推銷洽談的程序分析(編輯修改稿)
2025-03-18 15:58 本頁面
【文章內容簡介】 具體時間安排，包括所需的總時間和洽談進程安排。 （四）個人檔案 ? 個人檔案是指雙方洽談小組各成員的具體情況或雙方洽談人的具體情況。 ? 姓名、職務、年齡、性別、性格特征、習慣愛好、在洽談中的地位和作用。 二、推銷洽談的程序 （一） 準備階段 （二） 正式洽談階段 （三） 檢查確認階段 （一）準備階段 ? 資料準備 ? 工具準備 ? 心理準備 ? 洽談場所和人員的準備 ? 推銷洽談計劃 推銷洽談的類型 ? 一對一 ? 一對多 ? 多對一 ? 多對多 一對一 一對一是單個推銷人員面對一個顧客進行洽談 ? 有經(jīng)驗的推銷人員 ? 適合于小宗交易 ? 適合于大宗交易的準備階段的洽談 一對多 一對多是單個推銷人員面對一組顧客或一個洽談小組進行洽談 ? 參加訂貨會、展銷會 ? 將其轉化為一對一的方式處理 多對一 多對一是我方一個推銷小組面對一個顧客進行洽談 ? 在新產(chǎn)品的推銷中 ? 所推銷的產(chǎn)品出了問題，需要了解問題的性質，區(qū)分彼此的責任，并且找出解決問題的辦法。 多對多 多對多是我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組或者我方一組推銷人員面對一組顧客進行洽談 ?我方一個推銷小組面對客戶的一個采購小組，做好小組內的分工，進行對口洽談。 ?我方一組推銷人員面對一組顧客，轉化為一對一的方式。 （二）正式洽談階段 摸底階段 ? 建立推銷洽談的氣氛，交換雙方意見 ? 推銷人員應注意行為舉止，給人熱情、美好的影響。 ?要及早的就推銷目的，計劃、人員情況取得一致意見。 報價階段 ? 是推銷恰談的核心和關鍵，又稱為發(fā)盤。 ? 報價的原則是要清楚明確、態(tài)度堅定、果斷，不主動對自身報價作解釋，盡量留有余地，便于討價還價。 價格洽談的技巧 ? 削弱顧客對價格的敏感反應 ? ①特別強調推銷品的功能和優(yōu)點，或者強調推銷品的復雜和高級，使價格顯得微不足道。 ? ②強調企業(yè)的信譽、推銷品的聲譽，使顧客心甘情愿接受開價。 ? ③強調推銷品的高附加值或高投資報酬率，使價格不受重視。 ? ④在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉移顧客對價格的敏感反應。 ? ⑤利用心理因素，報價時報一個非整數(shù)價格，使顧客對所報價格產(chǎn)生信任感和便宜感。 ? 推銷人員作為賣方，一般先報價。先報價的好處是能占據(jù)主動。 假如顧客對推銷品的價格行情一無所知，則先報價更為有利。 但是先報價也有不足之處：首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報價調整自己的戰(zhàn)略而獲得預料之外的好處；其次，先報價為自己設置了
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