【正文】 不直接解釋為什么貴，只是介紹價(jià)格策略制訂、其他顧客對(duì)該問(wèn)題的反應(yīng)、買衣服真正應(yīng)關(guān)注的等外圍因素，從而巧妙化解顧客疑慮，就屬于“虛”的策略。 導(dǎo)購(gòu)策略 以柔克剛，以虛化實(shí)，四兩撥千斤，不戰(zhàn)而屈人之兵，這些均是兵法中的上策?！耙?yàn)槲覀兪瞧放曝浹健保瑒t顯得空洞并且有貶低其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的嫌疑。 您要便宜的我們也有呀。 一分錢一分貨嘛。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的卡里，這樣您的積分累計(jì)到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)是。作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直非常實(shí)在，并且面料精細(xì)、做工精良，售后服務(wù)等方面也都非常完善，其實(shí)這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的原因。所以老顧客是門店最好的顧客，他們?cè)诘赇伒男缕焚?gòu)買、品牌傳播、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面都可以給店鋪帶來(lái)更多的支持。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 我每個(gè)月都來(lái)你們店，已經(jīng)是老顧客啦，都沒(méi)有優(yōu)惠嗎 銷售情景 10: 問(wèn)題診斷 “不好意思，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)”和“沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格”這兩種說(shuō)法會(huì)深深刺激老顧客的心，因?yàn)檫@樣的語(yǔ)言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老。 如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)試試，請(qǐng)稍等一下！ 第四章 不好意思，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)。不過(guò)我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，所以以這么好的衣服來(lái)說(shuō)，只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的是物有所值，而且您看。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以順著顧客的思路介紹 ——這么好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的優(yōu)點(diǎn)與利益。作為導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)把話說(shuō)圓，上顧客感覺(jué)受到尊重并有好的感受?！澳侥沁吶グ桑沁吶翘貎r(jià)品”，則讓顧客感到導(dǎo)購(gòu)不夠尊重顧客，讓顧客有被羞辱的感覺(jué)！導(dǎo)購(gòu)一定要記住，不要讓顧客沒(méi)有面子，如果我們讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)有面子，感到自己不被尊重，往往會(huì)激怒顧客，讓銷售過(guò)程變成爭(zhēng)吵過(guò)程。 您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。如果買一件衣服結(jié)果只穿一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看反而更不劃算，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，張小姐，請(qǐng)問(wèn)您是準(zhǔn)備找包還是就這么穿回去？ 第四章 其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很不錯(cuò)，我想您一定不希望買這件衣服只穿幾次就變形不能穿了，那多浪費(fèi)呀，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)或默認(rèn)就立即假設(shè)成交）那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即給您打包！ 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)可以如此引導(dǎo)顧客，并詢問(wèn)顧客的看法，如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。就本案而言，買衣服其實(shí)不一定便宜越好，關(guān)鍵是要適合自己，所以導(dǎo)購(gòu)可以強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，并且告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大。如果我們只是單純賣衣服將會(huì)賣得很累，只有首先把自己及自己的想法賣出去，才能更好地把衣服賣給出去。“如果認(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國(guó)都買不到衣服了，”這么說(shuō)顯得過(guò)于狂妄自大，令顧客感覺(jué)很有舒服。“小姐，那多少錢您才肯要呢，”則很容易使顧客對(duì)服裝質(zhì)量失去信賴，純粹屬于自己主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格代替了商品價(jià)值成為決定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵因素。 如果認(rèn)為我們這里的東西貴，那您全中國(guó)都買不到衣服了。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚！不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說(shuō) … （顏色、花式、做工、面料、舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來(lái)，您這邊請(qǐng) 第四章 拜托，這樣子還嫌貴。先生，光我說(shuō)您可能有點(diǎn)模糊，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差異，來(lái)，您先試穿看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。