【正文】 ，真的很謝謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，即使我想也無(wú)法給您降價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集） 第四章 因?yàn)橘|(zhì)量不一樣。 因?yàn)槲覀兊氖瞧放曝浹健? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 為什么你們的衣服要比別家店的貴那么多呀 銷售情景 11: 問(wèn)題診斷 “因?yàn)橘|(zhì)量不一樣”和“一分錢一分貨嘛”，這種直白的表述缺乏足夠的說(shuō)服力。“您要便宜的我們也有呀”，這種說(shuō)法給顧客的感覺(jué)就是假定顧客只能買便宜貨，有輕視顧客的味道，讓人感覺(jué)很不舒服。其實(shí)在顧客異議的處理中也可以很巧妙地運(yùn)用這些策略，對(duì)于顧客提出的一些看似不好回答的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)可以鼓勵(lì)顧客說(shuō)出心里的真實(shí)想法，然后有針對(duì)性地具體解釋，這是“實(shí)”的策略。導(dǎo)購(gòu)處理顧客異議時(shí)可以虛虛實(shí)實(shí)、虛實(shí)結(jié)合。 導(dǎo)購(gòu)：是的，不只是您，之前有好幾個(gè)顧客一開(kāi)始也提到過(guò)同樣的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他們不僅自己成了我們的老顧客，還幫我們介紹了好多的新顧客呢。 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您指的別人是。（加上服裝差異化的比較）我們的價(jià)格是不會(huì)隨便制定的，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ粊?lái)一次而已，如果您能成為我們的老顧客那才是最重要的，您說(shuō)是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們的價(jià)格確實(shí)比您說(shuō)的那個(gè)品牌要稍微高一些。 第四章 外面很多都是仿我們的款式。 品牌不同，價(jià)格怎么會(huì)一樣呢？ .您能確定您說(shuō)的衣服跟我們一模一樣嗎？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 像這種款式和面料外面只賣 200元，怎么你們卻要賣 300多元 銷售情景 12: 問(wèn)題診斷 “外面很多都是仿我們的款式”，如果顧客相信這樣的解釋，除非顧客是個(gè)笨蛋，再說(shuō)仿款太多也會(huì)降低顧客的購(gòu)買欲望。“品牌不同，價(jià)格怎么會(huì)一樣呢”，這種說(shuō)法對(duì)到底有什么不一樣絲毫沒(méi)有涉及，很難真正說(shuō)服顧客。 導(dǎo)購(gòu)策略 要處理好顧客的問(wèn)題，就不要被顧客問(wèn)題的表面嚇倒！無(wú)論多么貌似難以回答的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)首先要做的是認(rèn)同對(duì)方的感受，建立良好的與顧客溝通的氛圍，然后再?gòu)?qiáng)化自己品牌衣服的獨(dú)特利益并取得顧客的認(rèn)同。我也仔細(xì)去了解過(guò)，我相信您可能也了解了，其實(shí)我們還有許多和別人不同的地方，不管是質(zhì)理、售后服務(wù)以及做工、成色技術(shù)上都可以看得出來(lái)，穿起來(lái)差別就更大了。其實(shí)際在價(jià)格差異最主要還是表現(xiàn)在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、做工以及售后服務(wù)上，我們衣服的面料是。我們的服務(wù)保證是。 我做不了主，您直接找我們老總吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 我可認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他 銷售情景 13: 問(wèn)題診斷 導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)無(wú)論什么時(shí)候都應(yīng)該給顧客面子，讓顧客感覺(jué)在店鋪里面受到重視，滿足顧客的虛榮心理。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)既不要給老板增加麻煩，又要適當(dāng)?shù)刈岊櫩陀信_(tái)階可下。“我們老總幫朋友買衣服也是這個(gè)折扣”，則讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣，簡(jiǎn)直就是不給顧客面子。至于價(jià)格部分您就放心好了，我們給您一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這方面老總從我們一上班是就特意交代過(guò)了。其實(shí)我們老總因?yàn)榕笥驯容^多，所以早就交代好幾遍了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。因此剛剛給您的價(jià)格，確實(shí)已經(jīng)是我們老總朋友才能享受到的價(jià)格 . 第四章 您穿起來(lái)真的很好看。 謝謝光臨，好走?。ú荒蜔┑睦涞袂椋? 。要不您多買兩件，我給您打點(diǎn)折”，這是自己給自己制造價(jià)格麻煩。而默默地開(kāi)始收衣服，放棄任何努力，只能說(shuō)服我們太被動(dòng)，沒(méi)有為提升門店業(yè)績(jī)?nèi)プ鲆粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)此時(shí)應(yīng)該做的事情。就本案而言，顧客對(duì)款式、風(fēng)格都很滿意，只是覺(jué)得價(jià)格可能超過(guò)其預(yù)期，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以真誠(chéng)詢問(wèn)顧客離開(kāi)的原因，或者轉(zhuǎn)向其他價(jià)格稍低但款式風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售。