【正文】 售2：對不起，歡迎您的公司發(fā)展以后，跟我聯(lián)系。（ ）場景二：出租復(fù)印設(shè)備客戶：我們的復(fù)印量并不大，不管是買還是租，我們都沒興趣。銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。（ ）銷售2：我知道你們的復(fù)印量并不大，但我也了解到由于沒有復(fù)印機，很多文件的副本是打印出來的，如果將這部分算進(jìn)去的話，您公司的復(fù)印量就不算小了。（ ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機會在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會。調(diào)查研究要了解三方面的情況：①客戶對現(xiàn)有銷售商的滿意程度在現(xiàn)實生活中，合作伙伴之間很難做到處處能讓對方百分之百的滿意。通過調(diào)查往往可以了解客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。②客戶是否有新的需求有時客戶盡管對現(xiàn)有供應(yīng)商不太滿意，但是有其它的一些情況決定了他們之間的合作還不得不必須進(jìn)行，因此客戶也就不會產(chǎn)生新的需求。③競爭對手的服務(wù)能力如何競爭對手有沒有能力針對客戶的不滿之處來設(shè)法提高服務(wù)水平。要認(rèn)識到自己與競爭對手比較起來，優(yōu)勢究竟在什么地方。綜合以上信息，找到突破口。與客戶打交道，剛開始比較困難，但是一旦找到突破口，合作就很容易開展了。找突破口時，不要把目光只局限于自己的業(yè)務(wù)范圍，而要專注于客戶的需求范圍。在很多情況下，往往與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系的建立并不是從自己的主營產(chǎn)品突破的。推銷員可能在沒有利潤的情況下不斷地為客戶提供一些服務(wù)，逐漸地靠近自己的主營業(yè)務(wù)?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。背景：王堅是一位辦公用品的銷售員，希望能將產(chǎn)品賣給一家規(guī)模很大的客戶，但這家客戶早已有固定的辦公用品供應(yīng)商。通過調(diào)查研究，王堅得到了以下信息：客戶對供應(yīng)商的滿意度 高客戶相關(guān)的新需求 要租用一些綠色植物來裝飾辦公室其它的辦公用品供應(yīng)商 沒有出租植物的業(yè)務(wù)自己的公司 沒有出租植物的業(yè)務(wù)結(jié)果：王堅建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應(yīng)商。打開這個突破口后，王堅經(jīng)過了幾個回合的艱苦較量，最后終于擠掉了這家大客戶的原有的供應(yīng)商，取而代之地成為了這家客戶的辦公用品供應(yīng)商。分析這個成功的案例，你能得到什么有益的啟示？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。合作得以維持和加強，合作伙伴之間的感情因素也是很重要的。在努力與客戶建立合作聯(lián)系時，既要契而不舍，也要以禮相待。需要注意的是，進(jìn)行業(yè)務(wù)突破時，選擇時機也很重要。一些重要的節(jié)日和一些特殊的時刻，例如客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，都可以成為很好的時機。其實，簡簡單單的一個電話，一句熱情、友好的問候有時就能產(chǎn)生一個巨大的合作機會?！咀詸z】請你閱讀以下案例，并回答相關(guān)的問題。背景：中秋節(jié)，宏達(dá)快遞公司的銷售員逐個地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問候卡。結(jié)果：許多客戶都高興地選擇了宏達(dá)。請找出以上案例成功的具體原因：1．一盒月餅和一張問候卡2．長期以禮相待，贏得了好感。3．可提供的良好服務(wù)@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－4◆3Ｆ3Ｆ是指Ｆｅｅｌ、Ｆｅｌｔ、Ｆｏｕｎｄ，即感覺（現(xiàn)在的）、感覺（過去的）、發(fā)覺。第一個感覺表示理解客戶現(xiàn)在的感覺，第二個感覺表示過去你也有同樣的感覺，但是后來你發(fā)覺，所以認(rèn)同。認(rèn)同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點，而是表示理解了客戶的感受。認(rèn)同是排除客戶的異議，建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)?！舯却笮≡谂c客戶面談時，對客戶的異議有可能雙方并不能達(dá)成一致的意見。這時，銷售人員應(yīng)跳出這個糾纏不清的話題，引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品其它方向優(yōu)質(zhì)的，讓客戶看到產(chǎn)品最大的優(yōu)點能給客戶帶來的不少實實在在的好處，從而使客戶不滿意的因素也相應(yīng)地變小?！咀詸z】請你閱讀以下對話，并回答相關(guān)問題?？蛻簦哼@飲料太難喝了，這么大藥味。銷售：哦，我了解您的感覺，我第一次喝時也覺得它的味兒怪怪的，這時你是不是也同時會覺得胃里很舒服。對嗎？后來我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來越特別喜歡這個口味了，而且當(dāng)他們第二、第三次喝時，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨特的飲料。你不防也可以再試一試。客戶：那我就再試試吧！在對話中，銷售用了什么技巧終于說服了客戶購買飲料？并請具體說明銷售如何運用技巧。見參考答案3－5@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講小結(jié)】在與客戶面談時，經(jīng)常會遇到兩方面的異議：①需求方面的反對意見?？蛻籼岢鲞@種異議時，可能存在著兩種情況。如果客戶確實真的沒有需求，那么推銷員就應(yīng)及時地告別；如果客戶有其它的顧慮或?qū)π枨蟛幻鞔_，推銷員要以正確的建議幫助客戶尋找其它的生意機會；②關(guān)于貨源的反對意見。在這種情況下，推銷員首先要樹立積極的態(tài)度，努力從客戶的異議中尋找積極的因素；其次要進(jìn)行調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會，在與客戶建立關(guān)系時，要做到契而不舍，以禮相待。認(rèn)同客戶的感受和比大小是兩種處理客戶異議的小技巧，能有效地幫助推銷員建立與客戶的合作關(guān)系。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________