【正文】 對方 ,如果顧客有點(diǎn)頭 ,默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交易 ) 那好 ,小姐 ,您看您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢 …… 沒辦法 ,我們這是品牌貨 . 化纖也有很多種 ,我們這種化纖與別人的不一樣 . 我們現(xiàn)在搞促銷 ,有打折 ,您可以先試穿一下 . 化纖怎么啦 ,難道您不知道嗎 ,很多衣服都是化纖的 . 錯誤應(yīng)對 : 第四章 這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎 ,價格怎么還這么貴 銷售情景 4: 問題論斷 : “沒辦法 ,我們這是品牌貨 .”這種說法讓顧客感覺品牌貨的面料都不怎么好 ,賣的純粹是個牌子 . “化纖也有很多種 ,我們這種化纖與別人的不一樣 .”則沒有具體說明這種化纖到底有什么不一樣 .解釋過于籠統(tǒng) ,缺乏說服力 . “我們現(xiàn)在搞促銷 ,有打折 ,您可以先試穿一下”這實際上就是承認(rèn)自己的衣服貴 ,并且也沒有正面回應(yīng)顧客的問題 ,牛頭不對馬嘴 .” .化纖怎么啦 ,難道您不知道嗎 ,很多衣服都是化纖的 .”用這種詫異并且質(zhì)問的語氣與顧客說話 ,全使顧客感覺到自己被認(rèn)為是沒見識的 . 導(dǎo)購策略 百密難免一疏 ,關(guān)鍵是你是否去努力尋找并能找到那個可以作為攻擊點(diǎn)的疏漏 .作為導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會從顧客那些看似無懈可擊的問題中攻擊點(diǎn) ,因為任何衣服其實都有獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn) .就本案而言 ,我們可以強(qiáng)調(diào)化纖面料的獨(dú)特賣點(diǎn) ,通過強(qiáng)化面料的優(yōu)點(diǎn)糾正顧客的誤解 .當(dāng)然如果顧客確定覺得化纖面料不值得這個價格且其想法難以糾正 ,可適當(dāng)引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)到其他面料上 . 語言模板 導(dǎo)購 :如果不看款式或是設(shè)計的話 ,確定有些顧客會有這樣的感覺 ,請問您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢 ?(從顧客回答中找需求 ,尋找適合顧客的服裝 ,并加以推薦 .) 導(dǎo)購 :如果單純是化纖面料的話 ,價格確定不會這么高 ,只是我們的化纖面料 跟一般的化纖面料有些不同 ,因為 ….. 所以有 … 的優(yōu)點(diǎn) ,穿起來特別 ….. 您先試一下 ,親身感受一番就知道了 ,來這邊請 ! 導(dǎo)購 :確實 ,以前也有一些老顧客提出過類似的問題 ,不過后來他們才知道 , 其實化纖也他很多種 ,就像我們這幾款衣服吧 ,其實它們并不是單純的化纖 面料 ,如果是單純的化纖面料 ,會有 …. 問題 ,而我們在化纖中加入 **成分 ,除了 保留化纖 ….. 的優(yōu)點(diǎn)之外 ,還增加了 … 優(yōu)點(diǎn) …. 第四章 價格真不能優(yōu)惠。 我們這兒不講價。 這個價格已經(jīng)很便宜了。 送贈品可以，但打折確實不行。 錯誤應(yīng)對 第四章 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價 銷售情景 5: 問題診斷 “價格不能優(yōu)惠”、“我們這兒不講價”和“這個價格已經(jīng)很便宜了”這幾種說法屬于機(jī)械簡單的直線思維，并且每句話都是在給顧客下逐客今?！八唾浧房梢裕蛘鄞_實不行”，則過早地亮出了自己的底牌，導(dǎo)致自己在后續(xù)的價格談判中處境被動，無牌可用。 導(dǎo)購策略 你越是非常喜歡某樣?xùn)|西，你手里的談判籌碼就越少，即便有其威力作用也會大為減弱。其實買衣服也是一樣的道理，當(dāng)顧客非常喜歡一件衣服的時候?qū)r格就沒有多少發(fā)言權(quán)。只有當(dāng)顧客可買可不買的時候，殺價才是最歷害的。所以，對這種其實很喜歡衣服但殺價仍然很猛的顧客，你能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘惑。如果你想讓步，一定要在堅守后再讓步，這樣的讓步一方面讓自己有更大的回旋余地，另一方面顧客也會更珍惜。 語言模板 導(dǎo)購：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價一向都是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實衣服您穿起來好看才是最重要的，您說是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了。來，我現(xiàn)在就幫您包起來。 導(dǎo)購：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又確實沒有辦法滿足您的要求。張先生，如果我們要做生意的話，您覺得除了這個之外，我還可能性以在服務(wù)上為您做些什么呢？我是真心向您請教。 導(dǎo)購：張先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我確實也是真心實意地想賣您這件衣服。