【正文】 下面介紹四種快速建立親和力的方法：1情緒同步情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對象處于同一個頻率的狀態(tài)。你們有共同的話題，對事物有相同的看法，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。我們都知道“物以類聚，人以群分”的道理，人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對方。如何讓顧客信任你呢？要讓顧客喜歡你，因為只有他先喜歡你才會信任你。多鼓勵別人談談他們最看重的事情，你漸漸就會成為一流的談話高手。如果話題一直繞著自己打轉(zhuǎn)，只會惹人厭。當你同顧客談起他最感興趣的事情時，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對他們談些什么話。你要引導別人說他最感興趣的話題。所以你負責的一件事情，就是發(fā)問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面一個小時，幾乎有50分鐘都是他在講話。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。你與顧客交談溝通時，勿忘“投其所好”，問問顧客最關心的是什么？您將如何滿足他的需要。如果能夠做到這一點，顧客會覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠為我敞開大門。五、投其所好當我們向顧客推銷時，要對顧客說他們想聽的話，而不是您自己所想說的話。早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就說過：“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候。（3）記住顧客的生日，并在他生日的時候進行祝賀。在產(chǎn)品推銷過程中，如何對你的顧客真誠地感興趣？（1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真心。凱能夠成為美國歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。無論見到什么人，都應該竭力想像他身上顯現(xiàn)一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要！并對此做出反應和表示，于是奇跡出現(xiàn)了。艾施說：“每個人都與眾不同！真的應該相信這一點。凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的推銷將會無往不勝。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗?！蹦阋?jīng)常問自己：“我到底喜歡一個什么樣的人？”假如你喜歡一個積極、熱情、樂于幫助別人的人，那你就應該先把自己變成這樣的人。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；（4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；（5）沒有笑的地方，必無工作成果可言；（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；（9）笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；（10）笑容會增加健康、增進活力?！痹黄娇偨Y(jié)出了笑容的十大任務：（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；（2）笑，具有傳染性。一有信心，與鏡中的自己對話的訓練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。日復一日，月復一月，原一平一有空就對著鏡子練習。這種笑容會使初見面的人如沐春風，如在歇息，它也會使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平認為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自樂出聲時，還懷疑他神經(jīng)不正常呢？有一日，原一平對著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒想到，他竟然能發(fā)出40種不同的笑。自此以后，原一平著手訓練笑，他不停地對著鏡子練習笑容。笑不僅是職業(yè)道德，也是維護自己生存條件應盡的義務。日本松下集團董事長，“經(jīng)營之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“即使是把一張紙當做贈品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒有，笑容就是最好的贈品。縱觀歷史，在任何時代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷員不可能去改變這樣的事實，每位推銷員可以對此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。（7）可以佩戴代表公司的徽標，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。（1）推銷員應該身穿西服或輕便西裝。T在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。后來，他采納了一位有經(jīng)驗的推銷員的建議，改穿工作服，當他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利?！庇幸晃煌其N建筑材料的推銷員，他的推銷對象都是建筑工地的一些小承包商。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響推銷工作的順利進行。推銷員著裝應依據(jù)什么樣的標準呢？最好的標準就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會地位、經(jīng)濟狀況和文化程度來決定穿著。因為，如果她想推銷美麗，她的目標就是使她的準顧客看起來像她?！泵盗崭ヌm克二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會中，服裝更是一個人社會地位、經(jīng)濟狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。推銷員要做到對所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。再次，耐心認真地傾聽買主的講話。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。其次，絕對避免與買主爭論。否則，買主會認為你把他當成無知的人。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現(xiàn)推銷目的的基礎。給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當買主需要時，仍可為其提供服務。（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。 12想像力想像力是指推銷員能夠創(chuàng)造性地開展推銷過程的能力，任何推銷人員都可以按規(guī)程行事，進行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。為了使自己思維敏捷，一定要事先準備充分。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應出來。創(chuàng)造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。作為一名業(yè)務人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。高智能對于推銷工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。你會發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。信心將隨著你每一次目標的實現(xiàn)而增長。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會歡迎并感謝你的建議。