如何處理銷售過程中的客戶異議(參考版)
2024-09-02 17:51本頁面
【正文】 ?？蛻羧粽f出理由,銷售員便通過示范或舉證說明將異議化解。言外之意:一是銷售員認為樣式好,所以客戶可以接受。例如:客戶:“這種樣式不好看”。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡,有利于顧客作出購買決策。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或服務中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。當然運用此法時,應注意姿態(tài)不要過高,以免顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。再如,客戶:“抱歉,我現(xiàn)在沒錢買”。換句話說,客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化,可以變成反擊客戶的武器,就像太極中的借力發(fā)力。這種方法的應用最廣,使用的機會也比其他方法多,不論何種異議,幾乎都可以運用,尤其是在澄清客戶錯誤的想法方面,效果顯著。間接否定法是指銷售人員聽完客戶的異議后,先肯定對方的異議,然后再述說自己的觀點,也就是采用迂回的方法。五、處理客戶異議的方法直接否定法是指客戶一提出異議,銷售人員就直截了當?shù)赜枰苑穸ê图m正。措辭要恰當、和緩,說話要留余地,不能信口開河,隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。對客戶要以誠相待,只要銷售人員有一顆真誠的心,實事求是的解釋和說明往往能收到意想不到的效果。同時通過重述客戶的意見,使客戶有時間審視自己的異議是否正確與合理,如果客戶發(fā)現(xiàn)自己的異議有些過分,就會重新解釋自己所發(fā)表的意見?？蛻籼岢霎愖h時,要注意認真傾聽,辨別哪些是真實的異議,哪些是假的異議 ,同時讓客戶盡情發(fā)泄心中的不快有利于減少矛盾,解決問題。如“您確實很專業(yè)”、“您說的很對”、“您的觀察力非常敏銳”。另外銷售完成
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