【正文】 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 導(dǎo)購(gòu)策略 店鋪銷售中很多時(shí)候是導(dǎo)購(gòu)自已給自已制造麻煩，導(dǎo)購(gòu)是顧客異議的最大制造者，其實(shí)對(duì)于顧客的價(jià)格異議，我們認(rèn)為報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇非常重要。就本案而言，顧客對(duì)款式、風(fēng)格都很滿意，只是覺(jué)得價(jià)格可能超過(guò)其預(yù)期，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以真誠(chéng)詢問(wèn)顧客離開的原因，或者轉(zhuǎn)向其他價(jià)格稍低但款式風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)既不要給老板增加麻煩，又要適當(dāng)?shù)刈岊櫩陀信_(tái)階可下。 品牌不同，價(jià)格怎么會(huì)一樣呢？ .您能確定您說(shuō)的衣服跟我們一模一樣嗎？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 像這種款式和面料外面只賣 200元，怎么你們卻要賣 300多元 銷售情景 12: 問(wèn)題診斷 “外面很多都是仿我們的款式”，如果顧客相信這樣的解釋，除非顧客是個(gè)笨蛋，再說(shuō)仿款太多也會(huì)降低顧客的購(gòu)買欲望。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 為什么你們的衣服要比別家店的貴那么多呀 銷售情景 11: 問(wèn)題診斷 “因?yàn)橘|(zhì)量不一樣”和“一分錢一分貨嘛”，這種直白的表述缺乏足夠的說(shuō)服力。（加上衣服的賣點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，其實(shí)除了這款之外還有其他幾款類似的衣服，我認(rèn)為也一樣很適合您。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎不可能。其實(shí)一件衣服上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有面料的處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到服裝質(zhì)量和穿起來(lái)是否舒適合身。當(dāng)然衣服究竟效果如何一定要試穿才知道，這邊有試衣間，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！ 導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的價(jià)格確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴一些。只有當(dāng)顧客可買可不買的時(shí)候，殺價(jià)才是最歷害的。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)椤ⅲ由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢?、（加上誘人的亮點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們跟 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。 導(dǎo)購(gòu)策略 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買預(yù)算的 150%。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了 銷售情景 2: 問(wèn)題診斷 “如果可以，我怎么會(huì)不賣給你呢”和“真的沒(méi)辦法，如果可以早就給你便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)啦，降價(jià)肯定是不行的，要買就買，不買拉倒。不過(guò)我很想做成您生意，你覺(jué)得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠(chéng)意的。 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又確實(shí)沒(méi)有辦法滿足您的要求。 我們這是品牌貨，我們的衣服有保障。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚！不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說(shuō) … （顏色、花式、做工、面料、舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來(lái)，您這邊請(qǐng) 第四章 拜托，這樣子還嫌貴。如果買一件衣服結(jié)果只穿一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看反而更不劃算，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，張小姐，請(qǐng)問(wèn)您是準(zhǔn)備找包還是就這么穿回去？ 第四章 其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 我每個(gè)月都來(lái)你們店，已經(jīng)是老顧客啦，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎 銷售情景 10: 問(wèn)題診斷 “不好意思，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)”和“沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格”這兩種說(shuō)法會(huì)深深刺激老顧客的心，因?yàn)檫@樣的語(yǔ)言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老。而不直接解釋為什么貴，只是介紹價(jià)格策略制訂、其他顧客對(duì)該問(wèn)題的反應(yīng)、買衣服真正應(yīng)關(guān)注的等外圍因素，從而巧妙化解顧客疑慮，就屬于“虛”的策略。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，我們以前有一些老顧客提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，確實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上有些服裝店在賣與我們的模式和面料類似的衣服。 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，老總還以為我們對(duì)他的朋友招待不周呢。 您也要看看是什么牌子呀?？傊粦?yīng)該 輕易讓顧客離開門店，盡可能留住顧客的腳步，積極主動(dòng)地做銷售。 09:13:4309:13:4309:132/6/2023 9:13:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 13分 :13February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 9時(shí) 13分 :13February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:13:4309:13:4309:132/6/2023 9:13:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 別走，誠(chéng)心買可以再少點(diǎn)。（沉默不語(yǔ)開始收衣服） 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 顧客試穿很滿意，但一旦看到價(jià)格就不買了 銷售情景 14: 問(wèn)題診斷 您穿起來(lái)真的很好看“這句話沒(méi)有抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，沒(méi)有任何說(shuō)服力。如果顧客買了一件衣服，結(jié)果因?yàn)橘|(zhì)量或是售后服務(wù)不好，造顧一大堆麻煩，不但會(huì)沒(méi)有穿衣服的快樂(lè)心情，而且也是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？ 第四章 這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。原來(lái)如此，是這樣的。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的卡里，這樣您的積分累計(jì)到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)是。作為導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)把話說(shuō)圓，上顧客感覺(jué)受到尊重并有好的感受?！叭绻J(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國(guó)都買不到衣服了，”這么說(shuō)顯得過(guò)于狂妄自大，令顧客感覺(jué)很有舒服。因?yàn)橥谖覀冑H低競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候也貶低了自己在顧客心目中的形象。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 隔壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的，怎么你們比人家貴那么多 銷售情景 6: 問(wèn)題診斷 “是嗎？東西不一樣”和“滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣”的說(shuō)法，是一種質(zhì)疑顧客的說(shuō)法，提供不了任何證據(jù)，這種說(shuō)法有說(shuō)服力，讓人感覺(jué)是在敷衍。 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。具體而言，首先一定要給顧客面子，因?yàn)橹匦禄貋?lái)的顧客一般都會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)不好意思，并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。如何處理顧客的價(jià)格異議 如何處理顧客的價(jià)格異議 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄 因?yàn)?，每件衣服其?shí)都有自己的賣點(diǎn) 我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求 并且，很多時(shí)候價(jià)格問(wèn)題都是我們自找麻煩 第四章 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。所以對(duì)待回頭客，如果我們處理得當(dāng)，其購(gòu)買的可能性是非高的。 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。 買衣服不能只看面料，您還要看款式呀。如果自己的品牌好，那就沒(méi)有必要通過(guò)詆毀他人來(lái)證明自己好；如果競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們好，也沒(méi)有必要去貶損他人?！按蛲?9折下來(lái)也就 180元，已經(jīng)很便宜了，”屬于導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。 導(dǎo)購(gòu)策略 我們一直認(rèn)為，其實(shí)顧客的要求并不高，只是需要被尊重而已，這是顧客最基本的要求。我們更希望真正對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的品牌更加滿意，您說(shuō)是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等接受性行為就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還需要打包呢？ 導(dǎo)購(gòu)：王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，即使我想也無(wú)法給您降價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您指的別人是。我們的服務(wù)保證是。 謝謝光臨，好走?。ú荒蜔┑睦涞袂椋? 。來(lái)，您這邊先來(lái)試穿一下就知道了，謝！ 小