推銷洽談培訓(xùn)技巧-在線瀏覽
2025-04-01 15:58本頁(yè)面
【正文】 ? 推銷人員： “ 如果你們按照我們的方法進(jìn)行實(shí)驗(yàn) ， 并且對(duì)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果感到滿意 ， 你們是不是下一步就準(zhǔn)備采用我們的方法 ？ ? 顧客： “ 對(duì) 。 ? 2） 開(kāi)放式提問(wèn) ? 商量式問(wèn)句 ? 下月初來(lái)我廠進(jìn)一步細(xì)談 ， 您認(rèn)為如何 ？ （ 征詢對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)形式 ） ? ? 探索式問(wèn)句 ? 您提到運(yùn)輸有困難 ， 能告訴我主要存在哪些困難嗎 ？ （ 獲取信息并表明自己對(duì)對(duì)方所談的問(wèn)題的重視 ） ? 啟發(fā)式問(wèn)句 ? 明年的價(jià)格還會(huì)上漲 ， 您有什么意見(jiàn) ？ （ 啟發(fā)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)和看法 ） ? 推銷提問(wèn)的方法 1） 單刀直入法 ? 這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷 ， 打他個(gè)措手不及 ， 然后 “ 乘虛而入 ” ， 對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服 。 這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好 。 ” 推銷員回答說(shuō)： “ 我這里有一個(gè)高級(jí)的 。接著 ， 不言而喻 ， 這對(duì)夫婦接受了他的推銷 。 ? 案例： ? 如推銷員要尋求客源 ， 事先未打招呼就打電話給新顧客 ， 可說(shuō)： “ 很樂(lè)意和您談一次 ， 提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要 ，是不是 ?” (很少有人會(huì)說(shuō) “ 無(wú)所謂 ” )， ? “ 好 ， 我想向您介紹我們的 產(chǎn)品 ， 這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo) ， 日子會(huì)過(guò)得更瀟灑 。 ? 3） 誘發(fā)好奇心法 ? 在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題 ， 故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話 ， 將他們的思想引到你可能為他提供的好處上 。 ” 紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心 —— 他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢 ？ 同時(shí)也滿足了他的虛榮心 —— 他向我請(qǐng)教 ！ 這樣 ，結(jié)果很明顯 ， 推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室 。 ? 案例： ? 如經(jīng)過(guò)一番勸解 ， 顧客不由說(shuō)： “ 嗯 ， 目前我們的確需要這種產(chǎn)品 。 毫不嬌柔 ， 顧客也會(huì)自然地買下 。 你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談 ， 把談話引向銷售程序的下一步 。 我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額 。 這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢 ， 因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益 。 ? 推銷提問(wèn)的基本原則 ? 洽談時(shí)多用肯定句提問(wèn) “ 現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了 ， 不是嗎 ？ ” ? 詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始 ， 然后再慢慢深入下去 。 ? 注意提問(wèn)的表述方法 ? （二）推銷陳述 說(shuō)服別人的原則 利益在先，道德在后 要找到被說(shuō)服者的需要和動(dòng)機(jī) 留有選擇權(quán) ? 陳述技巧 ? 圍繞主題 ? 簡(jiǎn)潔 、 通俗易懂 ? 主次分明 ， 層次清楚 ， 措辭得當(dāng) ? 客觀真實(shí) ， 讓顧客相信并產(chǎn)生信任 ? 適當(dāng)運(yùn)用語(yǔ)言技巧及語(yǔ)調(diào)來(lái)增強(qiáng)表達(dá)效果 ? 陳述方法 ? 三段論： A=B， B=C， 所以 A=C ? 理論法 ? 理論聯(lián)系實(shí)際的邏輯說(shuō)服 ， 即將理論具體為實(shí)際 數(shù)據(jù)或指標(biāo) ? 商品特征法 ? 從商品與客戶利益的關(guān)系入手介紹新產(chǎn)品的特征 —— 商品的 效用價(jià)值 。也不要長(zhǎng)篇大論 .要盡量揣摩客戶問(wèn)問(wèn)題的深意 ,客戶是想要了解什么 ?在回答時(shí) ， 要精短把問(wèn)題回答清楚 . ? ? 準(zhǔn) ? 切記不能答非所問(wèn) ? ? 全 ? 回答的全面并不是讓你滔滔不絕 ,也不是回答的越多越好 ,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答 .不要有所遺漏 ， 特別是關(guān)鍵問(wèn)題 .也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十 ,這和精準(zhǔn)并不矛盾 ,客戶在了解產(chǎn)品時(shí) ,肯定要問(wèn)到的問(wèn)題 ,最好一次性回答 .比如 :問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí) ,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚 ,各規(guī)格的價(jià)格 ,產(chǎn)品的包裝 ,運(yùn)輸 ,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了 ,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題 .就不用再問(wèn)了 . ? ? 委婉的反問(wèn) ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí) ,遇到不清楚或者難于回答的問(wèn)題時(shí) ,一定要學(xué)會(huì)委婉的反問(wèn) ,當(dāng)然 ,不要引起客戶的反感 .問(wèn)的目的是要更清楚的了解客戶的問(wèn)題和需求 ,是為了更好的回答客戶的問(wèn)題 . ? 專 、 精 、 準(zhǔn) 、 全 、 問(wèn) ? （四）傾聽(tīng)技巧 ? 表現(xiàn)出注意聽(tīng)的態(tài)度 ? 不要被其他事情分心 ? 少說(shuō)話
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