【文章內(nèi)容簡介】 這時就應(yīng)針對客戶的這一異議向客戶強調(diào)：導(dǎo)致價格高的原因是由于通過正規(guī)的進貨渠道進貨。所進的產(chǎn)品都是著名廠家生產(chǎn)的質(zhì)量最優(yōu)的名牌真貨，該產(chǎn)品以其優(yōu)異的性能確保能長期地為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而不出任何質(zhì)量問題。這不僅使客戶徹底免除了質(zhì)量問題的困擾，相應(yīng)地節(jié)省了不少修理費用，而且還能間接地為客戶帶來更大的經(jīng)濟效益。諸如此類的答復(fù)使客戶在很多情況下是會樂于接受的?！咀詸z】選出在以下場景中的合適的補償方法。1．銷售防盜裝置：客戶：這個防盜裝置，一旦觸動就很難關(guān)上。銷售：Ａ．正是因為這樣，盜賊觸動時，也很難關(guān)上。Ｂ．這已經(jīng)是第三代的改進產(chǎn)品了。2．銷售家具：客戶：這套家具設(shè)計很時尚，價格也合理，可惜不是實木的。銷售：Ａ．正如您所說的，我們的產(chǎn)品是以時尚見長的，所以也采用了時尚的復(fù)合材料。Ｂ．依據(jù)實木家具的制造特點，很難做到這樣時尚的做工。3．銷售文具客戶：這支筆確實不錯，但太貴了。銷售：Ａ．正是因為它比較貴，所以不是很多人都能輕易地?fù)碛校茱@出擁有者的身份。Ｂ．這才剛剛降過一次價，以前比這價更貴呢。4．銷售辦公用品客戶：這臺打印機雖然打印的照片很清晰，但速度太慢了。銷售：Ａ．另一臺打印機的速度倒是快一些，但打出的照片就沒那么清晰了。Ｂ．這臺打印機的設(shè)計特長是能打印出清晰的照片，并不是追求打印速度。相信您不會僅僅因為要速度快而放棄了更為重要的出圖的質(zhì)量吧。見參考答案2－4補償時的考慮在給予客戶補償時，往往意味著銷售方要做出讓步。因此，在給予補償時，要有讓步的心理準(zhǔn)備，根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出讓步的范圍。在讓步時，一定要考慮兩點：讓步的價值和自己所要求的回報都是什么。之所以考慮這兩點，是因為讓步并不是意味著一味的后退，而是在讓步的同時也要盡量地爭取自身的利益。自身所要求的回報對于客戶來說也許是很容易就做到的，但對于自身來說也許是價值巨大的東西。圖2－1 處理客戶異議的四個步驟【本講小結(jié)】在認(rèn)同了客戶的異議后，銷售人員要竭盡全力使客戶的反對意見具體化。只有使客戶的異議具體化，才能徹底明確客戶異議的真實意思，從而有的放矢地解決問題。交叉使用開放式和封閉式的提問方式可以有效地了解客戶異議的本質(zhì)。提問所要達到的目標(biāo)是了解客戶的真實需求、迫切程度以及導(dǎo)致客戶異議的問題。處理客戶異議的方法是對客戶給予補償，可以用產(chǎn)品的其它利益來進行補償，也可以將客戶的異議變成賣點，從而使客戶最終愿意接受。補償?shù)耐瑫r也要考慮自己做出讓步的價值何在以及自己可以得到什么回報?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 不同類型的異議對于需求方反對意見的處理對于貨源的反對意見的處理處理客戶異議的幾種小技巧異議是指客戶的反對意見。在日常的工作中，存在著不同的異議，不同的異議應(yīng)適用不同的處理方法。處理客戶異議的四個步驟是一種通用方法，在遇到不同的反對意見時，可以使用一些更簡單、有效的方法進行處理。