營銷的基本原則與處理異議的原則(編輯修改稿)
2025-01-29 17:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難成功有作用很大作用E：證據(jù) 以上利益有什么實(shí)例和保證 具體化課堂練習(xí)：辨識28版權(quán)所有 翻印必究范例：全球通 168商旅套餐特點(diǎn)：本地被叫免費(fèi)；贈送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國內(nèi)長途費(fèi)，超出后您只需交 2元套餐費(fèi)，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘，省際漫游主被叫可以享受 元 /分鐘的優(yōu)惠。優(yōu)點(diǎn)：除了在資費(fèi)上有所優(yōu)惠外，還可以享受很多優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，包括您還可以享受全球通積分獎勵計(jì)劃、免費(fèi)更換全球通專屬、跨區(qū)服務(wù)、全球通特約聯(lián)盟服務(wù)和寄送紙質(zhì)對帳單等服務(wù)。利益：剛才我留意到您每個月的話費(fèi)差不多有 200多元，而且沒有使用任何優(yōu)惠服務(wù)，如果您使用 168套餐，就可以幫您節(jié)約話費(fèi)差不多 30％呢 . / 象您經(jīng)常出差，您在外地也可以享受全球通的特約服務(wù)。證據(jù)：今年我們在福州有很多象您這樣的商務(wù)人士都辦理了這個套餐，非常劃算，大家都覺得挺好。29版權(quán)所有 翻印必究異議的分類? 真實(shí)異議? 客戶理性的反應(yīng)，確實(shí)不需要? 虛假異議? 客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。? 隱藏異議? 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境30版權(quán)所有 翻印必究處理異議的原則1. 不要反駁客戶2. 保持積極態(tài)度3. 熱情自信4. 保持禮貌、面帶微笑5. 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注6. 先了解反對或懷疑的原因 31版權(quán)所有 翻印必究話術(shù)分享客戶：這個產(chǎn)品怎么收費(fèi)?。空f明：客戶詢問價格有兩種可能：或者他真心在問，或者他只是流于形式。對于后者無論你說什么價格，客戶都會說 “好貴?。?”客戶經(jīng)理：張主任，關(guān)于收費(fèi)，我們移動公司制定了詳細(xì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，我一會跟您說明。您看對這個產(chǎn)品，您還有什么不清楚的地方嗎？（繼續(xù)）那您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？32版權(quán)所有 翻印必究常見異議討論客戶：好貴啊！能不能便宜點(diǎn)。弄清楚客戶是否再以價格作為搪塞你的理由；還有可能你在客戶還沒有充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價值之前，你過早的暴露了價格?？蛻艚?jīng)理：王總，您看您是我們的老（新、重要）客戶，（這個價格已經(jīng)是集團(tuán)客戶的優(yōu)惠價格了）。其實(shí)作為您的客戶經(jīng)理，我非常希望我們的產(chǎn)品能夠真正的幫到您。如果我們的產(chǎn)品不能真正幫到您，即使我回去申請?jiān)俚偷膬r格，也是毫無意義的，您說是嗎？所以，還是想了解一下，我們的產(chǎn)品在哪些方面和您的預(yù)期還有差距呢？33版權(quán)所有 翻印必究常見異議討論客戶：我再考慮一下。面對客戶說再考慮的時候，首先要將話題繼續(xù)下去，通過引導(dǎo)，讓客戶說出自己真正的原因。客戶經(jīng)理 1：是的，確實(shí)應(yīng)該考慮的周全些。您看您主要擔(dān)心的是什么呢？看看我能不能幫到您。是我剛才哪個地方?jīng)]有解釋清楚呢？還是說您對它的功能不滿意呢？客戶經(jīng)理 2：王主任，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)惠是有期限的，如果您錯過了，我擔(dān)心以后在短期內(nèi)就沒有這項(xiàng)優(yōu)惠
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