張先生，您也別難為我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們的工作，我個人送您一件非常實用而且能與衣服很好搭配的贈品吧，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下贈品 … （轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)） 第四章 是嗎？東西不一樣！ 滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣。 買衣服不能只看面料，您還要看款式呀。 錯誤應(yīng)對 第四章 隔壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的，怎么你們比人家貴那么多 銷售情景 6: 問題診斷 “是嗎？東西不一樣”和“滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣”的說法，是一種質(zhì)疑顧客的說法，提供不了任何證據(jù)，這種說法有說服力，讓人感覺是在敷衍?！百I衣服不能只看面料，您還要看款式呀”，用這種說教的口氣與顧客談話，會讓人頓時生厭，因為任何人都不喜歡被人家教訓(xùn)，顧客更不例外！ 導(dǎo)購策略 銷售要成功，首先要學(xué)會設(shè)法將自己腦子里的東西裝到顧客的大腦里去，只有對方接受你以及你的思想后才會接受你的推薦。可是有許多導(dǎo)購在還沒有將自己腦子里的東西裝到顧客腦子里去以前，就將自己的手伸向顧客的口袋，這樣做無疑會受到顧客的拒絕與不信任。就本案而言，作為導(dǎo)購，可以將顧客就面料提出的價格導(dǎo)議轉(zhuǎn)移到價格的形成因素方面，從正面來積極引導(dǎo)顧客形成正確的思想認(rèn)識，并且及時迅速地引導(dǎo)顧客試穿衣服，以轉(zhuǎn)移顧客對價格問題的關(guān)注，畢竟價格問題是銷售的軟肋！ 語言模板 導(dǎo)購：是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。您說的那家店大多數(shù)衣服采用的面料和我們店都是大同小異，所以主要的價格差別就是在設(shè)計上，款式設(shè)計得不好，顧客穿起來的感受也會相差很多。當(dāng)然衣服究竟效果如何一定要試穿才知道，這邊有試衣間，來，小姐這邊請！ 導(dǎo)購：是的，我們的價格確實比您說的那家要稍微貴一些。剛才有一個老顧客還說起過這個問題呢，不過后來他還是在我們店為自己的妹妹買了條裙子。其實影響價格的因素有很多，比方說設(shè)計、工藝、質(zhì)量與售后服務(wù)等都會影響到價格，這就是同樣的菜不同的人煮出來，味道就是不一樣的，所以雖然面料是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是。（強(qiáng)調(diào)自己的差異性優(yōu)勢） 第四章 您不能只看價格，還要看面料和做工。 他們與我們不是一個檔次的。 我們這是品牌貨，我們的衣服有保障。 現(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多。 錯誤應(yīng)對 第四章 對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多 銷售情景 7: 問題診斷 “您不能只看價格，還要看面料和做工”，這種法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺，讓顧客非常不舒服?！八麄兣c我們不是一個檔次的”和“我們這是品牌貨，我們的衣服有保障，”這樣說顯得過于簡單抽象，沒有說服力，并且語言方塊字于偏激，有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑?！艾F(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多”，這種說法給顧客的感覺是這個品牌的衣服滿大街都是，沒有再買的必要！ 導(dǎo)購策略 如果顧客將我們的品牌與競爭相提并論的時候，也是導(dǎo)購表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時刻，此時導(dǎo)購一定要注意兩點(diǎn)；第一，絕對不要貶低競爭品牌。如果自己的品牌好，那就沒有必要通過詆毀他人來證明自己好；如果競爭品牌比我們好，也沒有必要去貶損他人。因為往往在我們貶低競爭品牌的時候也貶低了自己在顧客心目中的形象。第二，導(dǎo)購處理顧客異議的形式比內(nèi)容還要重要。處理顧客問題的時候一定要讓顧客感到導(dǎo)購訓(xùn)練有素、從容不迫、語氣平和、語速適中，整個銷售過程導(dǎo)購都要保持自信但不自大，導(dǎo)購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。就本案而言，導(dǎo)購可以通過感謝顧客的善意提醒顧客拉過來成為自己人，同時簡單告訴顧客自己店的衣服與仿云南省衣服的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗服飾的獨(dú)特感受，從而轉(zhuǎn)達(dá)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。 語言模板 導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種