【正文】 售2：對(duì)不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。（ ）場(chǎng)景二：出租復(fù)印設(shè)備客戶：我們的復(fù)印量并不大，不管是買還是租，我們都沒(méi)興趣。銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。（ ）銷售2：我知道你們的復(fù)印量并不大，但我也了解到由于沒(méi)有復(fù)印機(jī)，很多文件的副本是打印出來(lái)的，如果將這部分算進(jìn)去的話，您公司的復(fù)印量就不算小了。（ ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)。調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對(duì)現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實(shí)生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對(duì)方百分之百的滿意。通過(guò)調(diào)查往往可以了解客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。②客戶是否有新的需求有時(shí)客戶盡管對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進(jìn)行，因此客戶也就不會(huì)產(chǎn)生新的需求。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)能力如何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有能力針對(duì)客戶的不滿之處來(lái)設(shè)法提高服務(wù)水平。要認(rèn)識(shí)到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，優(yōu)勢(shì)究竟在什么地方。綜合以上信息，找到突破口。與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。找突破口時(shí)，不要把目光只局限于自己的業(yè)務(wù)范圍，而要專注于客戶的需求范圍。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系的建立并不是從自己的主營(yíng)產(chǎn)品突破的。推銷員可能在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下不斷地為客戶提供一些服務(wù)，逐漸地靠近自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問(wèn)題。背景：王堅(jiān)是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。通過(guò)調(diào)查研究，王堅(jiān)得到了以下信息：客戶對(duì)供應(yīng)商的滿意度 高客戶相關(guān)的新需求 要租用一些綠色植物來(lái)裝飾辦公室其它的辦公用品供應(yīng)商 沒(méi)有出租植物的業(yè)務(wù)自己的公司 沒(méi)有出租植物的業(yè)務(wù)結(jié)果：王堅(jiān)建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應(yīng)商。打開這個(gè)突破口后，王堅(jiān)經(jīng)過(guò)了幾個(gè)回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應(yīng)商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應(yīng)商。分析這個(gè)成功的案例，你能得到什么有益的啟示？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。合作得以維持和加強(qiáng)，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。在努力與客戶建立合作聯(lián)系時(shí)，既要契而不舍，也要以禮相待。需要注意的是，進(jìn)行業(yè)務(wù)突破時(shí)，選擇時(shí)機(jī)也很重要。一些重要的節(jié)日和一些特殊的時(shí)刻，例如客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，都可以成為很好的時(shí)機(jī)。其實(shí)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)電話，一句熱情、友好的問(wèn)候有時(shí)就能產(chǎn)生一個(gè)巨大的合作機(jī)會(huì)。【自檢】請(qǐng)你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問(wèn)題。背景：中秋節(jié)，宏達(dá)快遞公司的銷售員逐個(gè)地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問(wèn)候卡。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達(dá)。請(qǐng)找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問(wèn)候卡2．長(zhǎng)期以禮相待，贏得了好感。3．可提供的良好服務(wù)@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4◆3Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過(guò)去的）、發(fā)覺。第一個(gè)感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個(gè)感覺表示過(guò)去你也有同樣的感覺，但是后來(lái)你發(fā)覺，所以認(rèn)同。認(rèn)同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點(diǎn)，而是表示理解了客戶的感受。認(rèn)同是排除客戶的異議，建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)?！舯却笮≡谂c客戶面談時(shí)，對(duì)客戶的異議有可能雙方并不能達(dá)成一致的意見。這時(shí)，銷售人員應(yīng)跳出這個(gè)糾纏不清的話題，引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品其它方向優(yōu)質(zhì)的，讓客戶看到產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的不少實(shí)實(shí)在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應(yīng)地變小?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并回答相關(guān)問(wèn)題。客戶：這飲料太難喝了，這么大藥味。銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時(shí)也覺得它的味兒怪怪的，這時(shí)你是不是也同時(shí)會(huì)覺得胃里很舒服。對(duì)嗎？后來(lái)我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來(lái)越特別喜歡這個(gè)口味了，而且當(dāng)他們第二、第三次喝時(shí)，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨(dú)特的飲料。你不防也可以再試一試?？蛻簦耗俏揖驮僭囋嚢桑≡趯?duì)話中，銷售用了什么技巧終于說(shuō)服了客戶購(gòu)買飲料？并請(qǐng)具體說(shuō)明銷售如何運(yùn)用技巧。見參考答案3－5@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講小結(jié)】在與客戶面談時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到兩方面的異議：①需求方面的反對(duì)意見?？蛻籼岢鲞@種異議時(shí)，可能存在著兩種情況。如果客戶確實(shí)真的沒(méi)有需求，那么推銷員就應(yīng)及時(shí)地告別；如果客戶有其它的顧慮或?qū)π枨蟛幻鞔_，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機(jī)會(huì)；②關(guān)于貨源的反對(duì)意見。在這種情況下，推銷員首先要樹立積極的態(tài)度，努力從客戶的異議中尋找積極的因素；其次要進(jìn)行調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)，在與客戶建立關(guān)系時(shí)，要做到契而不舍，以禮相待。認(rèn)同客戶的感受和比大小是兩種處理客戶異議的小技巧，能有效地幫助推銷員建立與客戶的合作關(guān)系?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________