10自信自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。當你知道你所討論的內(nèi)容時，這是很容易做到的。9果斷推銷員必須對推銷形勢保持控制。微笑或友好的態(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。7尊敬許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應處處表現(xiàn)出對他的尊敬，你或許不會贊同或欣賞所有顧客，但他們?nèi)灾档米鹁础Ｒ魄榕c興趣有關，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。6移情移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。這種信譽是通過坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務等方面樹立的。5信譽你是否曾經(jīng)從一個連你都不信任的人那里買過東西呢?當然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽十分重要。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。4誠實和真摯與可靠聯(lián)系密切的是誠實和真摯。我總是可以相信他說過的話會實現(xiàn)。同理，你所提供的服務并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間及時提供給顧客即可，千萬不要言過其實。在一項調(diào)查中，9860%的受訪者認為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。想一下，你自己對產(chǎn)品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會有興趣呢?仔細想一想，對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動呢，而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧！”你又將做何感想呢?熱情具有感染力，為了達成交易，一定要喚起對方的激情，對最近一項調(diào)查的反應顯示銷售經(jīng)理已將推銷員的熱情作為必備的幾個重要個性之一。這種堅忍的個性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務人士之一。我想您如果知道某樣東西可以為您的公司節(jié)省一筆錢的話，相信您會感興趣的。到了第二天快吃午飯的時候，她帶上午餐親自造訪這位業(yè)主。有一天晚上，蘇珊有了主意。因為他無暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個漢堡就算了。他總是忙個不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。如果有人缺乏這種堅忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。堅強一些，多跑幾家顧客，有時“Yes”就在最后一家顧客。那么，當前的推銷員應該具備哪些美好品德呢？1堅忍堅忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務成功必不可少的。二、推銷員應具有的美德舊的電影中描繪的推銷員通常是圓滑機靈、健談的人，他們善于運用推銷手腕，但是缺乏誠實可靠的品德。這是因為她的生意之所以能經(jīng)常成功全靠該公司高質(zhì)量的產(chǎn)品及公司在社會上良好的形象。那位業(yè)務小姐僅憑這一點便換工作來到了這個小公司，但沒有過多久便發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品及信譽方面的原因，這里根本做不成一件像樣的生意，原來公司的10%還算可賺，而現(xiàn)在的25%卻幾乎等于零。在美國，有一個年輕的業(yè)務小姐曾為一個大業(yè)務公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售額10%的收入。他覺得辯論賽培訓的那種見面就爭吵的習慣非常不可取的，特別是在一個高度發(fā)達的商品經(jīng)濟社會中。美國前總統(tǒng)西奧多因此我們應當避免做任何可能傷害顧客感情的事，這一點對于推銷員來說完全能夠做得到，只要他們對待顧客懷有一片真心。有些人似乎認為，老朋友之間相互說幾句風涼話是沒有關系的，只要不對陌生的顧客就行。6尊重顧客第一流的推銷員都有一個明顯的特點，就是他們善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，而不喜歡挑別人的毛病。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。所謂善于聽別人講話包括聚精會神地聆聽，并不斷點頭示意表示理解，不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。這一點，對于推銷員來說，尤其重要。其圓滑的態(tài)度不但表現(xiàn)為會因人而異、適其口味地談話，而且還表現(xiàn)為他能將自己想說的而不適合說的話強咽下去；因為買主隨時都會講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，但“老練”的推銷員會把到了嘴邊的申訴之詞咽回去。如果一名推銷員社交知識貧乏，又無法提高這種能力，那么他也就應該另謀生計了。4豐富的社交知識作為一名推銷員應具備一些必要的社交知識，并能靈活多變地加以運用，以應付各種不同社交場合。這就是對推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。3遵守自己的許諾有了自信心之后，還要讓顧客覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。不過，在介紹產(chǎn)品優(yōu)點時卻不用客氣，這時必須保持堅定明確的立場。直截了當?shù)恼嫘麄骺赡軙钏麄儺a(chǎn)生反感，而不能使其信服。作為一名優(yōu)秀的推銷員應當時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。2靈活的思維方式在不斷獲取經(jīng)驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，推銷員的自信心也隨之建立起來。推銷員干業(yè)務如果不夠堅定，干了不多久就會半途而廢。我們從各行各業(yè)的杰出人物身上都會見到這種特點。運動員有了上進的要求和取勝的欲望才會認真地研究競賽規(guī)則，才會進行長期艱苦的訓練，才會熱切而不是沉悶地接受教練的指導。1必勝的信念和旺盛的意志一支新組建的球隊在比賽中拼盡全力爭取出線，體育記者在報道該新聞時經(jīng)常稱其隊員具有強烈的“獲勝欲望”。 （11）與商戶交往時，盡管由于談判失敗而沒有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應以友情為重，不計較一時之得失，以免給顧客留一個壞印象。（10）交往的過程實際上是一個人際交流、溝通的過程。電話邀約的說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。（9）作為推銷員，應該懂得在與對方約定會面時采取電話預約。切忌一味地發(fā)表“演說”，而讓對方坐到一旁靜當聽眾，這樣的談話效果是很差的，將不會有多大收獲。（8）與顧客談話時不要獨占談話時間，必須給對方發(fā)言的機會。如遇有技術性很強的問題，應告訴對方，或直接請技術人員來解答，保證對方的問題都能得到解決。（7）業(yè)務交往時，對于不能回答的問題，不要勉強回答甚至信口胡言。如果有未聽清或不明白的地方，可用筆記下來，待對方講完后再詢問。（6）在交往時，不要打斷對方的談話。在顧客講話過程中不時地點頭示意，臉上露出專心致志或感興趣的表情等。另一方面，站著說話常會給人心里不踏實、隨時準備離開的感覺，因而顧客也就無法靜下心來參與會談，這將大大影響會談效果，而坐下來與顧客談話，能給對方坦誠的印象，可以起到穩(wěn)定對方情緒的作用。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。因為煙霧是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。（3）交往過程中，拜訪顧客時最好不要隨便抽