【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。認同客戶的感受和比大小是兩種處理客戶異議的小技巧，能有效地幫助推銷員建立與客戶的合作關系。如果客戶確實真的沒有需求，那么推銷員就應及時地告別；如果客戶有其它的顧慮或對需求不明確，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機會；②關于貨源的反對意見?！颈局v小結】在與客戶面談時，經常會遇到兩方面的異議：①需求方面的反對意見。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你不防也可以再試一試。銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時也覺得它的味兒怪怪的，這時你是不是也同時會覺得胃里很舒服?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關問題。這時，銷售人員應跳出這個糾纏不清的話題，引導客戶看到產品其它方向優(yōu)質的，讓客戶看到產品最大的優(yōu)點能給客戶帶來的不少實實在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應地變小。認同是排除客戶的異議，建立合作關系的基礎。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認同。3．可提供的良好服務___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4結果：許多客戶都高興地選擇了宏達。【自檢】請你閱讀以下案例，并回答相關的問題。其實，簡簡單單的一個電話，一句熱情、友好的問候有時就能產生一個巨大的合作機會。需要注意的是，進行業(yè)務突破時，選擇時機也很重要。合作得以維持和加強，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。打開這個突破口后，王堅經過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應商。 沒有出租植物的業(yè)務自己的公司 高客戶相關的新需求背景：王堅是一位辦公用品的銷售員，希望能將產品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應商。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產品突破的。與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。要認識到自己與競爭對手比較起來，優(yōu)勢究竟在什么地方。②客戶是否有新的需求有時客戶盡管對現(xiàn)有供應商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進行，因此客戶也就不會產生新的需求。調查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意。（（ ）場景二：出租復印設備客戶：我們的復印量并不大，不管是買還是租，我們都沒興趣。 ）銷售2：對不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。銷售1：在我們的客戶中，70%的客戶都與您公司的規(guī)模相似，他們使用以后，反饋很好。【自檢】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。這些都是促成銷售成功的積極的因素。意識到這一點，推銷員的銷售就成功了一半。應該從客戶的反對意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。在與客戶面談時，客戶經常以這個理由來回絕推銷員的銷售。見參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________有關貨源的反對意見你不防也可以再試一試。銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時也覺得它的味兒怪怪的，這時你是不是也同時會覺得胃里很舒服?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關問題。這時，銷售人員應跳出這個糾纏不清的話題，引導客戶看到產品其它方向優(yōu)質的，讓客戶看到產品最大的優(yōu)點能給客戶帶來的不少實實在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應地變小。認同是排除客戶的異議，建立合作關系的基礎。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認同。3．可提供的良好服務___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4結果：許多客戶都高興地選擇了宏達?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關的問題。其實，簡簡單單的一個電話，一句熱情、友好的問候有時就能產生一個巨大的合作機會。需要注意的是，進行業(yè)務突破時，選擇時機也很重要。合作得以維持和加強，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。打開這個突破口后，王堅經過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應商。 沒有出租植物的業(yè)務自己的公司 高客戶相關的新需求背景：王堅是一位辦公用品的銷售員，希望能將產品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應商。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產品突破的。與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。要認識到自己與競爭對手比較起來，優(yōu)勢究竟在什么地方。②客戶是否有新的需求有時客戶盡管對現(xiàn)有供應商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進行，因此客戶也就不會產生新的需求。調查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意。（