處理客戶異議常見方法概述(編輯修改稿)
2025-02-04 20:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后果：激起客戶的敵對情緒，跳出正題，為當(dāng)初決策尋找正當(dāng)理由，喪失繼續(xù)聽你說話的興趣 推銷策略：激起客戶對產(chǎn)品的強烈興趣，以自己的熱情感染客戶，從客戶角度思考你的產(chǎn)品本身是壞倒不很重要，最重要的是它必須迎合客戶的需求向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應(yīng)多聽聽各方面的意見 對偏聽偏信的客戶，應(yīng)奮起反攻，向客戶提出挑戰(zhàn) 讓客戶有臺階下，新的競爭已經(jīng)開始，競爭對手的產(chǎn)品已是昨日黃花，應(yīng)再找一家供應(yīng)商，以防不測 （二）對商品不滿 ? 、正當(dāng)?shù)漠愖h 優(yōu)點補償法 ? 、不正當(dāng)?shù)漠愖h 太極法、忽視法、直接反駁法 （三）對價格不滿（價格至上的客戶） ? 、誤區(qū) ? ）注意力太集中于價格，以致忽略了推銷產(chǎn)品 該法讓他們知道你的產(chǎn)品質(zhì)量上剩 ? ）一入題就談價格 先談價值 ? ）把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客身上 以他說的價格試樣成交 ? ）相信這些客戶所說的 “別人的貨更便宜 ” 把那家公司承諾的每一項服務(wù)的成本計算出來 ? ）低估了他們 真正愛殺價的客戶都是在生意場上磨礪了多年的老手 、推銷策略 ）他要你讓價，你也得向他要點什么 如：增加銷量 ）記住，每個愛討價還價的買主都有后臺老板，客戶 要面子，找后臺老板 ）搞好私人關(guān)系 雙方都作點讓步 ）了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠，以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價值的產(chǎn)品 ）多談價值 ）把你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分出來 要十分小心 ）假如你陷入了困境，就退避一下 你沒有權(quán)力作如此大的讓步 ）不要對每一次討價還價都作出讓步 ）多給客戶個人制造困難，公司的錢 ）從客戶那里了解你的競爭者在干什么 ）問一直，他的公司會如何看待喜歡討價還價的客戶 （四）對廠家不滿 了解情況 坦率、實事求是的回答 （五）不想立即購買（優(yōu)柔寡斷的客戶） 、誤區(qū) ）客戶明顯有異議，你卻急催慢趕 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功盡棄 先找到他反對的原因，才可能說服他 ）不去用心體會客戶提出的疑問 哪些是真正出自對產(chǎn)品性能的關(guān)心，哪些只是表達(dá)了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 ）喪失耐心 從最最基本的要點入手，展開你們的對話 、推銷策略 ）為他確定購買的最后期限 為客戶提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 規(guī)定期限限期購買 ）通過其競爭對手向他施壓 對其競爭對手的一舉一動十分留意，其程度甚至超出對顧客的重?fù)?dān) 拍賣 產(chǎn)品的數(shù)量有限 限定優(yōu)先購買時間 ）使客戶習(xí)慣于認(rèn)購你的產(chǎn)品 客戶以何種方式認(rèn)購產(chǎn)品 你能否讓他在訂購時養(yǎng)成習(xí)慣 ）提前半年征求客戶訂貨 ）要求增加訂貨，從而擴大生意規(guī)模 大批定貨 其他成員共同決策 小批定貨 自己決策 推心置腹的交談 了解雙方的處境 ）面見客戶 當(dāng)面與客戶交涉 ）正現(xiàn)客戶內(nèi)心的疑慮 每位客戶都會碰到危機 你對自己的產(chǎn)品充滿信心，并表現(xiàn)出甘冒風(fēng)險的勇敢精神 客戶受感染，會逐漸放開手腳 你要讓他們相信你能夠幫助他們走出困境。 ）問問自己： “他是否另有所圖？ ” 他不會告訴你他們的真正目的地 察顏觀色 有的客戶很想成交，只是不好意思主動提出 ）客戶是否出于他個人的原因，他是否有決策權(quán) ）問他： “你是否在心里已經(jīng)拒絕了，但只是不愿告訴我？ ” （六）關(guān)系至上的客戶 、認(rèn)識 ）買賣關(guān)系要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ）關(guān)系至上的客戶都是非常忠實的買主 、誤區(qū) ）在客戶對你還不十分了解時就急于投入競爭 如果客戶對你的產(chǎn)品還不了解，你的競銷學(xué)說就難以達(dá)到預(yù)期的效果，競爭對手很可能會對此橫加阻撓。 ）忙于應(yīng)付繁小事 在問這類客戶推銷時，關(guān)鍵并不在于你是否能回答他提出的每一個問題，而在于你是否能在對話中取悅于他。 ）過分致力于產(chǎn)品本身的推銷 關(guān)系是決定性的因素 ）過早放棄 步步為營，作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 、推銷策略 ）與客戶建立合作關(guān)系 是客戶期待的關(guān)系 最誠實可靠 向依賴的人訂貨
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