處理顧客異議培訓課程(編輯修改稿)
2025-04-24 12:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大的問題 ， 為此他前一段時間還倡議杭州市的百名出租車司機推薦使用中華轎車 ， （ 您可以看看這些照片 ） 。 ? 看一輛車好與不好 ， 懂車的人主要看它的安全性 、 操控性 、 節(jié)能性好不好 ， 外觀是否大方 ，在所有這些方面 ， 在目前同檔次的車中中華車都是無可挑剔的 ， 您看中華車安全性能 …… 。 正確： 第 24頁 ?以退為進 ， 從表面看 ， 似乎銷售過程就要終結 ， 實際上卻進一步推動銷售。 銷售人員遇到 “ 我不要了 ” 的異議時 ， 可以從側面強調(diào)產(chǎn)品的特點 ， 激發(fā)顧客的購買欲望 ， 有效地解決問題 。 ?舉例 。 ? 錯誤： “ 好吧 ， 您慢慢看 ， 有需要再叫我 ！ ” （ 顧客心想：沒需要 ?? ） ? 正確： “ 那好吧 ！ 既然您沒有興趣 ， 我們當然不會勉強你 ！ 只是我想跟您說的是 ?? ” ?不要暗含放棄的意味 ， 這時候顧客往往很難再有需要 ， 這是失敗的處理方法；銷售人員可以借機告知顧客公司最近促銷的情況 ， 用事實說話；再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點或者把顧客的注意力和興趣引到其他產(chǎn)品 ， 如中華的另外一個款式；這種以退為進的技巧往往能夠達成訂單的締結 。 我不要了 處理顧客異議的具體建議（四） 第 25頁 ?“ 我想看一看其他品牌的 ” 的異議也是銷售人員經(jīng)常面對的問題 。 當顧客提出這種異議時 ， 。 銷售人員可以在進退之間 ， 通過各種方式增加繼續(xù)與顧客溝通的機會 。 ?舉例 ? 錯誤： “ 那個牌子不好 。 ” ? 錯誤： “ 那我留張名片 ， 以后有需要的話 ?? ” ? 正確： “ 那好吧 ！ 既然您沒有興趣 ， 我們當然不會勉強你 ！ 只是我們真的很誠懇地邀請您試試車 ， 感受一下 ?? ” ?切記在銷售過程中 ， 不能攻擊其他品牌 ， 這樣會引起顧客的逆反心理與反感 ，并產(chǎn)生不信賴感；也不要放棄； “ 那好吧 ， 既然您沒有興趣 ， 我們當然也不會勉強您 ， 只是我們真的很誠懇地邀請 ?? ” 的回答中 ， 哪好吧 ， 既然您沒有興趣 ， 我們當然也不會勉強您 ” 是退 ， 而 “ 只是我們真的很誠懇地邀請 ?? ” 則屬于進 ， 銷售人員只有積極地把握機會 ， 才能獲得銷售的成功 。 我想看一看其他品牌的 處理顧客異議的具體建議（五） 第 26頁 ?包括一切價格異議 ， 如 “ 太貴了 ” 、 “ 你要價太高了 ” 、 “ 我不想花那么多錢 ” 或 “ 我在別處少花錢也能買到 ” ?處理價格異議的方法之一 ， 就是把費用分解 、 縮小 ， 以每周 、 每天 ，甚至每小時計算 。 ?舉例 ? 202300元的中華轎車 ， 分期付款的話 ， 每月只需 2023元 ， 按天付款的話， 每天只付 60元 ！ 當你說每天只需付 60元時 ， 價格聽起來就便宜多了 ，而客戶也就會感到買得起了 。 ? “ 這臺車每天付的錢 ， 也就是您和家人在外邊小飯館吃一頓飯的錢 ， 而您卻能每天享受駕車的樂趣 ， 周末可帶上家人到郊區(qū)渡假 ， 擴大您生活的半徑 。 能用上好多年 ！ ” 我買不起 處理顧客異議的具體建議（六） 第 27頁 ?包括同類型的話 ， 如 “ 我得和我的合作伙伴討論討論 ” 、 “ 我要和我的律師分析分析 ” 、 “ 我得讓我的會計估算一下 ” 等等 ?避免這種異議最好的辦法就是搞清楚誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主 ,這種技巧在向已婚夫婦做推銷時同樣起作用 。 ?舉例 ? 鐘先生 ， 我會在星期三下午三點一刻準時到您的辦公室 ， 我建議您讓那位能拿主意的人也在場 。 ” 如果他回答： “ 我就能做主 。 ” 那你就可以說： “ 我很高興認識您是一位有能力獨立決策的人 。 ” 話既然說到這個份兒上 ， 客戶在推銷中也就無法避免要自個兒做出決定了 。 ? “ 先生 ， 您認為有必要請您的太太也在場 ， 一起做出決定嗎 ？ ” 如果他說 “ 是 ” ， 那你最好讓他太太也到場 。 如果他說 “ 不 ” ， 那你以下就好辦了 . 我得和我老公（或媳婦）商量商量 處理顧客異議的具體建議（七） 第 28頁 例 : ?背景介紹 ：銷售顧問 A在向一位顧客銷售產(chǎn)品時 ， 顧客說 ， 在決定買不買車之前 ， 他得和太太商量商量 ， 而他的太太當時不在場 。 ?銷售顧問 A： “ 趁這個機會 ， 咱們先看看訂單 。 來 ， 請在這兒簽個名 ， 您只需要 100塊作定金 。 ” ?因為他是那種大丈夫類型的人 ， 銷售顧問 A補充說： ‘ 李先生 ， 我知道像你這樣能夠獨立做主的人真是不多見 ， 現(xiàn)在很多的男人都是讓太太決定一切 。 ” ?顧客堅持說 ： “ 不 ， A先生 ， 我得先跟她商量一下 。 ” ?銷售顧問 A： “ 好吧 。 不過 ， 咱們先把訂單簽了 ， 然后您回家給太太講一下；或者帶你太太上這兒來更好 。 要是她不同意的話 ， 你可以把錢拿回去 。 ” ?點評：在大多數(shù)情況下 ， 這種交易都能順利成交 。 但是 ， 如果顧客沒有付定金就走了的話 ， 那我們就很可能失去了那筆生意 ， 因為他十有八九不會再回來 。 當然 ， 如果是碰上一位女客戶 ， 而她丈夫又不在場的話 ， 們要很自然會告訴她 ， 你是多么欣賞那些無須丈夫點頭 ， 就能做出購買決定的現(xiàn)代女性 。 第 29頁 ?不管推銷什么 ， 所有的推銷員都可以運用這種技巧 ， 當然 ， 你得提前做好準備 ， 搞到一份競爭對手的材料 。 獲得競爭對手負面信息的方法很多 ， 其中一條較容易的方法是給你本地的消費者協(xié)會撥電話 ， 詢問是否有一份抱怨 ， 投訴 X公司的材料 ， 但是你得說自己正打算購買 X公司的產(chǎn)品 。 如果得到了 ， 你就可以在推銷時拿給顧客看 。 或者也可以到競爭品牌的維修店去與競爭品牌的顧客了解一些情況 。 相信 ， 只要
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