【正文】 請找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問候卡2．長期以禮相待，贏得了好感。③競爭對手的服務能力如何競爭對手有沒有能力針對客戶的不滿之處來設法提高服務水平。（在遇到這種反對意見時，推銷員應采取以下的處理方法：圖3－1◆3Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過去的）、發(fā)覺。綜合以上信息，找到突破口。 有關貨源的反對意見的處理方法◆樹立積極的態(tài)度樹立積極的態(tài)度就是不要被客戶的這種意見所打擊?！咀詸z】請你閱讀以下情景，并回答相關的問題。◆原因二實際上客戶需要這一產(chǎn)品，但是存在著一些顧慮或有其它方面的考慮，從而提出反對意見。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________因此，在給予補償時，要有讓步的心理準備，根據(jù)自己的權限設定可以做出讓步的范圍。銷售：Ａ．正是因為這樣，盜賊觸動時，也很難關上。Ｂ．我能了解一下是那些技術問題嗎？見參考答案2－2◆拒絕模糊信息在對客戶進行詢問時，銷售人員往往得到客戶模糊的信息。銷售：____________________________________________________客戶：因為我們采用了新的材料。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：我明白您的意思，您認為這份保險計劃的花費不是一筆小數(shù)目。認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。通常認為克服異議有兩種基本風格：競爭型與合作型。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。在與客戶面談的過程中，經(jīng)常可以聽到客戶對銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務提出的異議。如何處理異議，是區(qū)別優(yōu)秀與平庸的銷售人員的一個十分顯著的標志。而那些沒有提出異議的客戶，也許他們沒有明顯的需求，或?qū)︿N售方的產(chǎn)品根本就不關心。認同不等同于贊同?？蛻簦憾覍嵤┢饋砗軓碗s，附加條件太多了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。Ａ．您認為多少箱更合適呢？Ｂ．您為什么覺得量太大了？3．你們的售后服務不大好。銷售：有哪些方面還沒有最后確定？客戶：我們擔心供應商的信譽和按時完工的能力。處理客戶異議的方法是對客戶給予補償，可以用產(chǎn)品的其它利益來進行補償，也可以將客戶的異議變成賣點，從而使客戶最終愿意接受。銷售人員在與客戶面談時，往往會得到客戶這樣的回答：我們不需要這個產(chǎn)品。但是推銷員的建議必須符合客戶的實際情況。在與客戶面談時，客戶經(jīng)常以這個理由來回絕推銷員的銷售。 ）銷售2：對不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。②客戶是否有新的需求有時客戶盡管對現(xiàn)有供應商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進行，因此客戶也就不會產(chǎn)生新的需求。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有關貨源的反對意見調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關的問題。你不防也可以再試一試。如果客戶確實真的沒有需求，那么推銷員就應及時地告別；如果客戶有其它的顧慮或?qū)π枨蟛幻鞔_，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機會；②關于貨源的反對意見。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認同。 沒有出租植物的業(yè)務自己的公司與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。 ）場景二：出租復印設備客戶：我們的復印量并不大，不管是買還是租，我們都沒興趣。應該從客戶的反對意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。認同是排除客戶的異議，建立合作關系的基礎。打開這個突破口后，王堅經(jīng)過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應商。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產(chǎn)品突破的。（意識到這一點，推銷員的銷售就成功了一半。采購：我們這兒的主要客戶是年輕人，商品也較時尚，老年用品我們不需要。銷售人員切忌在這種情況下萬萬不可死纏著客戶不放。自身所要求的回報對于客戶來說也許是很容易就做到的，但對于自身來說也許是價值巨大的東西。銷售：Ａ．正如您所說的，我們的產(chǎn)品是以時尚見長的，所以也采用了時尚的復合材料。在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。在遇到客戶模糊信息時，銷售人員可以先認同客戶的想法，然后再進一步地詢問客戶明確的信息；或一針見血地詢問客戶的真實想法。銷售：____________________________________________________客戶：聽起來不錯。（1）分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下那種處理方式？Ａ．這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了?！羰狗磳唧w化的重要意義在認同了客戶的想法和感受以后，銷售人員要盡最大努力地使客戶的反對意見具體化，即客戶反對的細節(jié)是什么，有哪些因素導致了客戶的反對。錯誤的認同：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確的認同：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________