【正文】 加了保健禮品這一品類?？蛻敉加凶约汗潭ǖ暮献骰锇椤Ｔ谟龅竭@種反對意見時，推銷員應(yīng)采取以下的處理方法：圖3－1 有關(guān)貨源的反對意見的處理方法◆樹立積極的態(tài)度樹立積極的態(tài)度就是不要被客戶的這種意見所打擊。首先應(yīng)意識到客戶對自己的產(chǎn)品有需求。其次可以設(shè)想，客戶即使有固定的合作伙伴，他們也不一定就有好的關(guān)系，他們的合作也不一定非常默契，現(xiàn)有的供應(yīng)商不一定都能滿足他的所有要求。場景一：向客戶推薦財務(wù)軟件客戶：我們公司的規(guī)模不大，賬目也簡單，人工作賬就可以了，不需要財務(wù)軟件。（（銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。 ）銷售2：我知道你們的復(fù)印量并不大，但我也了解到由于沒有復(fù)印機，很多文件的副本是打印出來的，如果將這部分算進去的話，您公司的復(fù)印量就不算小了。 ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機會在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會。通過調(diào)查往往可以了解客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。③競爭對手的服務(wù)能力如何競爭對手有沒有能力針對客戶的不滿之處來設(shè)法提高服務(wù)水平。綜合以上信息，找到突破口。找突破口時，不要把目光只局限于自己的業(yè)務(wù)范圍，而要專注于客戶的需求范圍。推銷員可能在沒有利潤的情況下不斷地為客戶提供一些服務(wù)，逐漸地靠近自己的主營業(yè)務(wù)。【自檢】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。通過調(diào)查研究，王堅得到了以下信息：客戶對供應(yīng)商的滿意度 要租用一些綠色植物來裝飾辦公室其它的辦公用品供應(yīng)商 沒有出租植物的業(yè)務(wù)結(jié)果：王堅建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應(yīng)商。分析這個成功的案例，你能得到什么有益的啟示？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。在努力與客戶建立合作聯(lián)系時，既要契而不舍，也要以禮相待。一些重要的節(jié)日和一些特殊的時刻，例如客戶相關(guān)負責(zé)人的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，都可以成為很好的時機。背景：中秋節(jié)，宏達快遞公司的銷售員逐個地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問候卡。請找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問候卡2．長期以禮相待，贏得了好感?！?Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過去的）、發(fā)覺。認同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點，而是表示理解了客戶的感受?！舯却笮≡谂c客戶面談時，對客戶的異議有可能雙方并不能達成一致的意見?？蛻簦哼@飲料太難喝了，這么大藥味。對嗎？后來我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來越特別喜歡這個口味了，而且當(dāng)他們第二、第三次喝時，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨特的飲料。客戶：那我就再試試吧！在對話中，銷售用了什么技巧終于說服了客戶購買飲料？并請具體說明銷售如何運用技巧。客戶往往都有自己固定的合作伙伴。在遇到這種反對意見時，推銷員應(yīng)采取以下的處理方法：圖3－1 有關(guān)貨源的反對意見的處理方法◆樹立積極的態(tài)度樹立積極的態(tài)度就是不要被客戶的這種意見所打擊。首先應(yīng)意識到客戶對自己的產(chǎn)品有需求。其次可以設(shè)想，客戶即使有固定的合作伙伴，他們也不一定就有好的關(guān)系，他們的合作也不一定非常默契，現(xiàn)有的供應(yīng)商不一定都能滿足他的所有要求。場景一：向客戶推薦財務(wù)軟件客戶：我們公司的規(guī)模不大，賬目也簡單，人工作賬就可以了，不需要財務(wù)軟件。（（銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。 ）銷售2：我知道你們的復(fù)印量并不大，但我也了解到由于沒有復(fù)印機，很多文件的副本是打印出來的，如果將這部分算進去的話，您公司的復(fù)印量就不算小了。 ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機會在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會。通過調(diào)查往往可以了解客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。③競爭對手的服務(wù)能力如何競爭對手有沒有能力針對客戶的不滿之處來設(shè)法提高服務(wù)水平。綜合以上信息，找到突破口。找突破口時，不要把目光只局限于自己的業(yè)務(wù)范圍，而要專注于客戶的需求范圍。推銷員可能在沒有利潤的情況下不斷地為客戶提供一些服務(wù)，逐漸地靠近自己的主營業(yè)務(wù)?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。通過調(diào)查研究，王堅得到了以下信息：客戶對供應(yīng)商的滿意度 要租用一些綠色植物來裝飾辦公室其它的辦公用品供應(yīng)商 沒有出租植物的業(yè)務(wù)結(jié)果：王堅建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應(yīng)商。分析這個成功的案例，你能得到什么有益的啟示？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。在努力與客戶建立合作聯(lián)系時，既要契而不舍，也要以禮相待。一些重要的節(jié)日和一些特殊的時刻，例如客戶相關(guān)負責(zé)人的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，都可以成為很好的時機。背景：中秋節(jié)，宏達快遞公司的銷售員逐個地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問候卡。請找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問候卡2．長期以禮相待，贏得了好感?！?Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過去的）、發(fā)覺。認同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點，而是表示理解了客戶的感受?！舯却笮≡谂c客戶面談時，對客戶的異議有可能雙方并不能達成一致的意見?？蛻簦哼@飲料太難喝了，這么大藥味。對嗎？后來我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來越特別喜歡這個口味了，而且當(dāng)他們第二、第三次喝時，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨特的飲料?？蛻簦耗俏揖驮僭囋嚢桑≡趯υ捴?，銷售用了什么技巧終于說服了客戶購買飲料？并請具體說明銷售如何運用技巧?？蛻籼岢鲞@種異議時，可能存在著兩種情況。在這種情況下，推銷員首先要樹立積極的態(tài)度，努力從客戶的異議中尋找積極的因素；其次要進行調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會，在與客戶建立關(guān)系時，要做到契而不舍，以禮相待。160