【正文】 2023年 3月 12日星期日 4時(shí) 1分 26秒 16:01:2612 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 下午 4時(shí) 1分 26秒 16:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:2616:01Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 4時(shí) 1分 26秒 16:01:2612 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:2616:01:26March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:2616:01Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 4時(shí) 1分 26秒 16:01:2612 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :01:2616:01:26March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:2616:01Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。門店導(dǎo)購員要想辦法引開顧客的同伴，比如讓同伴坐下來，至少讓同伴不好意思制造障礙，最好的方法是讓同伴也一起試穿。 10．顧客長時(shí)間在店里大吵大鬧，門店導(dǎo)購員該怎么做 針對顧客毫不講理的質(zhì)量投訴，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)，快速處理。 第二種就是轉(zhuǎn)移到別的地方，轉(zhuǎn)移到哪里呢 ?思考一下為什么她對這件貨品產(chǎn)生興趣吧，把吸引她的利益點(diǎn)繼續(xù)闡述和放大。 轉(zhuǎn)化：把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)。所以這個(gè)時(shí)候必須巧妙地將價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值塑造上面來。 ” “ 現(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的 !” 結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在門店導(dǎo)購員們的重點(diǎn)密集推薦下，很快便銷售一空。 ” “ 白色沙發(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時(shí)尚高雅。 該經(jīng)銷商馬上開會(huì)，說明近期深色的沙發(fā)不會(huì)馬上到貨，大家務(wù)必把庫存的白色沙發(fā)賣掉，賣掉方法是大家先集中研究一下白色的沙發(fā)有什么優(yōu)點(diǎn)，然后重點(diǎn)推薦，門店導(dǎo)購員們開始紛紛獻(xiàn)計(jì)。您看可以嗎 ?” 老板誠懇的態(tài)度讓這位婦女聽后露出愉快的笑容，她說： “那我就買兩雙白色手套吧。 ” “ 是的，白色手套是容易臟 !可是白色手套更醒目更漂亮，與您的時(shí)裝很相配，今年很流行白色的。 ” 這時(shí)恰巧又有一位婦女走進(jìn)店里問道： “有沒有灰色的手套 ?” 老板迎過去，說： “ 很抱歉，剛賣完了，一時(shí)也不會(huì)進(jìn)貨了。這位婦女一臉失望地離去。 46 LOGO ? 典型案例 一位婦女走進(jìn)百貨商店向女門店導(dǎo)購員問道： “ 有灰色手套嗎 ?”“ 抱歉，灰色的已經(jīng)賣完了，只有白色的。 ” 便立刻到倉庫尋找，當(dāng)找到顧客所需顏色時(shí)顧客已轉(zhuǎn)身離開了。 ”或者 “那是廠家讓利舉辦的活動(dòng)，我們商場是從來不打折的 !”(正確 ) 45 LOGO 6．顧客說： “ 有黑色的嗎 ?”( 情況是黑色的斷貨了 ) 有時(shí)顧客總喜歡要你沒有的東西，好像是找個(gè)無法繼續(xù)銷售的理由走掉，搞得門店導(dǎo)購員也是心安理得的樣子，也給自己一個(gè)沒有成交的理由。我們的新款產(chǎn)品是從來不打折的 !”(正確 ) 顧客反問說： “上月就見你們打了折的！ 8折。 下面舉例加以說明。 ” 44 LOGO 5．顧客拿著一件喜歡的正價(jià)產(chǎn)品，到你旁邊問： “打幾折 ?” 這個(gè)問題比較常見，門店導(dǎo)購員如果說： “不好意思 ……” 話沒說完，顧客撂下產(chǎn)品就走了。 “我們直接給您打折，讓您購物更實(shí)惠，我們還有買滿 ……送 …… 的促銷活動(dòng)。這種做法不利于吸引大促銷期間的顧客。 “不好意思，我們不參加活動(dòng)，但是我們 ……” “我們不參加商場的活動(dòng)，我們 ……” “沒有，我們不參加 ……” 所有關(guān)于 “不參加 ”的語言以及 “道歉 ”都是錯(cuò)誤的，直接給顧 客一種誤導(dǎo)。問出理由，進(jìn)攻有方向，認(rèn)可顧客知道的，對顧客所不知道的進(jìn)行否定。我們推薦給大家的方法如下?！跋壬?，資料上的產(chǎn)品不全，介紹不是十分詳細(xì)，我詳細(xì)給您介紹一下 ……” 所以用語言當(dāng)面影響他，比他回家之后用畫冊去影響他來得更有效。 (4)留份資料和名片給顧客，同時(shí)提出理由 (活動(dòng)通知、新品到貨、申請團(tuán)購特價(jià)等 )把顧客的聯(lián)系方式留下來，一線萬金。 ” (2)針對顧客的偏好另外推薦兩款，留住顧客。賣得非常好 (熱銷 )。 (1)還考慮什么呢。 41 LOGO 第八節(jié) 常見的異議處理示例 這里我們總結(jié)了一些在店鋪里常見的異議，給出了相應(yīng)的處理辦法，供大家參考。但這種辦法也存在不足，不理睬顧客的反對意見，可能會(huì)引起某些顧客的反感；并且一些反對意見與顧客購買關(guān)系重大，門店導(dǎo)購員把握不準(zhǔn)，不予理睬，會(huì)有礙成交，甚至失去銷售機(jī)會(huì)。 顧客說： “啊，你原來是公司的門店導(dǎo)購員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀 !”盡管事實(shí)未必如此，也不要爭辯。千萬不能顧客一有反對意見，就反駁或以其他辦法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。 ” 顧客： “ 你這個(gè)東西怎么像假貨呀 ?” 門店導(dǎo)購員： “ 您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假貨嗎 ?” 顧客： “ 這衣服我不太滿意。 ” ? 經(jīng)典對白 39 LOGO 也許顧客會(huì)這樣說： “ 我聽說不錯(cuò)，當(dāng)然，價(jià)錢也很重要。 ” 要是顧客問： “ 你們的座機(jī)有來電顯示嗎 ?” 門店導(dǎo)購員可能會(huì)心里暗暗叫苦： “ 為什么現(xiàn)在恰好還沒有呢 ?他這樣問，證明他有這種需求，可是，我們要等六個(gè)月，才能有這種產(chǎn)品上市。但反駁法也有不足之處，這種辦法容易增加顧客的心理壓力，弄不好會(huì)傷害顧客的自尊心和自信心，不利于銷售成交。但如果顧客的反對意見是源于對產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的材料能夠幫助你說明問題，你不妨直言不諱。理論上講，這種辦法應(yīng)盡可能避免。最佳的擺脫方法是在回答顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開?？傊?，是要削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。 ”然后再等顧客的下文。門店導(dǎo)購員應(yīng)在復(fù)述之后問一下： “您認(rèn)為這種說法確切嗎 ?”然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。 35 LOGO 3．委婉處理法 門店導(dǎo)購員在沒考慮好怎樣答復(fù)顧客的反對意見時(shí)，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣能夠削弱對方的氣勢。 ” 這樣一來，既打消顧客的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢激勵(lì)顧客購買。 ”門店導(dǎo)購員可以從容地告訴他： “這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，因此我們才削價(jià)處理。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到平衡，有利于使顧客做出購買決策。如果顧客的反對意見的確切中產(chǎn)品或公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬不能夠回避或直接否定。 ” 這樣就輕松地反駁了顧客的意見。 顧客提出門店導(dǎo)購員銷售的產(chǎn)品顏色過時(shí)，門店導(dǎo)購員不妨這樣回答： “小姐．您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過啦。因而在使用進(jìn)程中要盡可能少地使用 “但是 ”一詞，而實(shí)際交談中卻包括著 “但是 ”的意見，這樣效果會(huì)更好。應(yīng)用這種辦法時(shí)首先承認(rèn)顧客的看法有一