回去考慮幾個(gè) 方案下次再把建議帶給您 … ” 24 ? “ 先生 ,您看這樣好不好 ,下次找個(gè)機(jī)會(huì)跟您和 您的愛(ài)人一起聊一下 ,我回去順便再想一想有什么 更適合你們的方案 ...” 或許 ,我們要在下次送建議書(shū)的時(shí)候再作說(shuō)明 , 或許 ,我們馬上就可以提供解決準(zhǔn)客戶(hù)需求的險(xiǎn)種 說(shuō)明書(shū)了 . 25 ? 商品的說(shuō)明階段是以業(yè)務(wù)員所銷(xiāo)售的東西去適用 于客戶(hù)需求的過(guò)程 ,關(guān)鍵是要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到從你這里可 以獲得什么利益 ,因此 ,業(yè)務(wù)員要針對(duì)需求做介紹 . 26 ? 針對(duì)需求做介紹 一 .選擇最適合客戶(hù)的商品和服務(wù) ,而不是業(yè)務(wù)員自 己最感興趣的東西 . 二 .準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡完全由你推銷(xiāo)給他的商品 ,要從一 開(kāi)始就讓潛在客戶(hù)參與進(jìn)來(lái) ,一起設(shè)
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