【正文】 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 11分 6秒 09:11:066 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 11分 6秒 09:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:0609:11Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 11分 6秒 09:11:066 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :11:0609:11:06February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:0609:11Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 11分 6秒 09:11:066 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:0609:11:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:0609:11Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)于我們置業(yè)顧問其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。 而真正成功的推銷 ， 是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累 ， 才能在最短的時(shí)間內(nèi) ， 完成判斷 、 重點(diǎn)推銷 ， 從而達(dá)到最后的成交 。 事實(shí)上 ， 挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶 。 該方式是否有效 ， 取決該客戶是否非常信任你 ，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形 。 如： “ 由于房型很多 ，你可以將喜歡的房型告訴我 ， 我可以為你推薦一戶合適的房子 ” 等 。 來自 中國最大的資料庫下載 、 詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式 ， 了解客戶的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ， 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 打消其購房時(shí)可能存在的疑慮 。 記住 ， 在客戶猶豫不決的時(shí)候 ， 一定要一緊一松 ， 反而讓客戶更緊張 ， 如一味很緊張地逼定 ， 有可能適得其反 。舉例來說，假設(shè)置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 、搶購方式（利用現(xiàn)場銷控讓客戶緊張）； 、直接要求下決心； 、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 、下決心付定金； 第六章 逼定的技巧 來自 中國最大的資料庫下載 、 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： （ 根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 ） 、 地理位置好； 、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （ 朝向 、 戶型 、 實(shí)用率等優(yōu)勢(shì) ） ； 、 視野開闊 ， 景觀好； 、 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 、 小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高； 、 周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利等； 、 開發(fā)商信譽(yù) 、 財(cái)務(wù)狀況 、 工程質(zhì)量 、 交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式 ， 觀察客戶的反映 ， 掌握客戶的心理 ，促成其下決心 。 放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求 ， 參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一 。 品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì) 、 戶型 、 朝向 、 使用率等方面 ， 還有環(huán)境品質(zhì) （ 包括社區(qū)環(huán)境 、 綠化 、 人文氛圍 ） 及物業(yè)管理 。 放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好 ， 項(xiàng)目的完善程度差 ， 另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問的服務(wù)質(zhì)量差 。 放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目 、 工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降 ， 還有就是未爭取到理想價(jià)位 。 決定客戶最終購房的原因有： 第一是客戶是否有承受能力 （ 指總價(jià)款 ） ； 第二是對(duì)置業(yè)顧問是否認(rèn)可； 第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可 。 客戶決定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目 、 可投資 、 朋友介紹此處好 。 來自 中國最大的資料庫下載 、 客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因 ？ 放棄購買的三個(gè)最重要原因 ？ 客戶購買的心理主要本著 “ 物有所值 、 物超所值 ” ， 而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn) 。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。作為一個(gè)置業(yè)顧問，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的 “ 不 ” 字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的 “ 不 ” 字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。 來自 中國最大的資料庫下載 、要多次向客戶提出成交要求。 如果置業(yè)顧問沒有信心 ， 會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮 。 要有自信的精神與積極的態(tài)度 ， 充滿自信地向顧客提出成交要求 。 一些置業(yè)顧問患有成交恐懼癥 ， 害怕提出成交要求遭到客戶拒絕 。 他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談 ， 然后在結(jié)束商談階段 ， 直接要求對(duì)方說： “ 請(qǐng)你買一些 ， 好嗎 ？ ” 這么一來 ， 原來對(duì)方有心購買產(chǎn)品也無法成交了 。 業(yè)績良好的置業(yè)顧問在商談的時(shí)候 ， 常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言 ， 做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息 ， 而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息 。 來自 中國最大的資料庫下載 、 心理暗示的方法 使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作 。 許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人 ， 而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象 。 、 用明朗的語調(diào)講話：明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ) 。 一般地講 ，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解 。 ” 只靠推銷自己的想法 ， 不容易使對(duì)方相信 ， 在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的 。 、 利用其他客戶：引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法 。 ” 這么一來 ， 就必定完了 。 優(yōu)秀的置業(yè)顧問會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上 ， 如果周圍的人替你說： “ 這套房子不錯(cuò) ， 挺值的 ” 的時(shí)候 ， 那就不會(huì)有問題了 。 來自 中國最大的資料庫下載 、 利用剛好在場的人：將客戶的朋友 、 下屬 、 同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對(duì)我方的立場 ， 會(huì)促進(jìn)銷售 。 通過巧妙地提出問題 ， 可以做到： 、 根據(jù)客戶有沒有搭上話 ， 可以猜到其關(guān)心的程度； 、 以客戶回答為線索 ， 擬定下次訪問的對(duì)策； 、 客戶反對(duì)時(shí) ， 從 “ 為什么 ？ ”“ 怎么會(huì) ？ ” 的發(fā)問了解其反對(duì)的理由 ， 并由此知道接下去應(yīng)如何做 。 為了達(dá)到此目的 ， 你應(yīng)該發(fā)問 ， 置業(yè)顧問的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果 。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。 來自 中國最大的資料庫下載 、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。 要消除不安和疑問 ，最重要的是將心比心 ， 坦誠相待 。 “ 太會(huì)講話了 。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。 、反復(fù)：置業(yè)顧問講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。如 “ 一定可以使您滿意的 ” 。不自信的話是缺乏說服力量的。 客戶因受此一問而在心里感到必須 “ 攤牌 ” 的壓力 ， 于是不得不將性能不好的理由說出 ， 置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說明將異議化解 。 ” 置業(yè)顧問： “ 戶型不好嗎 ” 。 置業(yè)顧問在應(yīng)用這種技巧時(shí) ， 先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問 ， 用來啟發(fā)客戶的自省能力 ， 如果客戶有所領(lǐng)悟 ， 便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟 ， 置業(yè)顧問再反問巧答 ， 舉證說明 ， 消解其異議 。 如此以優(yōu)補(bǔ)拙 ， 以良救劣 ， 必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡 。 截長補(bǔ)短法 ， 即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn) ， 來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn) ， 以化不能成交為可能成交 。 、 置業(yè)顧問在應(yīng)用這種方法時(shí) ， 必須心平氣和 ， 即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù) ， 也不能 當(dāng)面反駁 ， 而應(yīng)旁敲側(cè)擊 ， 去疏導(dǎo) 、 啟發(fā)和暗示 。 來自 中國最大的資料庫下載 銷售應(yīng)用此法時(shí) ， 應(yīng)注意以下