【正文】 內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對比 – 審核并綜合奧迪內(nèi)部的 經(jīng)銷商 業(yè)績數(shù)據(jù) – 審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息 – 如需要，對 奧迪經(jīng)銷商 、客戶和競爭對手進(jìn)行訪談 – 整理主要的發(fā)現(xiàn) ? 審核當(dāng)前的面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 – 訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽 大眾銷售公司 – 研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研 – 訪談奧迪中國的 23個(gè)主要競爭對手及其經(jīng)銷商，以了解其競爭行為 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計(jì)業(yè)績提高舉措，并對之進(jìn)行優(yōu)選排序 ,并根據(jù)在 23家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善 ? 舉行與奧迪，一汽 大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會(huì)，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達(dá)成共識 11 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進(jìn)行對比 關(guān)鍵購買因素 ? 經(jīng)銷商服務(wù) 對比評分 ? 經(jīng)銷商信譽(yù) ? 專賣 ? 及時(shí)交貨 ? 銷售隊(duì)伍質(zhì)量 ? 價(jià)格 ? 汽車執(zhí)照代辦服務(wù) ? 保險(xiǎn)服務(wù) ? 展示廳質(zhì)量 ? 經(jīng)銷商位臵 ? 貸款 0 1 2 3 4 5 對奧迪的啟示 ? 我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內(nèi)主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距 ? 更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來 35年內(nèi)仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力 奧迪 競爭對手 1 競爭對手 2 僅供演示 12 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將對當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進(jìn)建議 當(dāng)前的問題 ? 銷售人員對奧迪的產(chǎn)品不熟悉 – 產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì) – 不能回答與技術(shù)有關(guān)的問題 ? 缺乏試車體驗(yàn) – 大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間 變革建議 ? 改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) ? 每月更新客戶“常見問題”答案 ? 建立更為靈活的試車時(shí)間安排系統(tǒng) ? 預(yù)先選擇合適的試車路線 影響 ? 未回答問題減少了50% ? 客戶滿意度提高 40% ? 潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了 20% 銷售流程 “他們的銷售介紹不夠詳細(xì)” – 一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶 銷售流程舉例 僅供演示 13 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 人民幣百萬 我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益與競爭對手進(jìn)行對比，以確定潛在的提高杠桿 投資資本回報(bào) 百分比 別克 本田 稅后營業(yè)凈利潤 投資資本 毛利潤 銷售及一般管理費(fèi)用 稅 流動(dòng)資本 工廠和設(shè)備凈額 + ? 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對奧迪的啟示 ? 我們需要確認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提高的改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長期的業(yè)績改善 僅供演示 14 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 II： 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃 最終成果 主要工作 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措 隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的運(yùn)作診斷和業(yè)績改善方案的制定 案的工作計(jì)劃 ? 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn) ,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì) ? 開展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實(shí)施計(jì)劃 ? 針對 78家選擇的經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計(jì)劃 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn) 15 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 評估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國推廣方案 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn) 時(shí)間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 ? 與奧迪和一汽 大眾 ,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經(jīng)銷商面對客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計(jì) ? 培訓(xùn)奧迪和一汽 大眾的試點(diǎn)隊(duì)伍，參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工 ? 與試點(diǎn)經(jīng)銷商及奧迪和一汽 大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運(yùn)作流程并回答疑問 ? 重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程 ? 向奧迪和一汽 大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) ? 優(yōu)選流程在參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商中的推廣 34周 ?針對 78家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ?確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對性的重新設(shè)計(jì) ?培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃 ?向 78家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) 1周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進(jìn)行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進(jìn)行修訂 ? 制定全國推廣實(shí)施方案 ? 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實(shí)施方案 在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點(diǎn)及全國推廣方案的制定 針對 78家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃 16 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 并對全國實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn) 經(jīng)銷商流程 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 修訂經(jīng)銷流程，增進(jìn)客戶車主體驗(yàn) 總部到經(jīng)銷商的流程 ? 修改總部到經(jīng)銷商的流程 ， 提高經(jīng)銷運(yùn)作的效率 經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法 ? 市場營銷 信息系統(tǒng) ? 如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績和協(xié)調(diào)情況 培訓(xùn) “講師” 17 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績的改善制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃 時(shí)間 (周 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主要工作 有代表性的經(jīng)銷商走訪 (有針對性地制定改進(jìn)方案 ) – 經(jīng)銷商 1 – 經(jīng)銷商 2 – 經(jīng)銷商 3 – 經(jīng)銷商 4 – 經(jīng)銷商 5 – 經(jīng)銷商 6 – 經(jīng)銷商