如果一件衣服穿在身上不舒服，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去穿幾次就不愛穿了，這樣的衣服其實(shí)反而更貴，您說(shuō)是嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我說(shuō)到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是到我們這里來(lái)買了衣服。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。處理顧客問(wèn)題的時(shí)候一定要讓顧客感到導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練有素、從容不迫、語(yǔ)氣平和、語(yǔ)速適中，整個(gè)銷售過(guò)程導(dǎo)購(gòu)都要保持自信但不自大，導(dǎo)購(gòu)處理問(wèn)題的專業(yè)形象與方式往往比處理問(wèn)題本身還要重要。因?yàn)橥谖覀冑H低競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候也貶低了自己在顧客心目中的形象?！艾F(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多”，這種說(shuō)法給顧客的感覺(jué)是這個(gè)品牌的衣服滿大街都是，沒(méi)有再買的必要！ 導(dǎo)購(gòu)策略 如果顧客將我們的品牌與競(jìng)爭(zhēng)相提并論的時(shí)候，也是導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要注意兩點(diǎn)；第一，絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 對(duì)面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 銷售情景 7: 問(wèn)題診斷 “您不能只看價(jià)格，還要看面料和做工”，這種法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺(jué)，讓顧客非常不舒服。 我們這是品牌貨，我們的衣服有保障。（強(qiáng)調(diào)自己的差異性優(yōu)勢(shì)） 第四章 您不能只看價(jià)格，還要看面料和做工。剛才有一個(gè)老顧客還說(shuō)起過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢，不過(guò)后來(lái)他還是在我們店為自己的妹妹買了條裙子。您說(shuō)的那家店大多數(shù)衣服采用的面料和我們店都是大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得不好，顧客穿起來(lái)的感受也會(huì)相差很多。可是有許多導(dǎo)購(gòu)在還沒(méi)有將自己腦子里的東西裝到顧客腦子里去以前，就將自己的手伸向顧客的口袋，這樣做無(wú)疑會(huì)受到顧客的拒絕與不信任。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 隔壁店和你們一樣都是賣滌綸面料的，怎么你們比人家貴那么多 銷售情景 6: 問(wèn)題診斷 “是嗎？東西不一樣”和“滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣”的說(shuō)法，是一種質(zhì)疑顧客的說(shuō)法，提供不了任何證據(jù)，這種說(shuō)法有說(shuō)服力，讓人感覺(jué)是在敷衍。這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們的工作，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用而且能與衣服很好搭配的贈(zèng)品吧，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下贈(zèng)品 … （轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)） 第四章 是嗎？東西不一樣！ 滌綸有很多種，我們這種與他們不一樣。 導(dǎo)購(gòu)：張先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意地想賣您這件衣服。 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又確實(shí)沒(méi)有辦法滿足您的要求。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)衣服您穿起來(lái)好看才是最重要的，您說(shuō)是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過(guò)兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了。所以，對(duì)這種其實(shí)很喜歡衣服但殺價(jià)仍然很猛的顧客，你能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘惑。其實(shí)買衣服也是一樣的道理，當(dāng)顧客非常喜歡一件衣服的時(shí)候?qū)r(jià)格就沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)?！八唾?zèng)品可以，但打折確實(shí)不行”，則過(guò)早地亮出了自己的底牌，導(dǎo)致自己在后續(xù)的價(jià)格談判中處境被動(dòng)，無(wú)牌可用。 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。 我們這兒不講價(jià)。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給你優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多包涵！其實(shí)您衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您是吧？像這件衣服不僅適合你，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來(lái)還更劃算一些，你說(shuō)是嗎？ 第四章 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 . 不好意思，我們這里不講價(jià) . 我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià) . 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 第四章 衣服我覺(jué)得還可以，便宜點(diǎn)，再少 50元我就要了 銷售情景 3: 問(wèn)題診斷 ： “不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了”和“不好意思，這們這里不講價(jià)”這兩種說(shuō)法暗示顧客別費(fèi)心思了，我們這里不歡迎