需求方的反對意見銷售人員在與客戶面談時，往往會得到客戶這樣的回答：我們不需要這個產(chǎn)品。這種意見是需求方的反對意見?？蛻糁蕴岢鲞@種意見，可能有兩種原因：◆原因一客戶的意思表示是真實的，即客戶現(xiàn)在真的不需要這一產(chǎn)品?！粼蚨嶋H上客戶需要這一產(chǎn)品，但是存在著一些顧慮或有其它方面的考慮，從而提出反對意見。：及時告別如果客戶的反對意見屬于第一種情況，那么銷售人員應(yīng)及時停止向客戶的推銷，有禮貌地告別，向客戶道謝。銷售人員切忌在這種情況下萬萬不可死纏著客戶不放。因為如果在這時非要和客戶達成某項交易，可能性很小，客戶肯定不會買自己沒有需求的產(chǎn)品。并且這種死纏著客戶不放的做法不僅白白浪費自己的時間，也容易引起客戶的反感，使以后可能的合作也影響得變成了不可能。優(yōu)秀的銷售人員在這種情況下，會果斷地向客戶及時的告別。在告別之前，會向客戶詢問是否知道有其他的客戶需要這樣的產(chǎn)品，從而通過這個客戶引出另外一個新客戶。其實，對于客戶的真正需求，在拜訪工作的準(zhǔn)備階段就應(yīng)該非常清楚。如果客戶沒有相關(guān)的需求，原本就沒有必要去拜訪。：以正確的觀點幫助客戶尋找生意機會客戶在很多情況下需要推銷員的產(chǎn)品，但是可能有其它的顧慮或沒有意識到需要這樣的產(chǎn)品。有時客戶對于自己的需求并不明確，需要推銷員的提醒。但是推銷員的建議必須符合客戶的實際情況。這就要求推銷員盡量熟悉客戶的情況和自己產(chǎn)品的特點。【自檢】請你閱讀以下情景，并回答相關(guān)的問題。背景：李明是一家保健品公司的銷售代表，負(fù)責(zé)向零售商店推銷老年人所需的保健品。這次拜訪的潛在客戶是一家以年輕客戶為主的零售店。采購：我們這兒的主要客戶是年輕人，商品也較時尚，老年用品我們不需要。李明：我觀察過您的商店，購物者的確以年輕人為主。但年輕人也常常會買一些禮品給他們的長輩。我們的保健品剛好屬于禮品類，很適合這類消費。我想你不希望你的客戶為了買一些給長輩的禮品去附近的百貨商場吧，他們在那里也許順便會買一些給自己的時尚商品。結(jié)果客戶聽取了李明的建議，增加了保健禮品這一品類。分析這個成功的銷售案例，你認(rèn)為李明采取的是什么樣的處理方法呢？這種處理方法在什么情況下適用？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－1有關(guān)貨源的反對意見客戶往往都有自己固定的合作伙伴。在與客戶面談時，客戶經(jīng)常以這個理由來回絕推銷員的銷售。在遇到這種反對意見時，推銷員應(yīng)采取以下的處理方法：圖3－1 有關(guān)貨源的反對意見的處理方法◆樹立積極的態(tài)度樹立積極的態(tài)度就是不要被客戶的這種意見所打擊。應(yīng)該從客戶的反對意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。首先應(yīng)意識到客戶對自己的產(chǎn)品有需求。意識到這一點，推銷員的銷售就成功了一半。其次可以設(shè)想，客戶即使有固定的合作伙伴，他們也不一定就有好的關(guān)系，他們的合作也不一定非常默契，現(xiàn)有的供應(yīng)商不一定都能滿足他的所有要求。這些都是促成銷售成功的積極的因素?！咀詸z】選出在以下兩種情景的正確的處理方法。場景一：向客戶推薦財務(wù)軟件客戶：我們公司的規(guī)模不大，賬目也簡單，人工作賬就可以了，不需要財務(wù)軟件。銷售1：在我們的客戶中，70%的客戶都與您公司的規(guī)模相