您買不買無(wú)所謂，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。（讓顧客自己將價(jià)格問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，再根據(jù)價(jià)格異議處理的幾個(gè)模板參考回答） 第四章 如果有 VIP卡可以打 9折。 這算什么，還有更貴的呢。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 一件羊毛衫要 400元，搞錯(cuò)沒(méi)有，也太貴了吧 銷售情景 15: 每件衣服都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一件物有所值的衣服！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，你放心，雖然價(jià)格稍微高了一點(diǎn)，不過(guò)您先別考慮貴的這么幾十元錢，您只要試穿一下就知道了，這款衣服肯定是物超所值，不管是質(zhì)量還是在設(shè)計(jì)都非常到位，所以有許多老顧客寧愿多花點(diǎn)錢都愿意拿這款羊毛衫。來(lái)，您這邊先來(lái)試穿一下就知道了，謝！ 小姐，那邊有便宜的。 如果你誠(chéng)心買，那你說(shuō)多少？ 這人，看著玩的?！皠e走，誠(chéng)心買可以再少點(diǎn)”，“如果誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少”，主動(dòng)在價(jià)格上讓步，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)缺乏自信心，自已主動(dòng)招致價(jià)格戰(zhàn)。 導(dǎo)購(gòu)策略 店鋪銷售中很多時(shí)候是導(dǎo)購(gòu)自已給自已制造麻煩，導(dǎo)購(gòu)是顧客異議的最大制造者，其實(shí)對(duì)于顧客的價(jià)格異議，我們認(rèn)為報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇非常重要。所以，導(dǎo)購(gòu)在顧客沒(méi)有了解服裝前不要輕易與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，這樣做只能增加顧客的價(jià)格異議，降低對(duì)方試穿的欲望。如果是因?yàn)轭櫩陀X(jué)得價(jià)格有些偏高，則應(yīng)該簡(jiǎn)單處理并積極引導(dǎo)顧客首先試穿；如果是超過(guò)顧客購(gòu)買預(yù)算，則可推薦其他款式給顧客。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步！我是真心想為你服好務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請(qǐng)問(wèn)是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠(chéng)的向你請(qǐng)教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您?。ㄈ绻麑?duì)方認(rèn)為價(jià)格貴了）小姐，我們的衣服確實(shí)稍微貴點(diǎn)。來(lái)，這位小姐，您買不買倒無(wú)所謂，您可以先體驗(yàn)一下這款衣服穿在您身上的效果如何，試衣間在這邊，請(qǐng)跟我來(lái)！（如果對(duì)方認(rèn)為價(jià)格貴了）小姐，衣服貴不貴關(guān)鍵看您是否喜歡，如果您不喜歡，再便宜您也不會(huì)買，您說(shuō)是吧？其實(shí)您買不買倒是不最重要的，您可以先試穿一下，看看身上效果如何，來(lái)，這邊請(qǐng)！ 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)不要急于離開(kāi)！我在這個(gè)行業(yè)做了五年，我認(rèn)為其實(shí)蠻有欣賞眼光的，您剛才看的這件衣服真的非常適合您，請(qǐng)問(wèn)您為什么不試試穿上的效果呢？ 導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)留步，這位小姐，！我剛進(jìn)入服裝行業(yè)，我很喜歡這份工作，為了使自已成長(zhǎng)更快，我是否可以向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題、（顧客有停頓或默認(rèn)動(dòng)作）謝謝您，小姐，其實(shí)這件衣服穿在您身上非常合身，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得它哪方面讓您不喜歡呢？（如果對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴了）哦，那真的很可惜，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，這邊還有幾款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠并且風(fēng)格類似的衣服，相信您穿上后一定也很不錯(cuò)。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :13:4309:13:43February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 13分 43秒 09:13:436 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :13:4309:13:43February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 13分 43秒 09:13:436 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :13:4309:13Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 13分 43秒 09:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 13分 43秒 09:13:436 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要