【正文】 請(qǐng)找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問候卡2．長(zhǎng)期以禮相待，贏得了好感。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)能力如何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有能力針對(duì)客戶的不滿之處來(lái)設(shè)法提高服務(wù)水平。（在遇到這種反對(duì)意見時(shí)，推銷員應(yīng)采取以下的處理方法：圖3－1◆3Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過去的）、發(fā)覺。綜合以上信息，找到突破口。 有關(guān)貨源的反對(duì)意見的處理方法◆樹立積極的態(tài)度樹立積極的態(tài)度就是不要被客戶的這種意見所打擊?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)的問題。◆原因二實(shí)際上客戶需要這一產(chǎn)品，但是存在著一些顧慮或有其它方面的考慮，從而提出反對(duì)意見。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________因此，在給予補(bǔ)償時(shí)，要有讓步的心理準(zhǔn)備，根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出讓步的范圍。銷售：Ａ．正是因?yàn)檫@樣，盜賊觸動(dòng)時(shí)，也很難關(guān)上。Ｂ．我能了解一下是那些技術(shù)問題嗎？見參考答案2－2◆拒絕模糊信息在對(duì)客戶進(jìn)行詢問時(shí)，銷售人員往往得到客戶模糊的信息。銷售：____________________________________________________客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧?。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：我明白您的意思，您認(rèn)為這份保險(xiǎn)計(jì)劃的花費(fèi)不是一筆小數(shù)目。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。通常認(rèn)為克服異議有兩種基本風(fēng)格：競(jìng)爭(zhēng)型與合作型。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。在與客戶面談的過程中，經(jīng)?？梢月牭娇蛻魧?duì)銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。如何處理異議，是區(qū)別優(yōu)秀與平庸的銷售人員的一個(gè)十分顯著的標(biāo)志。而那些沒有提出異議的客戶，也許他們沒有明顯的需求，或?qū)︿N售方的產(chǎn)品根本就不關(guān)心。認(rèn)同不等同于贊同?？蛻簦憾覍?shí)施起來(lái)很復(fù)雜，附加條件太多了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購(gòu)地板了。銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。Ａ．您認(rèn)為多少箱更合適呢？Ｂ．您為什么覺得量太大了？3．你們的售后服務(wù)不大好。銷售：有哪些方面還沒有最后確定？客戶：我們擔(dān)心供應(yīng)商的信譽(yù)和按時(shí)完工的能力。處理客戶異議的方法是對(duì)客戶給予補(bǔ)償，可以用產(chǎn)品的其它利益來(lái)進(jìn)行補(bǔ)償，也可以將客戶的異議變成賣點(diǎn)，從而使客戶最終愿意接受。銷售人員在與客戶面談時(shí)，往往會(huì)得到客戶這樣的回答：我們不需要這個(gè)產(chǎn)品。但是推銷員的建議必須符合客戶的實(shí)際情況。在與客戶面談時(shí)，客戶經(jīng)常以這個(gè)理由來(lái)回絕推銷員的銷售。 ）銷售2：對(duì)不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。②客戶是否有新的需求有時(shí)客戶盡管對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進(jìn)行，因此客戶也就不會(huì)產(chǎn)生新的需求。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達(dá)。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有關(guān)貨源的反對(duì)意見調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對(duì)現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實(shí)生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對(duì)方百分之百的滿意?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。你不防也可以再試一試。如果客戶確實(shí)真的沒有需求，那么推銷員就應(yīng)及時(shí)地告別；如果客戶有其它的顧慮或?qū)π枨蟛幻鞔_，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機(jī)會(huì)；②關(guān)于貨源的反對(duì)意見。第一個(gè)感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個(gè)感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來(lái)你發(fā)覺，所以認(rèn)同。 沒有出租植物的業(yè)務(wù)自己的公司與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。 ）場(chǎng)景二：出租復(fù)印設(shè)備客戶：我們的復(fù)印量并不大，不管是買還是租，我們都沒興趣。應(yīng)該從客戶的反對(duì)意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。認(rèn)同是排除客戶的異議，建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。打開這個(gè)突破口后，王堅(jiān)經(jīng)過了幾個(gè)回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應(yīng)商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應(yīng)商。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系的建立并不是從自己的主營(yíng)產(chǎn)品突破的。（意識(shí)到這一點(diǎn)，推銷員的銷售就成功了一半。采購(gòu)：我們這兒的主要客戶是年輕人，商品也較時(shí)尚，老年用品我們不需要。銷售人員切忌在這種情況下萬(wàn)萬(wàn)不可死纏著客戶不放。自身所要求的回報(bào)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也許是很容易就做到的，但對(duì)于自身來(lái)說(shuō)也許是價(jià)值巨大的東西。銷售：Ａ．正如您所說(shuō)的，我們的產(chǎn)品是以時(shí)尚見長(zhǎng)的，所以也采用了時(shí)尚的復(fù)合材料。在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。在遇到客戶模糊信息時(shí)，銷售人員可以先認(rèn)同客戶的想法，然后再進(jìn)一步地詢問客戶明確的信息；或一針見血地詢問客戶的真實(shí)想法。銷售：____________________________________________________客戶：聽起來(lái)不錯(cuò)。（1）分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？Ａ．這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了?！羰狗磳?duì)具體化的重要意義在認(rèn)同了客戶的想法和感受以后，銷售人員要盡最大努力地使客戶的反對(duì)意見具體化，即客戶反對(duì)的細(xì)節(jié)是什么，有哪些因素導(dǎo)致了客戶的反對(duì)。錯(cuò)誤的認(rèn)同：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確的認(rèn)同：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________