【文章內(nèi)容簡介】 狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實一件衣服上市除了設(shè)計、工藝，還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到服裝質(zhì)量和穿起來是否舒適合身。如果一件衣服穿在身上不舒服，雖然價格便宜點，可買回去穿幾次就不愛穿了，這樣的衣服其實反而更貴，您說是嗎？ 導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我說到過這個問題，不過后來還是到我們這里來買了衣服。因為他發(fā)現(xiàn)… 因此，還是有很多地方不同，并且穿起來的感覺也很不一樣。先生，光我說您可能有點模糊，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差異，來，您先試穿看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。 導(dǎo)購：謝謝您給我們的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚！不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說 … （顏色、花式、做工、面料、舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以體會到不一樣的感受，來，您這邊請 第四章 拜托，這樣子還嫌貴。 小姐，那多少錢您才肯要呢？ 打完 9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 如果認(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國都買不到衣服了。 錯誤應(yīng)對 第四章 衣服、款式、做工等方面我都挺滿意，就是感覺價格高了 銷售情景 8: 問題診斷 “拜托，這樣子嫌貴，”這種說法暗示顧客如果嫌貴就不要買，有看不起顧客的味道?！靶〗?，那多少錢您才肯要呢，”則很容易使顧客對服裝質(zhì)量失去信賴，純粹屬于自己主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格代替了商品價值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素?！按蛲?9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了，”屬于導(dǎo)購主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間?！叭绻J(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國都買不到衣服了，”這么說顯得過于狂妄自大，令顧客感覺很有舒服。 導(dǎo)購策略 服飾導(dǎo)購到底賣的是什么？導(dǎo)購應(yīng)該認(rèn)真思考這個問題。如果我們只是單純賣衣服將會賣得很累，只有首先把自己及自己的想法賣出去，才能更好地把衣服賣給出去。所以導(dǎo)購一定要學(xué)會行銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導(dǎo)顧客的觀念。就本案而言，買衣服其實不一定便宜越好，關(guān)鍵是要適合自己，所以導(dǎo)購可以強(qiáng)調(diào)衣服的賣點，并且告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險更大。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎不可能。導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客，并詢問顧客的看法，如果對方默認(rèn)或點頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而在細(xì)節(jié)上詢問顧客或者幫助對方作出決定，使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好！ 語言模板 導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)如果單看價格的話，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實做得很不錯，我想您一定不希望買這件衣服只穿幾次就變形不能穿了，那多浪費呀，您說是嗎？（顧客點或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！ 導(dǎo)購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價格稍微貴了點。確實如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因，是因為我們的設(shè)計新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿。如果買一件衣服結(jié)果只穿一兩次就收起來，這樣從價格上看反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點頭或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，張小姐，請問您是準(zhǔn)備找包還是就這么穿回去？ 第四章 其實這也不算好，還有更好的呢。 這個在我們這里只能算很一般的。 您到那邊去吧，那邊全是特價品。 錯誤應(yīng)對 第四章 顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服 銷售情景 9: 問題診斷 “其實這個也不算好，還有更好的呢”和“這個在我們這里只能算很一般的”這類說法的潛臺詞就是顧客沒有見識或者是個窮鬼，給人感覺非常不舒服?！澳侥沁吶グ?，那邊全是特價品”，則讓顧客感到導(dǎo)購不夠尊重顧客，讓顧客有被羞辱的感覺！導(dǎo)購一定要記住，不要讓顧客沒有面子，如果我們讓顧客感覺自己沒有面子，感到自己不被尊重，往往會激怒顧客，讓銷售過程變成爭吵過程。 導(dǎo)購策略 我們一直認(rèn)為，其實顧客的要求并不高，只是需要被尊重而已，這是顧客最基本的要求。作為導(dǎo)購一定要學(xué)會把話說圓，上顧客感覺受到尊重并有好的感受?？稍S多導(dǎo)購?fù)B顧客這么一個最簡單的要求都滿足不了，顧客一次次被我們傷害，又一次次地被激怒，接下來我們又不得不陷入與顧客的惡性爭吵之中。就本案而言，導(dǎo)購可以順著顧客的思路介紹 ——這么好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價格已經(jīng)很實惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的優(yōu)點與利益。如果顧客確實沒有這個購買預(yù)算，導(dǎo)購也可以轉(zhuǎn)向介紹價格適合對方的款式，不要非得把這件衣服賣給對方不可，但語言一定要委婉！ 語言模板 導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實非常不錯。不過我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，所以以這么好的衣服來說，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是物有所值，而且您看。（加上衣服的賣點） 導(dǎo)購：沒關(guān)系，其實除了這款之外還有其他幾款類似的衣服，我認(rèn)為也一樣很適合您。來，這邊請，我?guī)湍眠^來試試，請稍等一下！ 第四章 不好意思，我們這兒新老顧客都一個價。 沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。 如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能降價我早就給您降了。 錯誤應(yīng)對 第四章 我每個月都來你們店，已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎 銷售情景 10: 問題診斷 “不好意思，我們這兒新老顧客都一個價”和“沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格”這兩種說法會深深刺激老顧客的心，因為這樣的語言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老?！叭绻俏覀兊睦项櫩停瑧?yīng)該會更清楚我們的規(guī)定”，則暗示顧客：算了吧，別撒謊了，你怎么會是我們老顧客呢？如果你是我們的老顧客就不應(yīng)該與我們討價還價，因為這是我們的規(guī)定！“我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能降價我早就給您降了”，這么說給顧客非常冷漠的感覺，沒有讓老顧客感受一絲的重視與關(guān)懷，不利于顧客作出成交決定！ 導(dǎo)購策略 服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來，今天把衣服賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的是應(yīng)該把衣服及顧客對我們的信任一起賣出去，讓顧客成為長期支持者，形成自己的老顧客群，并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來更多的顧客。所以老顧客是門店最好的顧客，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面都可以給店鋪帶來更多的支持。服飾門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭為水平！ 語言模板 導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在，并且面料精細(xì)、做工精良，售后服務(wù)等方面也都非常完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的原因。我們更希望真正對老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等接受性行為就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還需要打包呢？ 導(dǎo)購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的卡里，這樣您的積分累計到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請問您的手機(jī)是。（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集） 第四章 因為質(zhì)量不一樣。 一分錢一分貨嘛。 因為我們的是品牌貨呀。 您要便宜的我們也有呀。 錯誤應(yīng)對 第四章 為什么你們的衣服要比別家店的貴那么多呀 銷售情景 11: 問題診斷 “因為質(zhì)量不一樣”和“一分錢一分貨嘛”，這種