【正文】 這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。 第三節(jié)給買主留個(gè)好印象一、第一印象很重要推銷員在與買主初次接觸時(shí)，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是推銷工作能否順利進(jìn)行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因?yàn)?，在人與人的初次會(huì)面中第一印象非常重要，如同“交友”時(shí)的一見鐘情。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領(lǐng)帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對(duì)方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應(yīng)與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會(huì)面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。舉止文明是給人留下深刻印象的一個(gè)重要因素。不文明禮貌的行為會(huì)給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動(dòng)、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應(yīng)做到：進(jìn)門時(shí)無論門關(guān)著還是開著，均應(yīng)敲門；見到顧客時(shí)首先問好；在顧客未坐定時(shí)不應(yīng)先坐下；遞送名片時(shí)應(yīng)雙手送上；交談時(shí)要目視對(duì)方；告別時(shí)應(yīng)使用禮貌的告別語(yǔ)，特別是推銷不成功或不理想時(shí)。（2）態(tài)度要誠(chéng)懇，交談中要使對(duì)方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對(duì)買主的接待表示感謝，并承諾當(dāng)買主需要時(shí)，仍可為其提供服務(wù)。一句話，針對(duì)可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。給買主留下美好印象的重要一點(diǎn)是讓買主受到尊敬。優(yōu)秀的推銷員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個(gè)過程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進(jìn)。這里最重要的在于使對(duì)方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實(shí)現(xiàn)推銷目的的基礎(chǔ)。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對(duì)產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買主會(huì)認(rèn)為你把他當(dāng)成無知的人。肯定的結(jié)果，不但使對(duì)方受到尊敬，同時(shí)，也使買主確定購(gòu)買產(chǎn)品的決心。其次，絕對(duì)避免與買主爭(zhēng)論。推銷員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實(shí)、講道理進(jìn)行耐心說服，達(dá)到逐步溝通。若一時(shí)找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時(shí)放在一邊。再次，耐心認(rèn)真地傾聽買主的講話。對(duì)方講話你沒有聽，無疑是對(duì)對(duì)方的不尊重。能將買主講的話聽進(jìn)去，顯示著一個(gè)優(yōu)秀推銷員的涵養(yǎng)。最后，要盡可能解答買主的各種問題。推銷員要做到對(duì)所推銷的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識(shí)。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購(gòu)買行為。二、服裝左右著推銷員的事業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中，服裝更是一個(gè)人社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當(dāng)推銷員初次與顧客相見時(shí)，顧客對(duì)推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾。弗蘭克貝格在《我是怎樣成功地進(jìn)行推銷的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝。”玫琳凱說：“當(dāng)我們的銷售代表走進(jìn)顧客的大門時(shí)，她的打扮必須像美容顧問，頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點(diǎn)；總之，她的外表必須吸引人并具有專業(yè)水準(zhǔn)。因?yàn)椋绻胪其N美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)顧客看起來像她?！辈诲e(cuò)！誰(shuí)會(huì)愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個(gè)人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。推銷員著裝應(yīng)依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪的顧客的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況和文化程度來決定穿著。這是因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)潛在的攀比意識(shí)，當(dāng)碰到一個(gè)陌生人時(shí)，都會(huì)自覺不自覺地進(jìn)行比較，從而影響對(duì)推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與顧客的階層差別太遠(yuǎn)的話，無論是高出或低于，都會(huì)使顧客在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對(duì)立的階層里去，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響推銷工作的順利進(jìn)行。這種下意識(shí)的階層劃分，會(huì)使顧客對(duì)推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的推銷員都十分注重著裝，日本60年代的推銷大王齊藤竹之助就是一個(gè)典范。他曾說：“因情況不同，有時(shí)我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來選擇相應(yīng)的服裝。”