【文章內(nèi)容簡介】 性意見。結(jié)果，兩人會談十分投機，這位推銷員在短短時間里便成了該公司的最大顧客。（4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時接見時，千萬不要滯留過久。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘。你可以借故離開，另行再約會面的時間。（5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。每天起床之后，對著鏡子，笑上二十五秒鐘?？梢粤钅阈Φ米匀缓吞@，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。初次會見的嚴(yán)肅隔閡，往往因為你的笑容而減低。（6）切忌向初識的朋友提意見或進(jìn)行批評。無論是善意或惡意的批評，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。（7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識商場新朋友之后，最好多找一些機會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。（8）小財送出，大財送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說，爭取友誼的方法，最好是請客了。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點又要令人舒適。商場上付的應(yīng)酬費用，會在別的地方數(shù)倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財不出，大財不入。”（9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠的是客人的信任?？腿说男湃?，不只是通過應(yīng)酬得來的。（10）在拜訪顧客時，衣著保守要比新潮給人的印象好。因為較保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。因此，商業(yè)人員必須讓對方對你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。（11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。因為戴上這些東西從事業(yè)務(wù)活動時，容易給人輕浮的感覺，對于做生意沒有多少益處。（12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級、奢華。因為滿身珠光寶氣的人往往使顧客反感。二、推銷員如何接待顧客推銷員在推銷過程中需要做的一個重要工作就是接待顧客?，F(xiàn)就此做一詳細(xì)說明，講清接待顧客的方法及注意事項。（1）謹(jǐn)守約定的時間——任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對方認(rèn)為他跟你一樣重要(甚或比你還重要)時，等候就更難以忍受。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。（2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問候來客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。此時，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時間又不至走錯地方。（3）當(dāng)訪客來到你的辦公室時，你應(yīng)馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。你的行動表達(dá)出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。（4）約定的人到達(dá)時若你正在打電話，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時還不停地接電話，是最令人難以諒解的事。（5）訪客來時穿著外套，脫下后，應(yīng)將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。同時在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個雨傘架，以免客人為擔(dān)心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。（6）如果來訪的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費時間，同時也顯得誠意不足。況且，臨時找來的椅子有時坐起來并不舒服。（7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時更能坐得舒服。（8）等客人坐定之后你再坐下。（9）客人離開時，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。（10）如果客人不是自己開車來的，天氣又不好，或者訪客年紀(jì)很大或行動不便，應(yīng)幫他招來計程車，一般來說，送他出去為他叫車的工作，就該由你自己去做。（11）如果是你應(yīng)邀去別人那里，請務(wù)必準(zhǔn)時，即使你只是遲到5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開始。（12）當(dāng)你在對方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我可以使用你的電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎?”當(dāng)然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。（13）如果你來拜訪老板，但他所雇請的員工并沒有義務(wù)接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對象的困擾。