【正文】 在這種情況下，推銷員首先要樹立積極的態(tài)度，努力從客戶的異議中尋找積極的因素；其次要進行調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會，在與客戶建立關系時，要做到契而不舍，以禮相待。對嗎？后來我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來越特別喜歡這個口味了，而且當他們第二、第三次喝時，已經(jīng)特別習慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨特的飲料。認同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點，而是表示理解了客戶的感受。 沒有出租植物的業(yè)務結果：王堅建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應商。 要租用一些綠色植物來裝飾辦公室其它的辦公用品供應商找突破口時，不要把目光只局限于自己的業(yè)務范圍，而要專注于客戶的需求范圍。 ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機會在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機會。銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。（首先應意識到客戶對自己的產(chǎn)品有需求?？蛻簦耗俏揖驮僭囋嚢?！在對話中，銷售用了什么技巧終于說服了客戶購買飲料？并請具體說明銷售如何運用技巧。◆比大小在與客戶面談時，對客戶的異議有可能雙方并不能達成一致的意見。背景：中秋節(jié)，宏達快遞公司的銷售員逐個地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問候卡。分析這個成功的案例，你能得到什么有益的啟示？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。推銷員可能在沒有利潤的情況下不斷地為客戶提供一些服務，逐漸地靠近自己的主營業(yè)務。通過調(diào)查往往可以了解客戶對現(xiàn)有供應商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。其次可以設想，客戶即使有固定的合作伙伴，他們也不一定就有好的關系，他們的合作也不一定非常默契，現(xiàn)有的供應商不一定都能滿足他的所有要求?？蛻敉加凶约汗潭ǖ暮献骰锇椤＠蠲鳎何矣^察過您的商店，購物者的確以年輕人為主。有時客戶對于自己的需求并不明確，需要推銷員的提醒。因為如果在這時非要和客戶達成某項交易，可能性很小，客戶肯定不會買自己沒有需求的產(chǎn)品。需求方的反對意見第3講提問所要達到的目標是了解客戶的真實需求、迫切程度以及導致客戶異議的問題。見參考答案2－4Ｂ．依據(jù)實木家具的制造特點，很難做到這樣時尚的做工。諸如此類的答復使客戶在很多情況下是會樂于接受的。◆補償方法1：用產(chǎn)品的其它利益對客戶進行補償一個產(chǎn)品由多方面的要素構成，這些要素就構成了多方面的利益。銷售：我是否可以這樣理解，您已經(jīng)認真考慮過我們的標書，并有可能采用它？客戶：還不能這么說，還有一些事情我們正在考慮。在聽到客戶模糊信息后就急切地結束面談則是失敗的做法，客戶的模糊信息往往意味著交易的終結。2．一次性訂貨100箱，量太大了。見參考答案2－1◆詢問細節(jié)時需要了解的內(nèi)容在詢問細節(jié)時，銷售人員要努力地了解以下三點：①客戶的真實需求是什么客戶的真實需求是指客戶表面異議之下的實質(zhì)性的意見。請你根據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。（銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。第2講但是我們的服務的確是一流的?；颊撸何艺娴姆浅：ε掳窝溃戳?，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙時確應會有一點兒痛，但如果不拔掉這顆病牙的話，它會繼續(xù)發(fā)炎，也許還會傷害到其它的好牙。認同客戶的感受顧客：可是它太貴了。因此，當客戶提出一些反對意見時，他們往往是真正關心這個產(chǎn)品，有比較強烈的購買意向，但是客戶自身有一些要求不知道銷售方是否能給予滿足，這是異議產(chǎn)生的原因。競爭型的銷售員堅持自己得到最大的利益。異議的存在和積累往往造成交易的失敗。客戶的異議往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要銷售人員去進行更深入地發(fā)掘。異議的實質(zhì)但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對意見?？朔愖h是解釋客戶的疑惑，消解客戶的不滿?，F(xiàn)代的克服異議的理念包括兩方面的內(nèi)容：①主張找到問題，找到客戶的真實異議所在；②雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法。 以積極的態(tài)度對待客戶的異議為了贏得銷售機會，處理異議時首先應采取積極的態(tài)度。一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。保險推銷員在向某公司介紹公司年度的保險計劃。客戶：而且實施起來很復雜，附加條件太多了。只有聽到客戶真正的意見，才能有針對性地去解釋和克服。銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。銷售：____________________________________________________客戶：我們要用石料進行地面裝飾。模糊的信息掩蓋了客戶真實的需求，給銷售人員及其公司評估業(yè)績造成負面影響。銷售：太好了，何時我們能得到答復？客戶：我們會盡快決定的。給予補償例如，客戶如果認為某件商品的價格太高，那么這時就應針對客戶的這一異議向客戶強調(diào)：導致價格高的原因是由于通過正規(guī)的進貨渠道進貨。Ｂ．這已經(jīng)是第三代的改進產(chǎn)品了。銷售：Ａ．另一臺打印機的速度倒是快一些，但打出的照片就沒那么清晰了。在讓步時，一定要考慮兩點：讓步的價值和自己所要求的回報都是什么?！颈局v小結】在認同了客戶的異議后，銷售人員要竭盡全力使客戶的反對意見具體化。在日常的工作中，存在著不同的異議，不同的異議應適用不同的處理方法。如果客戶沒有相關的需求，原本就沒有必要去拜訪。背景：李明是一家保健品公司的銷售代表，負責向零售商店推銷老年人所需的保健品。分析這個成功的銷售案例，你認為李明采取的是什么樣的處理方法呢？這種處理方法在什么情況下適用？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－1應該從客戶的反對意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。銷售1：在我們的客戶中，70%的客戶都與您公司的規(guī)模相似，他們使用以后，反饋很好。 ）場景二：出租復印設備客戶：