營銷的基本原則與處理異議的原則(存儲(chǔ)版)
【正文】 7版權(quán)所有 翻印必究常見銷售準(zhǔn)備的誤區(qū)以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備，缺乏客戶有用信息準(zhǔn)備了自己要說的；沒有準(zhǔn)備讓客戶說的；心態(tài)過低，認(rèn)為是在求客戶幫忙拜訪目的不明確，有時(shí)為了拜訪而拜訪8版權(quán)所有 翻印必究寒暄的話題1. 客戶的個(gè)人愛好2. 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討3. 對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美4. 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美5. 一些時(shí)事性的社會(huì)話題6. 天氣和自然環(huán)境7. 客戶家庭成員的贊美8. 客戶個(gè)人健康話題9版權(quán)所有 翻印必究開場(chǎng)白的目的P 營造良好和輕松的氛圍P 吸引客戶注意P 贏得深入溝通的資格P 消除一些不必要的影響因素好的開場(chǎng)是成功的一半！10版權(quán)所有 翻印必究開場(chǎng)白的內(nèi)容問候自我介紹最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題目的說明11版權(quán)所有 翻印必究開場(chǎng)白注意事項(xiàng)P不要指望在開場(chǎng)白成交P不要在開場(chǎng)白中涉及自己的產(chǎn)品P開場(chǎng)白只是獲得問話的資格P銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低P永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣12版權(quán)所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？P 提問，是挖掘需求的最好利器P 提問，是一個(gè)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)13版權(quán)所有 翻印必究需求的分類? 潛在需求?我的網(wǎng)絡(luò)速度太慢了?現(xiàn)在對(duì)學(xué)生的管理越來越困難? 明確需求?我想要一臺(tái)更快的復(fù)印機(jī)?我希望有一種套餐能夠降低資費(fèi)在客戶沒有表達(dá)明確需求之前，盡量不要推薦你的產(chǎn)品！14版權(quán)所有 翻印必究需求與成功之間有何關(guān)系？1,406 個(gè)推銷訪談隱藏需求下推銷明確需求下推銷成功率： %成功率： % 結(jié)論 明確需求下推銷更容易成功！15版權(quán)所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？關(guān)聯(lián)性問題側(cè)面了解客戶需求引發(fā)客戶興趣引導(dǎo)產(chǎn)品方向 正面了解客戶需求提問技巧如客戶不愿意回答，可能是提問的方式有問題16版權(quán)所有 翻印必究正面挖掘客戶需求開放式問題和封閉式問題17版權(quán)所有 翻印必究S P I N在客戶銷售中你必須掌握18版權(quán)所有 翻印必究需求挖掘核心技巧 S P I N 背景問題 難點(diǎn)問題 暗示問題 示益問題19版權(quán)所有 翻印必究背景問題（ ）有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù)背景信息幫助你理解客戶發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)太多的背景問題很容易變成盤問 背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出沒有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用失敗的銷售中使用最多成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題 20版權(quán)所有 翻印必究難點(diǎn)問題（ ）P 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題P 需求首先從不滿開始P 難點(diǎn)問題的目的－發(fā)掘潛在需求P 難點(diǎn)問題不預(yù)示成功P 注意不能損害客戶的自尊或隱私P 成功銷售中應(yīng)用較多P 成功者使用得多21版權(quán)所有 翻印必究暗示問題（ ）P 暗示
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