如果你隨身攜帶移動電話，要避免電話鈴響不停，接電話時要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。（14）如果等待的時間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。如果已經(jīng)超出約定時間15分鐘以上，可詢問還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。隨時都要有禮貌，當(dāng)你離開辦公室，記得說聲“謝謝你”。（15）如果在會談時有電話進(jìn)來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需要出去?”如果他說不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時你不妨看看房間里的其他角落——墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。（16）最后，無論這次會面是否達(dá)成你的任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對方的接見，并且在離開的時候與對方握手道別。三、推銷員應(yīng)與顧客保持多少距離推銷理論指出，推銷員在對不同的對象推銷時，個體空間的范圍不一樣，因而距離也不同。美國西北大學(xué)人類學(xué)家愛德華霍爾博士因此把人與人交往中的個體空間領(lǐng)域劃分為四種：1親密距離該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為15～44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。就推銷對象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節(jié)、而且無話不談的顧客。對于陌生顧客(準(zhǔn)顧客)以及異性顧客，推銷人員若隨意闖入這一空間區(qū)域必定會引起對方的不快和反感，從而給推銷訪問播下失敗的種子。2個人距離這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。其遠(yuǎn)距離在76～127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往。3社會距離～，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會聚會上?！?，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。例如，國外有些大公司的董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時就能保持相當(dāng)?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。所以，社會距離已超出親密或熟悉的人際關(guān)系，而是體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式關(guān)系。4公共距離～76米之間，適合于不太正式的集會，比如推銷人員在產(chǎn)品展銷會上作推銷講演。這是一個能容納一切人的“對外開放”的空間領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報告或講演之類，由于人們離的太遠(yuǎn)，很難進(jìn)行一般交談。了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會談時，就能正確把握和對方談話的距離尺度了。四、注意你的視線位置有很多人都認(rèn)為在對話的時候應(yīng)該注視著對方，事實上這是一個很大的錯誤。當(dāng)你坐在很空的公共汽車上，與鄰座的視線不期而遇時，常常會教人眼睛不知道該看哪里才好。這樣的經(jīng)驗相信很多人都會有過，真希望有人過來站在前面，把視線擋?。换蛘呲s快有很多人擠上來。從這樣一個例子得知，和顧客對坐的時候，視線的位置對整個推銷過程有著非常大的影響。一直注視著對方是錯誤的方法，但是眼睛一直不看對方也不對。那么到底該怎樣辦呢？打招呼時要行注視禮，這時當(dāng)然要看對方一眼。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。但是，大多數(shù)的客人對于訪問推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿眼的不悅。這時可以將視線暫時投在桌子、手冊、壁飾、地板上等等，如果想知道對方在看什么的時候，也可以找個合適的時機，再看對方一眼。如果對方一直注視著你的話，你也應(yīng)該要常?？粗鴮Ψ?；而對方突然將視線移開的時候，你的眼神就沿著肩膀慢慢地移開。當(dāng)談話的內(nèi)容漸入佳境的時候，彼此之間視線相接觸的機會就會增多。但是視線最好不要在某一個特定的地方停留太久，這樣可以使氣氛緩和些。如果你想要移動視線的時候，獎狀、壁飾、插花都是很好的注視目標(biāo)，因為這些東西都是對方非常希望被看到的。而且這些東西常常會帶來許多話題，對推銷活動而言，也算是突破的重要關(guān)鍵。和顧客對坐時最重要的是不可以一直盯著對方看。五、與顧客交往時的禮貌中國是一個禮儀之邦，禮貌能給人以好感，禮貌同時也是一個人修養(yǎng)好壞的一個標(biāo)志。同時，禮貌能增加人與人之間的親和力。特別是推銷員與顧客交往時更要講究禮貌。具體做法有如下幾種:1推銷員應(yīng)待客客氣推銷員，尤其年輕人在接待顧客時，常常會不自覺地流露出比較隨便的態(tài)度。例如，一位年紀(jì)較大女性顧客到來時，推銷員可能會說：“這位老太太，您要什么?”這種語氣里顯不出親密感，似乎還帶著一份鄙視的味道。對于年紀(jì)大一點的人來說，被稱做“老太太”，多少有點不舒服。所以面對年紀(jì)稍大的女顧客，最好是改以“太太”稱之。我們知道，對人的稱呼非常重要，一開始的稱謂比較恰當(dāng)，能夠給人一個好印象，自然會讓人感到親切些，下面的談話就可以順利進(jìn)行。作為推銷員，尤應(yīng)注意講話時的稱呼，下面介紹幾點注意事項：（1）講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱謂。（2）“你”、“我”是使用于比較親熱的人之間。但是，通常是希望用“您”和“我”相對。（3）對一般男士應(yīng)該稱“先生”。尤其是在社會上做事的人，原則上就叫“先生”。（4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如科長、局長、經(jīng)理、董事長等，這些是男女通用的。以上不過是一般的稱呼，實際上有時碰到對方是尷尬年齡的場合，要投其所好也頗困難。有些老人家，當(dāng)?shù)陠T呼其“老先生”時，他會很高興；又有些店員稱中年婦女為小姐，使得生意順利成交。當(dāng)然，這樣一來，好像把規(guī)矩都弄亂了，可是作為推銷員，必須了解人們的普遍心理狀態(tài)。對于女性，稱呼得年輕些，會讓對方比較心悅；對于男性，以較為崇高的地位稱呼，會使他們喜形于色，對你產(chǎn)生由衷的好感。為了利用人們的心理來做成交易，改換一下通常的稱呼方式，實無可厚非。所以，當(dāng)推銷員與顧客交談時，應(yīng)該具備以下常識：（1）對于對方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來打擾您，真對不起!科長先生，我們再另外定個時間，您認(rèn)為如何?”直呼科長，不加先生，多適用于自己的頂頭上司。（2）對于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字——“是科長嗎?我是，前幾天我曾經(jīng)向您報告過了，關(guān)于……”或“大后天我將和我們公司的劉(下面不加先生二字)，一道來拜訪您?！?推銷員應(yīng)禮貌送客作為推銷員，當(dāng)你正忙得不得了，而來訪的人逗留時間過久，或者另有一名重要的客人來了，而你必須給予特別的接待，這時，你可以看看時鐘或手表，并以略帶緊張的口吻說：“我的天啊，都已經(jīng)11點啦!我必須趕著去開會了?！比缓笱杆倨鹕恚憩F(xiàn)出情況確實緊急的樣子。這時你的客人一定也會跟著站起來，你就馬上伸出你的手，熱誠地與之相握，同時對今天不得不匆匆結(jié)束晤談深感抱歉。你可以看著你的手表并且說：“我很抱歉——我還有一個會議，幾分鐘前就已經(jīng)開始了?！被蛘撸骸罢媸菍Σ黄?，我現(xiàn)在必須馬上趕到城的另一頭?！蓖瑫r給對方一點時間說最后一兩句話。然后起身，伸出你的手，口里說著：“這次討論真是非常有益?！被颉霸俅我姷侥阏婧谩！被颉爸x謝你的光臨，一旦有任何消息，我會立刻通知你?！钡绖e后伸手示意來訪者到衣帽間取外套，或為他指示門口的方向。千萬別不好意思提前結(jié)束一項已安排好的會談。一個推銷員是否具備良好的禮儀態(tài)度，由他在辦公室接待來訪同行時的表現(xiàn)即可看出。無論你是主人或訪客，最重要的是隨時保持優(yōu)雅、警覺以及有條不紊的態(tài)度，這樣才會做到基本的禮貌。六、同顧客交往中的禮儀繁文縟節(jié)看起來好像與現(xiàn)代生活格格不入，但它的確有其作用。從事推銷的人員都必須重視在同顧客交往中的禮儀，下面介紹幾種：1推銷員拜訪顧客的禮儀（1）事先約定時間。推銷員如果要去拜訪一個顧客，最好事先以電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間。（2）做好準(zhǔn)備工作。了解拜訪對象的個人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。（3）再次確認(rèn)。出發(fā)前與拜訪對象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時間，注意寧可早到，不可遲到。（4）整裝。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。（5）進(jìn)入室內(nèi)的應(yīng)對。面帶笑容地向接待員說明身份、拜訪目的及拜訪對象；從容安穩(wěn)地等待接待人員引導(dǎo)自己到會客室或拜訪對象辦公室。（6）見到拜訪對象。行禮、交換名片、寒暄；顧客請人奉上茶或咖啡時，不要忘了輕聲道謝。（7）商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。（8）告辭。感謝對方抽出時間接待；面對拜訪對象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。2推銷員接待預(yù)約訪客的禮儀（1）看到顧客時立刻起立，向顧客微笑著打招呼。（2）問候及交換名片。（3）引導(dǎo)顧客至?xí)褪胰胱?。?）奉茶或咖啡。（5）進(jìn)行商談。（6）結(jié)束商談。（7）送客。視情況可將客人送出會客室、送往電梯口及辦公樓大門。送往電梯口時，注意幫顧客按下電梯；送往辦公樓大門口時注意電梯共乘的禮儀。3推銷員對臨時訪客的禮儀（1）看到訪客時立刻起立，向顧客微笑打招呼。（2）請教大名及來意。禮貌地確認(rèn)客人的姓名、拜訪對象及拜訪事宜。（3）聯(lián)系受訪對象。迅速地與受訪對象取得聯(lián)系，告之訪客姓名及拜訪目的。（4）依指示行事。詢問受訪對象指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時間接見，請留下訊息再聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)褪业姆椒ㄊ橇⒂谠L客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥?，奉茶或咖啡。然后告訴訪客受訪對象立刻或幾分鐘以后來。如果受訪者抽不出時間，要告訴訪客非常不巧，受訪人正有事處理，抽不出時間，并請訪客留下名片、資料，代為轉(zhuǎn)達(dá)，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。七、塑造美好的形象推銷員與顧客交往的知識非常多，我們在這里針對這一問題進(jìn)行闡述。（1）推銷員在與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)往來時，言談舉止是給對方印象好壞的一個極為重要的方面。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。（2）聰明的推銷員知道時間的可貴，永遠(yuǎn)不會花時間去應(yīng)酬一些沒有誠意的閑人。第一次接觸時，他們便可分辨出顧客的意向，