有一位推銷建筑材料的推銷員，他的推銷對(duì)象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推銷時(shí)，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷員的建議，改穿工作服，當(dāng)他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時(shí)，奇跡就出現(xiàn)了，他推銷得極其順利。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因?yàn)樗氖羌彝?，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會(huì)使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會(huì)萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會(huì)讓你進(jìn)門，會(huì)覺得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長(zhǎng)之類的人，你平時(shí)進(jìn)出的場(chǎng)所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個(gè)檔次，否則談生意很困難的，因?yàn)榇笊馐侵v究排場(chǎng)的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會(huì)和你做生意的。在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國(guó)著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標(biāo)準(zhǔn)，這里摘錄部分以備參考。（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。（3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（5）盡量不戴太陽(yáng)鏡或變色鏡，只有讓顧客看見推銷員的眼睛，才能使他們相信推銷員的言行。（6）外出時(shí)，要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精致的筆記本，并攜帶一個(gè)較大的公文包。（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴(yán)。我們都知道以貌取人是不對(duì)的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準(zhǔn)確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對(duì)他人作出判斷。推銷員不可能去改變這樣的事實(shí)，每位推銷員可以對(duì)此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。三、值百萬(wàn)美金的微笑微笑能建立信任?？v觀歷史，在任何時(shí)代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號(hào)。推銷時(shí)微笑，表明你對(duì)顧客交談抱有積極的期望。日本松下集團(tuán)董事長(zhǎng)，“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助曾經(jīng)說過：“即使是把一張紙當(dāng)做贈(zèng)品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒有，笑容就是最好的贈(zèng)品?！痹谕其N產(chǎn)品時(shí)，最能使顧客感到滿意的是推銷員的一張笑臉。笑不僅是職業(yè)道德，也是維護(hù)自己生存條件應(yīng)盡的義務(wù)。原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長(zhǎng)嘆：“老天爺對(duì)我真不公平！”但是，矮個(gè)子是鐵的事實(shí)，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。自此以后，原一平著手訓(xùn)練笑，他不停地對(duì)著鏡子練習(xí)笑容。由于一心一意想著練習(xí)笑容的事，走在馬路上，往往會(huì)不自覺地露出笑臉，有時(shí)甚至?xí)Τ雎晛?。他練?xí)笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨(dú)自樂出聲時(shí)，還懷疑他神經(jīng)不正常呢？有一日，原一平對(duì)著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒想到，他竟然能發(fā)出40種不同的笑。嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計(jì)數(shù)，但誰(shuí)看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因?yàn)橐员橇簽橹行木€時(shí)，臉上左右的表情相同之故。原一平認(rèn)為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當(dāng)大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自內(nèi)心的笑。這種笑容會(huì)使初見面的人如沐春風(fēng)，如在歇息，它也會(huì)使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓(xùn)練的目標(biāo)。日復(fù)一日，月復(fù)一月，原一平一有空就對(duì)著鏡子練習(xí)。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現(xiàn)鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細(xì)加觀看，眼神也有變，這個(gè)發(fā)現(xiàn)使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對(duì)話的訓(xùn)練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。原一平自豪地說：“如今，我認(rèn)為自己的笑容與嬰兒的笑容已經(jīng)相差無幾?！痹黄娇偨Y(jié)出了笑容的十大任務(wù)：（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；（4）笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；（5）沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；（9）笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；（10）笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。30歲時(shí)，他創(chuàng)下了全日本第一的推銷業(yè)績(jī)，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀(jì)錄。