營銷的基本原則與處理異議的原則(已修改)
2025-01-19 17:59 本頁面
【正文】 版權(quán)所有 翻印必究產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)中國移動通信集團公司4016版權(quán)所有 翻印必究課程目標C 了解營銷的基本原則C 學習銷售過程中的核心工作方法2版權(quán)所有 翻印必究C 銷售前的準備工作C 客戶拜訪的誤區(qū)C 開場的技巧C 客戶需求分析與挖掘C 產(chǎn)品介紹的工作方法C 客戶異議處理C 常見交易促成方法課程內(nèi)容3版權(quán)所有 翻印必究 永遠讓客戶多說話 客戶經(jīng)理的提問較多 營銷過程的后期談到產(chǎn)品成功的營銷以客戶為中心營銷的基本原則4版權(quán)所有 翻印必究銷售前應該準備什么？P 心態(tài)的準備P 工具的準備P 信息的準備P 議程的準備5版權(quán)所有 翻印必究P 客戶的基本情況P 客戶的基本消費特點P 客戶的組織結(jié)構(gòu)P 客戶的關(guān)鍵人物P 客戶的決策流程P 客戶所處行業(yè)基本情況P 客戶目前面臨的問題P……客戶信息P產(chǎn)品信息P產(chǎn)品的賣點P競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品P相關(guān)成功案例……公司信息信息的準備信息的準備6版權(quán)所有 翻印必究議程的準備拜訪目的議程的時間分布開場白的設計客戶可能問的問題及回答需要問客戶的問題7版權(quán)所有 翻印必究常見銷售準備的誤區(qū)以產(chǎn)品為中心進行準備，缺乏客戶有用信息準備了自己要說的；沒有準備讓客戶說的；心態(tài)過低，認為是在求客戶幫忙拜訪目的不明確，有時為了拜訪而拜訪8版權(quán)所有 翻印必究寒暄的話題1. 客戶的個人愛好2. 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討3. 對客戶辦公環(huán)境的贊美4. 對客戶的業(yè)務或產(chǎn)品的贊美5. 一些時事性的社會話題6. 天氣和自然環(huán)境7. 客戶家庭成員的贊美8. 客戶個人健康話題9版權(quán)所有 翻印必究開場白的目的P 營造良好和輕松的氛圍P 吸引客戶注意P 贏得深入溝通的資格P 消除一些不必要的影響因素好的開場是成功的一半！10版權(quán)所有 翻印必究開場白的內(nèi)容問候自我介紹最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題目的說明11版權(quán)所有 翻印必究開場白注意事項P不要指望在開場白成交P不要在開場白中涉及自己的產(chǎn)品P開場白只是獲得問話的資格P銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低P永遠不要問客戶有沒有興趣12版權(quán)所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？P 提問，是挖掘需求的最好利器P 提問，是一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)13版權(quán)所有 翻印必究需求的分類? 潛在需求?我的網(wǎng)絡速度太慢了?現(xiàn)在對學生的管理越來越困難? 明確需求?我想要一臺更快的復印機?我希望有一種套餐能夠降低資費在客戶沒有表達明確需求之前，盡量不要推薦你的產(chǎn)品！14版權(quán)所有 翻印必究需求與成功之間有何關(guān)系？1,406 個推銷訪談隱藏需求下推銷明確需求下推銷成功率： %成功率： % 結(jié)論 明確需求下推銷更容易成功！15版權(quán)所有 翻印必究如何挖掘客戶的需求？關(guān)
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