現(xiàn)代推銷學(xué)之處理顧客異議(編輯修改稿)
2025-02-05 20:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 D 我不想冒險 。 ？我很少聽到這種說法，您所指的冒險是什么？ ，太“冒險”了？ ，才能使您感到更加安全呢？ ，不購買才更有風(fēng)險性呢。在您的工廠中，因為低下的生產(chǎn)效率，您可能支付的費用多么高昂?。? 19 現(xiàn)代推銷學(xué) 銷售提示 處理貨源異議 A對不起，我不打算從你那里進貨 ？ ，一定是有原因的，可以告訴我是什么原因嗎？ 3. 您是現(xiàn)在還是永遠(yuǎn)不準(zhǔn)備從我這里進貨？ ，將來才有可能從您那里獲得做生意的機會呢？ ，還有哪些部門或人才有興趣從我們這里購買可以節(jié)約開支的產(chǎn)品嗎？ 塊工作吧？ 做生意的事情嗎？ B 我想同地位更加穩(wěn)固的公司做生意，我已經(jīng)和某某公司合作五年了，為什么我要改變供應(yīng)商呢？ 了安定性，這我能夠理解。然而，當(dāng)您看到我們的產(chǎn)品時，我將看到您的眼睛為之一亮，我可以理解您很關(guān)注兩者之間的差異。正是出于這種好奇心，我們可以就這兩種選擇的利弊進行一下比較。讓我們拿出一張紙，列出不贊成和贊成從我這里進貨的原因。不贊成從我這進貨的原因是因為在過去的五年中，貴公司沒有和我們做過生意。有沒有其他辦法能夠給我們提供一個證明自己優(yōu)勢的機會呢？ 20 現(xiàn)代推銷學(xué) 1. 尊重顧客 2. 永不爭辯 3. 避免提供太多的信息 4. 維護顧客自尊 5. 強調(diào)顧客利益 21 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 轉(zhuǎn)化法 ? 反平衡法 ? 直接否定法 ? 間接否定法 ? 規(guī)避法 ? 提問法 案例 應(yīng)用 練習(xí) 問題 22 現(xiàn)代推銷學(xué) 異議處理 應(yīng)用練習(xí) 23 現(xiàn)代推銷學(xué) 、具體的異議是一個真誠的購買信號，它表明顧客對你所提供的產(chǎn)品感興趣。您認(rèn)為這句話是正確的還是錯誤的？為什么？ /銷售過程中，顧客的異議將告訴你哪些表明顧客狀態(tài)的信息？ 3.?銷售開始于顧客說‘不’?。這句話是什么意思？ 4. ?價格并不是真正的異議，它不過表明對產(chǎn)品的價值缺乏認(rèn)同?。你同意這種說法嗎？ 24 現(xiàn)代推銷學(xué) 5. 當(dāng)遇到異議時，你的第一反應(yīng)是什么？ 6. ?條件?與異議之間的區(qū)別是什么？ 7. ?真實的?異議和?虛假的?異議之間的區(qū)別是什么？ ？ ?想一想?，這種異議向你傳達了什么信號？ 25 現(xiàn)代推銷學(xué) ，潛在客戶突然打斷了你，對你說：?這聽起來好像是一個不錯的交易，你們的產(chǎn)品確實不錯，但是我現(xiàn)在沒有興趣，可能以后我會購買。? 在這種情況下，你應(yīng)該說些什么？ 26 現(xiàn)代推銷學(xué) ，你已經(jīng)完成了你的銷售陳述，海灣石油公司的采購代理說：?好的，這聽起來確實不錯，你們提供的價格是我聽到的購買一套計算機系統(tǒng)的最低價格。實際上，你們的定價比其他競標(biāo)者的標(biāo)價少了 200,000美元。但是我們已經(jīng)決定繼續(xù)使用 IBM電腦，主要是因為在購買一套價值 1,000,000美元的計算機系統(tǒng)時， 200,000美元對于我們來說并不算一筆大賬。?我的進一步假設(shè)，你也知道除了價格之外， IBM電腦在很多方面也都有超過別的電腦之處。 接下來你將會怎么做？ 27 現(xiàn)代推銷學(xué) .皮特的客戶，向你介紹了他的一位朋友需要你們專為倉儲使用的?大力士?牌貨架。皮特最近剛剛購買了你們公司的 18號規(guī)格的鋼鐵貨架，這種產(chǎn)品耐受力強，他非常滿意。他說：?對你來說，這將是一個容易的買賣，我的朋友真的需要這種貨架，我向他講述了關(guān)于你的產(chǎn)品的情況。? 皮特的信息是正確的，而且你順利地向他的朋友做了銷售陳述。這位客戶提出了許多問題，似乎準(zhǔn)備購買。就在你準(zhǔn)備索要訂單之際，這位顧客說：?看來你的產(chǎn)品真的是我所需要的，但是我想似乎應(yīng)該考慮一下，下周你再來我這里好嗎？? 你應(yīng)該按照下面哪種做法來做？為什么？ A 按照他的建議，下周再來訪問他。 B 繼續(xù)索要訂單。 C 問他推遲購買的原因。 28 現(xiàn)代推銷學(xué) 課后作業(yè) ? 把 P148的實訓(xùn)題作為作業(yè)，一周后交。 29 現(xiàn)代推銷學(xué) 如何處理顧客異議 30 現(xiàn)代推銷學(xué) 真實異議與虛假異議 真實的異議 顧客不愿意向我們購買的真正的原因，如：我
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