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)霸局面。四、要對(duì)顧客充滿愛心大多數(shù)推銷員都知道，我們應(yīng)該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請(qǐng)想一想：“你想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就應(yīng)該怎樣對(duì)待別人。”你要經(jīng)常問自己：“我到底喜歡一個(gè)什么樣的人？”假如你喜歡一個(gè)積極、熱情、樂于幫助別人的人，那你就應(yīng)該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因?yàn)楣废矚g人。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗。一個(gè)好的推銷員是天性上就會(huì)傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的推銷將會(huì)無往不勝。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳凱艾施說：“每個(gè)人都與眾不同！真的應(yīng)該相信這一點(diǎn)。我們每個(gè)人都會(huì)自我感覺良好，讓別人也這么想同樣重要。無論見到什么人，都應(yīng)該竭力想像他身上顯現(xiàn)一種看不見的信號(hào)：讓其感覺自己很重要！并對(duì)此做出反應(yīng)和表示，于是奇跡出現(xiàn)了。”這就難怪玫琳凱能夠成為美國(guó)歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達(dá)到推銷的目的。這實(shí)際上就是去設(shè)法讓人們知道，你對(duì)他們真的很感興趣。在產(chǎn)品推銷過程中，如何對(duì)你的顧客真誠(chéng)地感興趣？（1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗(yàn)到你的真心。（2）對(duì)他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會(huì)恰到好處的稱贊。（3）記住顧客的生日，并在他生日的時(shí)候進(jìn)行祝賀。（4）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，并注意滿足它。早在2000年前，著名古羅馬詩(shī)人西拉斯就說過：“你對(duì)別人感興趣，是在別人對(duì)你感興趣的時(shí)候?！彼?，你要推銷自己，首先就要對(duì)你的顧客真誠(chéng)地感興趣。五、投其所好當(dāng)我們向顧客推銷時(shí)，要對(duì)顧客說他們想聽的話，而不是您自己所想說的話。要知道顧客所需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說些他們想聽的話，而不是硬向其推銷您最想賣出去的產(chǎn)品！柴田和子說：“我總是將與保險(xiǎn)有關(guān)的話，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運(yùn)用，使和顧客相聚一起的時(shí)間變得更加有樂趣。如果能夠做到這一點(diǎn)，顧客會(huì)覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠(yuǎn)為我敞開大門?！庇涀。烎~時(shí)用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。你與顧客交談溝通時(shí)，勿忘“投其所好”，問問顧客最關(guān)心的是什么？您將如何滿足他的需要。對(duì)大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對(duì)別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對(duì)方有興趣的話題。所以，在你與別人見面之前，務(wù)必先要了解這個(gè)人的興趣是什么？在他辦公室時(shí)，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是在他平時(shí)最關(guān)心的話題，原一平經(jīng)常使用“輪盤話術(shù)”，他的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，換個(gè)不停，直到準(zhǔn)顧客對(duì)該話題發(fā)生興趣為止。所以你負(fù)責(zé)的一件事情，就是發(fā)問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面一個(gè)小時(shí)，幾乎有50分鐘都是他在講話。當(dāng)他講完話的時(shí)候，還會(huì)告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)你即使沒說什么話，他也會(huì)說你口才好，只是因?yàn)樗麄兿矚g跟你談話。你要引導(dǎo)別人說他最感興趣的話題。凡見過美國(guó)總統(tǒng)羅斯福的人，都對(duì)他知識(shí)的淵博感到驚訝。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對(duì)他們談些什么話。他是怎樣做的呢？答案十分簡(jiǎn)單，每當(dāng)羅斯福知道有人要來時(shí)，總是在前一天晚上開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，他知道打動(dòng)人心最高明的辦法，是跟對(duì)方談?wù)撍钫滟F的事物。當(dāng)你同顧客談起他最感興趣的事情時(shí)，馬上會(huì)激起對(duì)方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。在他感興趣的問題上強(qiáng)化了共同感受，甚至有了知遇之感時(shí)，那么推銷就水到渠成了。如果話題一直繞著自己打轉(zhuǎn)，只會(huì)惹人厭。但要是你和別人聊關(guān)于他們自個(gè)兒的事，他們可以聽上好幾個(gè)鐘頭。多鼓勵(lì)別人談?wù)勊麄冏羁粗氐氖虑?，你漸漸就會(huì)成為一流的談話高手。六、增強(qiáng)顧客的親和力推銷產(chǎn)品，首先要取得顧客的信任，因?yàn)橹挥袑?duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任感，他才會(huì)相信你推銷的產(chǎn)品。如何讓顧客信任你呢？要讓顧客喜歡你，因?yàn)橹挥兴认矚g你才會(huì)信任你。人與人相處，必須找出共同點(diǎn)。我們都知道“物以類聚，人以群分”的道理，人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話不投機(jī)半句多”的人呢？你肯定喜歡結(jié)交和你性格相近、觀念相似或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相同的看法，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)愈多就愈容易溝通。下面介紹四種快速建立親和力的方法：1情緒同步情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻率的狀態(tài)。假如你碰