【正文】 在這種情況下，推銷員首先要樹立積極的態(tài)度，努力從客戶的異議中尋找積極的因素；其次要進(jìn)行調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)，在與客戶建立關(guān)系時(shí)，要做到契而不舍，以禮相待。對(duì)嗎？后來我發(fā)覺有很多的客戶、顧客都逐漸的越來越特別喜歡這個(gè)口味了，而且當(dāng)他們第二、第三次喝時(shí)，已經(jīng)特別習(xí)慣這種口味了，他們都覺得它是一種獨(dú)特的飲料。認(rèn)同客戶的感覺并不等同于同意客戶的觀點(diǎn)，而是表示理解了客戶的感受。 沒有出租植物的業(yè)務(wù)結(jié)果：王堅(jiān)建議自己的公司和花卉公司簽訂了一份代理協(xié)議，從出租植物開始，成了這家大客戶的供應(yīng)商。 要租用一些綠色植物來裝飾辦公室其它的辦公用品供應(yīng)商找突破口時(shí)，不要把目光只局限于自己的業(yè)務(wù)范圍，而要專注于客戶的需求范圍。 ）見參考答案3－2◆調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)在樹立了積極的態(tài)度之后，要調(diào)查研究，創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)。銷售1：租金不算貴，我保證您能承受的。（首先應(yīng)意識(shí)到客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有需求?？蛻簦耗俏揖驮僭囋嚢?！在對(duì)話中，銷售用了什么技巧終于說服了客戶購(gòu)買飲料？并請(qǐng)具體說明銷售如何運(yùn)用技巧?！舯却笮≡谂c客戶面談時(shí)，對(duì)客戶的異議有可能雙方并不能達(dá)成一致的意見。背景：中秋節(jié)，宏達(dá)快遞公司的銷售員逐個(gè)地分別登門拜訪那些老客戶和新的潛在客戶，并送去了一盒月餅及一張問候卡。分析這個(gè)成功的案例，你能得到什么有益的啟示？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－3◆以禮相待，契而不舍商業(yè)合作最注重的是獲得利益。推銷員可能在沒有利潤(rùn)的情況下不斷地為客戶提供一些服務(wù)，逐漸地靠近自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)。通過調(diào)查往往可以了解客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的哪些地方滿意，哪些地方不滿意，從而找到自己的突破口。其次可以設(shè)想，客戶即使有固定的合作伙伴，他們也不一定就有好的關(guān)系，他們的合作也不一定非常默契，現(xiàn)有的供應(yīng)商不一定都能滿足他的所有要求。客戶往往都有自己固定的合作伙伴。李明：我觀察過您的商店，購(gòu)物者的確以年輕人為主。有時(shí)客戶對(duì)于自己的需求并不明確，需要推銷員的提醒。因?yàn)槿绻谶@時(shí)非要和客戶達(dá)成某項(xiàng)交易，可能性很小，客戶肯定不會(huì)買自己沒有需求的產(chǎn)品。需求方的反對(duì)意見第3講提問所要達(dá)到的目標(biāo)是了解客戶的真實(shí)需求、迫切程度以及導(dǎo)致客戶異議的問題。見參考答案2－4Ｂ．依據(jù)實(shí)木家具的制造特點(diǎn)，很難做到這樣時(shí)尚的做工。諸如此類的答復(fù)使客戶在很多情況下是會(huì)樂于接受的。◆補(bǔ)償方法1：用產(chǎn)品的其它利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償一個(gè)產(chǎn)品由多方面的要素構(gòu)成，這些要素就構(gòu)成了多方面的利益。銷售：我是否可以這樣理解，您已經(jīng)認(rèn)真考慮過我們的標(biāo)書，并有可能采用它？客戶：還不能這么說，還有一些事情我們正在考慮。在聽到客戶模糊信息后就急切地結(jié)束面談則是失敗的做法，客戶的模糊信息往往意味著交易的終結(jié)。2．一次性訂貨100箱，量太大了。見參考答案2－1◆詢問細(xì)節(jié)時(shí)需要了解的內(nèi)容在詢問細(xì)節(jié)時(shí)，銷售人員要努力地了解以下三點(diǎn)：①客戶的真實(shí)需求是什么客戶的真實(shí)需求是指客戶表面異議之下的實(shí)質(zhì)性的意見。請(qǐng)你根據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問。（銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。