客戶(hù)異議的處理(編輯修改稿)
2025-03-09 12:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比較頑固的污垢，使洗塵效果更好，更加省時(shí)省力。所以，一分價(jià)錢(qián)一分貨，它的性?xún)r(jià)比還是很高的?！? ? 優(yōu)點(diǎn) ? 能夠保持良好的推銷(xiāo)氣氛 ? 給推銷(xiāo)人員創(chuàng)造了一個(gè)回旋的余地 ? 注意事項(xiàng) ? 不能直接反駁顧客異議 ? 應(yīng)選擇好重新推銷(xiāo)的角度 ? 圍繞新的推銷(xiāo)重點(diǎn)提供大量信息 ? 注意關(guān)鍵詞的選擇 1.“ 先生，您的看法具有一定的道理，并且我還認(rèn)為 ??” 2.“ 是啊，通常情況下是這樣的，但在這種特殊的情況下 ??” 3.“ 小姐，您的看法和我的一樣，但是，您是否也認(rèn)為這種式樣具有一些新的特色 ??” ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 又稱(chēng)利用法，是指推銷(xiāo)人員巧妙地把顧客的異議轉(zhuǎn)化成顧客購(gòu)買(mǎi)理由的一種方法 ? 基本做法：把顧客的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成其購(gòu)買(mǎi)的理由 ? 轉(zhuǎn)化法的前提：顧客異議中存在一定的積極因素 顧客提出 :“ 你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買(mǎi)不起?！? 推銷(xiāo)員回答：“你說(shuō)得對(duì)，這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會(huì)漲得更高?，F(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間價(jià)格會(huì)更貴?！? 顧客說(shuō)：“這藥看來(lái)不錯(cuò)，就是瓶蓋太緊了?！? 推銷(xiāo)人員說(shuō)：“的確是這樣，我們這樣做的目的就是為了讓孩子打不開(kāi)瓶子，這樣才安全?！? ? 優(yōu)點(diǎn)：具有很強(qiáng)的說(shuō)服力 ? 注意事項(xiàng)： ? 應(yīng)認(rèn)真分析和利用顧客異議 ? 向顧客提供正確的信息 ? 補(bǔ)償法 ? 又稱(chēng)抵消處理法或平衡法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客異議以外的其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種方法 ? 使用前提： ? 存在真實(shí)有效的顧客異議 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)大于顧客異議提出的缺點(diǎn) ? 顧客：“怎么？樓房附近還有一家小木材加工廠(chǎng)？會(huì)有噪音吧？” ? 推銷(xiāo)人員：“是啊，這房子美中不足的正是離木材加工廠(chǎng)稍進(jìn)了一些，可能會(huì)有噪音。這也正是我們這么好的房子為什么賣(mài)這么便宜的原因。您看，這房子坐落的地方，四通八達(dá)，出行便利，周?chē)钟嗅t(yī)院、幼兒園、學(xué)校、超市，而且房子的朝向正、結(jié)構(gòu)合理，又很實(shí)用，價(jià)格還比同類(lèi)房產(chǎn)便宜 20%。再說(shuō)了，您如果怕有噪音，你把窗戶(hù)按上隔音玻璃，效果不錯(cuò)的。您買(mǎi)到這么便宜的房子，省了好大一筆錢(qián)，安裝隔音玻璃花不了多少錢(qián)，您想想看是不是太合適了。要不我先陪您去看看？” ? 顧客：“那好，我看看再說(shuō)” ? 一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員在向一位顧客推銷(xiāo)一輛自動(dòng)調(diào)檔的汽車(chē)時(shí)，這位顧客說(shuō)這輛車(chē)不經(jīng)濟(jì)。推銷(xiāo)人員說(shuō)：“這輛車(chē)每升油跑得距離是要少些，不過(guò)我們?cè)谀阗?gòu)買(mǎi)下一輛時(shí)給予的附件回購(gòu)補(bǔ)貼會(huì)超過(guò)多出的汽油費(fèi)?！? ? 注意事項(xiàng) ? 認(rèn)真分析顧客的異議，確定異議的性質(zhì) —— 有效的異議 ? 承認(rèn)顧客異議時(shí)有效異議 ? 及時(shí)提出推銷(xiāo)的重點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，有效地補(bǔ)償顧客異議 ? 反駁法 ? 又稱(chēng)直接否定法，是推銷(xiāo)人員根據(jù)有關(guān)的事實(shí)或理由直接否定顧客異議的方法 ? 適用于： ? 顧客的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有可靠的事實(shí)依據(jù) ? 由于顧客的物質(zhì)、成見(jiàn)、道聽(tīng)途說(shuō)等導(dǎo)致的有明顯錯(cuò)誤的異議 顧客說(shuō)：“你的商品不行，你們那個(gè)地方假冒偽劣商品全國(guó)出了名?！? 推銷(xiāo)人員反駁道：“李經(jīng)理，您可別以偏概全啊，我
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