推銷學(xué)接近顧客-預(yù)覽頁
【正文】 — 分清顧客的類型 ? 純粹閑逛型； ? 一見鐘情型； ? 胸有成竹型 。 ? 形體語言 ? 面帶微笑 ， 微笑要自然 、 親切； ? 姿勢得當(dāng) ， 必要時以手勢示意顧客入店參觀； ? 目光關(guān)注 ， 問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客 。 接近準(zhǔn)備的任務(wù)和意義 ? 接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近某一特定 “ 潛在顧客 ” 之前 ， 對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解 ，以設(shè)計接近 、 洽談計劃的過程 。 ? 家庭情況。 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 2） 2. 組織購買者 ? 基本情況。 ? 購買特征。 電話約見顧客 ? 推銷人員電話約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。 推銷員：謝謝 ！ 推銷員：是王處長嗎 ？ 我是迅達(dá)公司的胡斌 ， 我能和您約個時間見面嗎 ？ 王處長：有什么事嗎 ？ 推銷員：您一定聽說過迅達(dá)公司吧 ？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┤珖秶目爝f服 務(wù) ， 確保 24小時內(nèi)迅速到達(dá) 。 王處長：飛馬公司的價格比你們還便宜 。 我是ＳＬＴ公司的銷售代表 ， 馬力 。 推銷員：好的 ， 我可以了解一下 《 今日晨報 》 對電腦設(shè)備的需求情況嗎 ？ 何主任：我一會兒要去開會 。 情景案例（ 2） 情景案例（ 2） 續(xù) 推銷員：那您是想給什么職位的人購買呢 ？ 何主任：有些記者的筆記本電腦需要更新了 ， 不過我們還沒有最后決定呢 。 您看我們暫定在星期三上午 10點(diǎn)好嗎？ 資料到了以后我再與您電話確認(rèn)一下見面時間 。 何主任：杭州的確是個好地方 。 當(dāng)天下午 ， 何主任收到了資料 。 ? 避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎的信息 n 向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息往往容易引起對方的反感 ，導(dǎo)致拜訪失敗 。 正式接近的方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問式 介紹接近 推薦接近 贊美接近 饋贈接近 產(chǎn)品接近 表演接近 提問接近 請教接近 利益接近 震驚接近 好奇接近 一、陳述式接近 ? 陳述式接近：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。信函推薦、電話推薦、當(dāng)面推薦 ? 特點(diǎn)：比較容易受到接見；但有時是礙于情面，勉強(qiáng)接待，不一定有購買誠意，虛于應(yīng)付。 ③ 了解顧客的個性特征，講究贊美的方式，推銷員應(yīng)分清對象，采用不同的策略方式分別接近。 ② 當(dāng)場使用、操作。也叫實(shí)物接近法。 ? 局限：推銷品必須具有一定的知名度或外在吸引力。 ③ 推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到戲劇的表演效果之中，以激發(fā)顧客的興趣。 問題接近法 ? 是指推銷員通過提出多個問題推動顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。 “您希望在同等運(yùn)輸量的條件下，貴公司明年的運(yùn)輸費(fèi)用能下降 15%嗎？” 震驚接近法 ? 是指推銷人員設(shè)計一個問題，使顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法?！背杀痉治觥?:44:0015:44Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:0015:44:00March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 3時 44分 0秒 15:44:0018 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:0015:44Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 44分 0秒 15:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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