第2講但是我們的服務(wù)的確是一流的?；颊撸何艺娴姆浅：ε掳窝?，太痛了，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙時(shí)確應(yīng)會(huì)有一點(diǎn)兒痛，但如果不拔掉這顆病牙的話，它會(huì)繼續(xù)發(fā)炎，也許還會(huì)傷害到其它的好牙。認(rèn)同客戶的感受顧客：可是它太貴了。因此，當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見時(shí)，他們往往是真正關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品，有比較強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，但是客戶自身有一些要求不知道銷售方是否能給予滿足，這是異議產(chǎn)生的原因。競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員堅(jiān)持自己得到最大的利益。異議的存在和積累往往造成交易的失敗?？蛻舻漠愖h往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達(dá)中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要銷售人員去進(jìn)行更深入地發(fā)掘。異議的實(shí)質(zhì)但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對(duì)意見?？朔愖h是解釋客戶的疑惑，消解客戶的不滿?，F(xiàn)代的克服異議的理念包括兩方面的內(nèi)容：①主張找到問題，找到客戶的真實(shí)異議所在；②雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法。 以積極的態(tài)度對(duì)待客戶的異議為了贏得銷售機(jī)會(huì)，處理異議時(shí)首先應(yīng)采取積極的態(tài)度。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語(yǔ)氣淡化。保險(xiǎn)推銷員在向某公司介紹公司年度的保險(xiǎn)計(jì)劃?？蛻簦憾覍?shí)施起來很復(fù)雜，附加條件太多了。只有聽到客戶真正的意見，才能有針對(duì)性地去解釋和克服。銷售：你肯定是千真萬(wàn)確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。銷售：____________________________________________________客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。模糊的信息掩蓋了客戶真實(shí)的需求，給銷售人員及其公司評(píng)估業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。銷售：太好了，何時(shí)我們能得到答復(fù)？客戶：我們會(huì)盡快決定的。給予補(bǔ)償例如，客戶如果認(rèn)為某件商品的價(jià)格太高，那么這時(shí)就應(yīng)針對(duì)客戶的這一異議向客戶強(qiáng)調(diào)：導(dǎo)致價(jià)格高的原因是由于通過正規(guī)的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨。Ｂ．這已經(jīng)是第三代的改進(jìn)產(chǎn)品了。銷售：Ａ．另一臺(tái)打印機(jī)的速度倒是快一些，但打出的照片就沒那么清晰了。在讓步時(shí)，一定要考慮兩點(diǎn)：讓步的價(jià)值和自己所要求的回報(bào)都是什么?！颈局v小結(jié)】在認(rèn)同了客戶的異議后，銷售人員要竭盡全力使客戶的反對(duì)意見具體化。在日常的工作中，存在著不同的異議，不同的異議應(yīng)適用不同的處理方法。如果客戶沒有相關(guān)的需求，原本就沒有必要去拜訪。背景：李明是一家保健品公司的銷售代表，負(fù)責(zé)向零售商店推銷老年人所需的保健品。分析這個(gè)成功的銷售案例，你認(rèn)為李明采取的是什么樣的處理方法呢？這種處理方法在什么情況下適用？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－1應(yīng)該從客戶的反對(duì)意見中竭盡全力地去尋找積極的因素。銷售1：在我們的客戶中，70%的客戶都與您公司的規(guī)模相似，他們使用以后，反饋很好。 ）場(chǎng)景二：出租復(fù)印設(shè)備客戶：