處理顧客異議的原則與方法概論(編輯修改稿)
2025-04-15 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 占用資金時間太長。 ” “現(xiàn)在進貨可以享受七折優(yōu)惠。您算算，還是很劃算的。 ” “這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。 ” “您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。 ” 注意：前提是顧客得到補償?shù)睦嬉笥诋愖h涉及問題所造成的損失；承認(rèn)與肯定的顧客異議必須是真實而有效的，最好是單一的有效異議。 五、詢問法 “ 你們的東西價格是不貴。但是，我們還是不想買?！? “您認(rèn)為東西便宜，為什么現(xiàn)在不買呢？” “我希望您價格再降百分之十！” “總經(jīng)理，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？” “我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。” “報告經(jīng)理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎？” 注意：對顧客的詢問應(yīng)當(dāng)及時；把握住客戶真正的異議點。 案例分析 客戶：“這臺復(fù)印機的功能，好像比別家要差?！? 銷售人員：“這臺復(fù)印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從到；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰 …… ” 客戶：“每分鐘張實在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了 …… ” 問題：銷售人員處理客戶異議的方法對嗎？應(yīng)該怎么處理？ “ 請問您是覺得哪個功能比哪一家的復(fù)印機要差？ ” 客戶： “ ○○牌的復(fù)印機，具有六個刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度。 ” “ 貴企業(yè)的復(fù)印機非由專人操作，任何員工都會去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計有三個，一個適合一般的原稿，一個專印顏色較淡的原稿，另一個專印顏色較深的原稿。 ” 六、忽視法 “這次空調(diào)機的廣告為什么不找成龍拍？而打，若是找成龍的話，我保證早就向您再進貨了?！? 微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。 “您真幽默”！ “嗯！真是高見！” 七、太極法 “貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？” “就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧！” 注意點：太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口。 太極法應(yīng)用實例 一、保險業(yè)： 客戶：“收入少，沒有錢買保險。” 銷售人員：“就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障?！? 二、服飾業(yè)： 客戶：“我這種身材，穿什么都不好看?！? 銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計，以修飾掉不好的地方?！? 三、兒童圖書： 客戶：“我的小孩，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1