【正文】 我們的復(fù)印量并不大，不管是買還是租，我們都沒(méi)興趣。與客戶打交道，剛開(kāi)始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開(kāi)展了。 沒(méi)有出租植物的業(yè)務(wù)自己的公司其實(shí)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)電話，一句熱情、友好的問(wèn)候有時(shí)就能產(chǎn)生一個(gè)巨大的合作機(jī)會(huì)。第一個(gè)感覺(jué)表示理解客戶現(xiàn)在的感覺(jué)，第二個(gè)感覺(jué)表示過(guò)去你也有同樣的感覺(jué)，但是后來(lái)你發(fā)覺(jué)，所以認(rèn)同。銷售：哦，我了解您的感覺(jué)，我第一次喝時(shí)也覺(jué)得它的味兒怪怪的，這時(shí)你是不是也同時(shí)會(huì)覺(jué)得胃里很舒服?！咀詸z】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。（要認(rèn)識(shí)到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，優(yōu)勢(shì)究竟在什么地方。背景：王堅(jiān)是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。 高客戶相關(guān)的新需求需要注意的是，進(jìn)行業(yè)務(wù)突破時(shí)，選擇時(shí)機(jī)也很重要。3．可提供的良好服務(wù)___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3－4【自檢】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并回答相關(guān)問(wèn)題。【本講小結(jié)】在與客戶面談時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到兩方面的異議：①需求方面的反對(duì)意見(jiàn)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。見(jiàn)參考答案3－5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________這時(shí)，銷售人員應(yīng)跳出這個(gè)糾纏不清的話題，引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品其它方向優(yōu)質(zhì)的，讓客戶看到產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的不少實(shí)實(shí)在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應(yīng)地變小。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達(dá)。合作得以維持和加強(qiáng)，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。②客戶是否有新的需求有時(shí)客戶盡管對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進(jìn)行，因此客戶也就不會(huì)產(chǎn)生新的需求。 ）銷售2：對(duì)不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。這些都是促成銷售成功的積極的因素。在與客戶面談時(shí)，客戶經(jīng)常以這個(gè)理由來(lái)回絕推銷員的銷售?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并回答相關(guān)問(wèn)題。3．可提供的良好服務(wù)___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3－4需要注意的是，進(jìn)行業(yè)務(wù)突破時(shí)，選擇時(shí)機(jī)也很重要。 高客戶相關(guān)的新需求背景：王堅(jiān)是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。要認(rèn)識(shí)到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，優(yōu)勢(shì)究竟在什么地方。（【自檢】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。我想你不希望你的客戶為了買一些給長(zhǎng)輩的禮品去附近的百貨商場(chǎng)吧，他們?cè)谀抢镆苍S順便會(huì)買一些給自己的時(shí)尚商品。在告別之前，會(huì)向客戶詢問(wèn)是否知道有其他的客戶需要這樣的產(chǎn)品，從而通過(guò)這個(gè)客戶引出另外一個(gè)新客戶?？蛻糁蕴岢鲞@種意見(jiàn)，可能有兩種原因：◆原因一客戶的意思表示是真實(shí)的，即客戶現(xiàn)在真的不需要這一產(chǎn)品。對(duì)于需求方反對(duì)意見(jiàn)的處理對(duì)于貨源的反對(duì)意見(jiàn)的處理處理客戶異議的幾種小技巧在給予客戶補(bǔ)償時(shí)，往往意味著銷售方要做出讓步。Ｂ．這才剛剛降過(guò)一次價(jià)，以前比這價(jià)更貴呢。1．銷售防盜裝置：客戶：這個(gè)防盜裝置，一旦觸動(dòng)就很難關(guān)上。正確的處理方式：__________________________________________________理由：____________________________________________________________見(jiàn)參考答案2－3Ａ．那我就等您的消息了。③導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題可能是什么善于分析的銷售人員能有的放矢地發(fā)問(wèn)，更容易了解客戶的真實(shí)意思。銷售：____________________________________________________客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕?）Ｂ．改變發(fā)問(wèn)方式，運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶說(shuō)出細(xì)節(jié)。銷售：你是說(shuō)這次不打算買了？客戶：不買了。人們提問(wèn)通常有兩種方式：①開(kāi)放式的提問(wèn)，即咨詢性的，詢問(wèn)細(xì)節(jié)的問(wèn)題；②封閉式的提問(wèn)，是驗(yàn)證性的，要求回答是與否的問(wèn)題。使反對(duì)具體化的重要意義開(kāi)放式的提問(wèn)和封閉式的提問(wèn)詢問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)需要了解的內(nèi)容給予補(bǔ)償?shù)膬煞N方法合作型的銷售人員善于站在雙方共同利益的立場(chǎng)上客觀地審視雙方面臨的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)協(xié)商和雙方的妥協(xié)使問(wèn)題最終獲得雙方都能接受的解決，達(dá)成交易。情景2：客戶：我們研究了你們的建議書，這套員工保險(xiǎn)計(jì)劃花費(fèi)太大了。銷售人員要做的不是贊同而是認(rèn)同。說(shuō)明他沒(méi)有積極的看待客戶提出的異議。圖1－2競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員則著眼于最大的利益，但其結(jié)果往往導(dǎo)致客戶也堅(jiān)持最大的利益，最終雙方由于利益的嚴(yán)重沖突而導(dǎo)致談判的徹底失敗?？蛻舯磉_(dá)異議的方式多種多樣，客戶可能直接說(shuō)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，也可能借口要開(kāi)會(huì)或需要和其他人進(jìn)行商量。如何處理客戶的異議所謂異議，也就是客戶的不同意見(jiàn)，其實(shí)質(zhì)是客戶對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。傳統(tǒng)的優(yōu)秀銷售人員善于采用說(shuō)服的方式，進(jìn)行“勸說(shuō)式的銷售”，在遇到客戶堅(jiān)定的異議時(shí)，可能選擇暫時(shí)擱置的處理方法，但是，有時(shí)擱置并不能解決問(wèn)題；而平庸的銷售人員則往往是堅(jiān)持己見(jiàn)地導(dǎo)致交易的失敗，要不然就走向另一個(gè)極端——讓步太多而最終導(dǎo)致公司利益的極大受損。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達(dá)成的協(xié)議進(jìn)入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅(jiān)持使自己獲得最大的利益。因此，銷售方要控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議。